El canal TIC debe especializarse

Con el fin de conocer la opinión de los principales mayoristas españoles en el ámbito del canal TIC, el programa Delicatech ha organizado un encuentro-debate entre medios especializados y mayoristas como Aryan, Azlan-Tech Data, Diode, Esprinet, GTI, Ingram Micro, MCR y Vinzeo Informática. Para ayudar a las pymes a informatizarse con soluciones y no sólo con productos, es necesario que sus proveedores migren a un nuevo modelo de negocio, aunque este paso no es sencillo y obliga a trabajar mucho para especializarse. Veamos cómo está el canal TiC en España.

Muchos expertos opinan que el modelo de distribución actual de productos TIC (Tecnologías de la Información y Comunicaciones) en el ámbito de la pyme está desfasado o incluso van más allá al afirmar que debe cambiar radicalmente, ya que no aporta todo el valor añadido que el usuario final necesita.

El sector de la tecnología debe reinventarse para soportar los cambios producidos en un entorno que cambia a velocidad de vértigo y el programa Delicatech quiere ayudar a aquellos profesionales y empresas TIC para que esa «reinvención» llegue a buen puerto. Así, Delicatech está dispuesto a proveer de herramientas, información y formación para que todo se desarrolle con éxito y sin realizar grandes inversiones.

Dentro de todas la acciones emprendidas por Delicatech para lograr su objetivo, tenemos que hablar del encuentro-debate entre mayoristas y medios de comunicación que bajo el título «Distribuidores pymes y valor añadido: claves para un cambio en el modelo de negocio» ha querido arrojar luz sobre un cambio de modelo que permitirá que las pymes se informaticen con soluciones y no sólo con productos.

Entre los asistentes al encuentro-debate estaban representantes de los principales mayoristas del canal TIC en España: Ana Valverde, directora de marketing y comunicación de Aryan; Santiago Me?ndez, director de Azlan-Tech Data; Agusti?n Alarco?n, director general de Diode; Fernando Feliu, director de marketing de Esprinet; Ignacio Sestafe, director general de GTI; Antonio Fernández, consumer & corporate sales director de Ingram Micro; Pedro Quiroga, director general de MCR, y Jose? Ignacio Rodri?guez, director general de Vinzeo Informa?tica.

¿Hay crisis en el canal TIC?

Obviamente, una crisis económica como la que estamos viviendo y que ha atacado duramente al tejido empresarial durante el año 2009 ha afectado mucho al canal TIC, pero es que este sector sufre una crisis particular provocada por los márgenes «de locura» con los que se mueve. Además, todo lo relacionado con las nuevas tecnologías evoluciona muy rápidamente y el distribuidor se encuentra que no tiene muy claro qué hacer en muchas ocasiones.

La tecnología, al haberse convertido en un artículo de consumo, ha bajado precios y por tanto han caído los beneficios obtenidos de su venta. Para romper esta espiral destructiva, los distribuidores más pequeños deben olvidarse de «mover cajas», no pueden obviar que las grandes superficies, aunque no llegan a todo el territorio nacional, cada día se expanden más, y tienen que aportar valor añadido.

La clave está en la especialización

A pesar de que entre 2008 y 2009 el cierre de pequeñas empresas en el canal TIC ha sido «sangrante» (las cifras varían, pero se estima que entre 1.500 y 3.500 pymes han desaparecido), no todo es negativo y hay datos para el optimismo ya que en España la penetración de la tecnología en las empresas todavía tiene mucho recorrido.

Para invertir la tendencia, el canal tiene que especializarse y ser más profesional a la hora de informar y forma a sus clientes. El reseller se convierte en «el consultor informático de la pyme» y también debe actuar como analista financiero porque debe dejar claro el coste y el beneficio que aportará la compra de tecnología a su cliente.

Si bien en España tenemos muy arraigado el valor de la posesión, es un momento excelente para buscar otros caminos en los que se pague sólo por lo que se usa, con modelos de implantación tipo renting, outsourcing, HaaS o SaaS que antes sólo se entendían en entornos de grandes corporaciones pero que ahora, sabiendo explicar sus ventajas, también pueden llegar a la pyme.

En fin, el canal TIC tiene que especializarse a marchas forzadas si no quiere «sufrir más pérdidas» y para ello debe dejarse formar y tener un plan de futuro, sabiendo que el recorrido de las TIC en las empresas españolas cambia rápidamente y que hay que estar en constante evolución para «encontrar el camino y no perderse».