10 de diciembre de 2016

MuyComputerPRO

La oportunidad de una crisis

La oportunidad de una crisis

La oportunidad de una crisis
julio 01
13:42 2010

A pesar de la que está cayendo o, quizás, debido a esto, las empresas no deben agazaparse sino buscar maneras de capear el temporal. Y qué mejor herramienta para ayudarlas que la inversión en tecnología. Éste es uno de los mensajes que Ángel Porras, director de Canal y Desarrollo de Negocio en Cisco España, quiere mandar al mercado. También nos cuénta las principales preocupaciones del sector y la apuesta de la compañía.

 

 

 

 

MuyComputerPRO: A día de hoy y con la situación económica que venimos arrastrando desde hace tiempo, ¿qué mensaje se le debe mandar al mercado?

Ángel Porras: Tenemos la obligación de lanzar un mensaje de optimismo al mercado, tenemos que ser capaces de hacer ver que la tecnología no es un gasto, es una inversión. La situación de crisis vivida a lo largo de 2008 y 2009 ha revivido el debate sobre la necesidad de evolucionar el modelo productivo de nuestro país hacia una economía del conocimiento, donde la tecnología sirva como nueva plataforma de innovación.

La inversión en tecnología por parte de empresas privadas y de la Administración permite abrir nuevos canales de comercialización, mejorar la colaboración y trabajo en equipo, reducir costes e incrementar beneficios, alcanzar nuevos nichos de mercado y fomentar un entorno más sostenible reduciendo las emisiones de CO2.

Así, cualquier momento de crisis debe ser considerado por las organizaciones como una oportunidad, aprovechando la situación para superar el ciclo decreciente y mejorar la posición global en el mercado para estar preparados frente a futuras crisis y transiciones de mercado. También resulta esencial reducir el gap existente con economías más solidas y avanzadas.

En este sentido, Cisco ofrece soluciones clave para avanzar en la Sociedad de la Información, con nuevas herramientas de colaboración, convergencia de las comunicaciones con integración de vídeo, y consolidación y virtualización de los Centros de Datos. Se trata de soluciones y sistemas esenciales para el incremento y mejora de la competitividad y la productividad y que ayudan a entidades de todos los tamaños a mejorar sus procesos de negocio y de producción, incrementar la colaboración y contribuir a alcanzar una sociedad más justa, moderna y sostenible.

 

 

 

 

MCP: La compañía está apostando por los mercados emergentes. ¿Cuáles son estos mercados y cómo está funcionando la estrategia?

AP: Debemos distinguir entre mercados emergentes y sectores o tecnologías emergentes. En el primer caso, Cisco anunció hace aproximadamente cinco años la creación de nuevas áreas geográficas de actuación. Una de ellas es lo que definimos como ‘Mercados Emergentes’, encargada de generar programas comunes para varias regiones que están invirtiendo en nuevas capacidades de red: América Latina, el Caribe, Oriente Medio, África, Rusia, y algunos países de la Commonwealth of Independent Status (CIS) y del Este de Europa.
 

Tras cinco años, un gran número de organizaciones de estas áreas geográficas cuentan ahora con tecnología de última generación. Hemos creado una importante demanda que a su vez genera crecientes beneficios para Cisco y su canal.
 

Con respecto a sectores o tecnologías emergentes, en los últimos años hemos apostado especialmente por el segmento de Medianas y Pequeñas empresas. Se trata de un mercado con un gran potencial que además suele ser uno de los primeros sectores en superar las crisis económicas al contar con procesos de ejecución más cortos y tener una mayor facilidad de adaptación frente a los nuevos escenarios.

La apuesta de Cisco en el mercado de las PYMEs consiste en ofrecerles toda la innovación y tecnologías tradicionalmente disponibles para empresas de mayor tamaño, pero a través de paquetes totalmente flexibles y económicos que permiten adaptarse a sus necesidades específicas y a sus expectativas de crecimiento, ofreciendo también un rápido retorno de la inversión.

No obstante, para que las PYMEs puedan innovar y prepararse para el momento en que la recesión económica se supere, los fabricantes debemos ayudarles en la adquisición de tecnología. A través de Cisco Capital, facilitamos a pymes y canal una financiación al 0% de interés en proyectos de hasta 250.000 euros, favoreciendo que las empresas inviertan el capital en el núcleo de su negocio.
 

Smart Grids (Redes Inteligentes), Smart Connected Comunities (Comunidades Conectadas Inteligentes) o Sports and Entertainment (Deportes y Entretenimiento) son otros mercados adyacentes por los que estamos apostando.

 

 

 

 

MCP: ¿Qué herramientas pone Cisco al servicio de sus socios?
 

AP: Todos nuestros partners se benefician de una cuidada estrategia de canal donde prima la especialización, la colaboración entre los partners con distintas certificaciones que se encuentran ubicados en geografías dispersas. Además, a nuestro canal le ofrecemos formación continuada y apoyo en marketing y ventas, consiguiendo así que el canal sepa cómo ayudar al cliente final a obtener el máximo partido de las tecnologías de última generación.
 

Cisco ha diseñado completos planes de formación, ventas y marketing integrados en un plan de negocio conjunto que se completa con fondos de marketing y herramientas de generación de demanda, así como programas de incentivos de ventas que premian a aquellos partners que o bien traen más negocio a Cisco o bien ponen foco en una tecnología determinada.
 

Además, debido a nuestra gran vocación de canal (toda nuestra actividad comercial se apoya en un modelo de venta indirecto), los partners trabajan de una forma transparente y colaborativa con los equipos comerciales de Cisco, generando una completa simbiosis a la que el mercado otorga un gran valor.

MCP: ¿Qué es lo más importante, desde su punto de vista, entre una empresa y un partner?
 

AP: Lo más importante entre una empresa y un partner es que se establezca una relación de confianza a largo plazo en la que el partner se convierta en asesor tecnológico del cliente final. Para ello, la estrategia de canal debe apoyarse en una completa formación y en una especialización que permita ofrecer valor añadido mediante servicios innovadores.
 

Para nosotros es fundamental hablar de especializaciones, un concepto lanzado por Cisco hace más de cinco años y que consiste en que cada partner escoge cuáles son las tecnologías en las que desea especializarse para ofrecer valor al cliente (seguridad, wireless, colaboración, routing, switching, almacenamiento, Data Center…).

Además, Cisco cuenta con los denominados ATPs (Authorized Technology Partners), que cubren soluciones aún más novedosas o que integran nichos determinados; gracias a esta división, se facilita que una serie de partners interesados en estas tecnologías tengan una forma concreta de acceder a soluciones y tecnologías innovadoras, como grandes Contact Centers, Wireless Mesh, UCS o Telepresencia.

 

 

 

 

MCP: Además de la crisis económica, ¿cuáles son las principales preocupaciones del mercado normalmente?
 

AP: Las empresas españolas han cambiado mucho en los últimos años, entendiendo que es necesario innovar para cambiar no sólo los procesos productivos sino también la forma de trabajo, alcanzando nuevos niveles de productividad y de colaboración. Por tanto, junto a la recesión económica y la falta de crédito, las mayores preocupaciones del mercado son reducir costes, adelantarse a la competencia mediante una oferta de productos y servicios innovadores, mejorar la productividad de los empleados y adquirir una mayor agilidad en la toma de decisiones para acelerar el time-to-market.
 

Para superar todos estos retos, Cisco ha apostado por ofrecer soluciones en lugar de productos. Hemos reorientado la compañía hacia un modelo basado en tres arquitecturas: Colaboración, cuyo objetivo es conseguir la transformación de los negocios a través de una plataforma de colaboración basada en la red; Virtualización, enfocada en ofrecer soluciones de transformación del Centro de Proceso de datos de última generación y servicios basados en la nube para dar un gran salto en productividad y colaboración en tiempo real; Borderless Networks, una arquitectura diseñada para conectar a cualquier persona, en cualquier lugar y momento, con la máxima seguridad y sin fisuras.
 

Cada una de estas arquitecturas constituye un completo catálogo integrado de productos, servicios, tecnologías y soluciones de negocio, partnerships y modelos de comercialización que -con la ayuda de nuestros partners- permiten a todo tipo de organizaciones situarse a la vanguardia del mercado, ahorrar costes y ganar en productividad y competitividad.

MCP: ¿Qué papel juega el departamento de marketing para solventar estos problemas o preocupaciones?
 

AP: Para que los partners puedan generar nuevo negocio, resulta esencial contar con una política de marketing efectiva. Sin embargo, muchos de nuestros socios tienen presupuestos y recursos limitados o escasa experiencia en marketing, sobre todo aquellos que se dirigen al segmento PYME.
 

Precisamente, para ayudar a los partners de canal a acelerar y optimizar la eficiencia de sus actividades de marketing, acabamos de presentar Cisco Partner Demand Centre. Se trata de un nuevo centro que ofrecerá al canal servicios integrados para la generación de demanda, apoyándose para ello en la experiencia acumulada y en herramientas de marketing altamente personalizadas, incluyendo también el acceso inmediato al soporte proporcionado por Cisco.

El nuevo Centro de Generación de Demanda proporciona un acceso sin precedentes a una innovadora herramienta de marketing conjunto -Partner Marketing Central-, además de combinar habilidades especializadas, recursos y financiación conjunta para facilitar el diseño de campañas exclusivas y la organización de eventos con éxito.
 

Partner Demand Centre se enfocará en impulsar el crecimiento de todos los partners que se dirigen a las pequeñas y medianas empresas, proporcionándoles las herramientas y la información que necesitan para generar nuevo negocio y fidelizar a los clientes. Para el resto de partners, Cisco comparte múltiples recursos de marketing que les ayudan a posicionar nuestra tecnología en el mercado, generar nuevo negocio y establecer relaciones a largo plazo con los clientes finales.

 

 

 

 

MCP: El pasado 8 de junio Cisco celebró el evento Data Center of the Future. Resúmanos cuál es el Centro de Datos del Futuro.

AP: El Centro de Proceso de Datos se compone principalmente de servidores, redes y sistemas de almacenamiento. En las dos últimas décadas, estos componentes se han comportado como silos independientes, provocando una gran ineficiencia que sigue incrementando los costes operativos y el consumo energético. Así, cerca del 70 por ciento del presupuesto tecnológico de las empresas se destina a mantener estos Centros de Datos complejos e inconexos.

Para invertir esta tendencia, Cisco y sus principales partners han presentado una propuesta totalmente innovadora: interconectar los componentes dispersos dando lugar a estructuras unificadas. Cisco Unified Computing System (UCS) se ha convertido así en la primera plataforma de la industria capaz de unificar los servidores, la computación, las redes, el acceso al almacenamiento, la virtualización y toda la gestión en un único sistema estándar y modular que reduce la complejidad, amplía los activos de capital y mejora la agilidad para tomar decisiones.

Pero además, al integrar todos estos componentes, aplicar una gestión integrada y combinar un sistema de estructura y cableado único, los costes de capital se reducen en un 20 por ciento, mientras el ahorro en costes operativos alcanza con facilidad el 30 por ciento.

Tras la consolidación, automatización y virtualización, la unificación constituye la cuarta gran fase del Centro de Datos, que conforma el trampolín necesario para optimizar y rentabilizar los Data Centers y prepararlos para las siguientes etapas: TI como servicio y modelos de cloud públicos, privados o híbridos. El Centro de Proceso de Datos del Futuro se compone así de nuevos componentes unificados que simplifican enormemente la gestión, reducen el número de equipos físicos y automatizan los procesos tecnológicos para que los responsables de TI se dediquen a generar valor para el negocio mediante la innovación, y no a tareas de mantenimiento.
 

Ángel Porras, director de Canal y Desarrollo de Negocio en Cisco España.

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Elisabeth Rojas

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