4 de diciembre de 2016

MuyComputerPRO

Casi la mitad de las ventas on-line procede del ‘showrooming’, según un estudio de IBM

Casi la mitad de las ventas on-line procede del ‘showrooming’, según un estudio de IBM

Casi la mitad de las ventas on-line procede del ‘showrooming’, según un estudio de IBM
septiembre 26
12:28 2013

Showrooming

IBM ha presentado el estudio “De las transacciones a las relaciones. Conectando con el consumidor transicional”, en el que destacan que el fenómeno conocido como showrooming origina casi el 50% de las compras on-line. Esta es una forma de catalogar una tendencia al alza entre los consumidores que consiste en ir a una tienda física para mirar y probar un producto y luego comprarlo por internet. El informe se ha realizado a partir de una encuesta a 26.000 consumidores de todo el mundo, 1.600 españoles.

Aunque se trata de un fenómeno incipiente, el showrooming tiene un importante impacto tanto en la tienda física, donde consume tiempo del personal para luego no cerrarse la venta, como en el comercio on-line, ya que a veces, el showroomer termina comprando a la competencia.

El perfil: experimentado, varón, joven, influyente y con dinero

La encuesta desvela que los showroomers son consumidores muy sofisticados cuya intención no siempre es “engañar” a la tienda, ya que el 25% de ellos declara tener inicialmente la intención de comprar un producto en ella. Este tipo de consumidor visita la tienda para conocer mejor el producto y comparar precios. Posteriormente, hace sus compras on-line porque encuentra mejores precios y/o le es más cómodo. Un 33% compra los productos desde la tienda con su dispositivo móvil, lo cual le permite comparar precios en tiempo real e incluso negociarlos. En definitiva, se trata de consumidores que tratan de utilizar todas las herramientas posibles para hacerse con el producto ideal al mejor precio.

Además de ser un consumidor experimentado, el showroomer influye activamente en los demás. El estudio desvela que el 58% visita sus comunidades en internet más de una vez al día y que un porcentaje similar escribe reseñas positivas acerca del distribuidor on-line. Se trata, por tanto de consumidores que saben lo que quieren, lo que les gusta y  no dudan en hablar de ello vía web.

Por otro lado, una vez que una tienda no consigue vender su producto a un showroomer es improbable que vuelva a tener otra oportunidad con él, ya que prefiere internet: el 65% de ellos prevé hacer su próxima compra a través del comercio on-line. Respecto a qué piensa comprar en el futuro, un 74% de ellos afirma que adquirirá productos de lujo, un 71% moda masculina, un 66% moda infantil y un 65% productos electrónicos.

El perfil del showroomer es mayoritariamente varón joven (entre 18 y 34 años) y con poder adquisitivo medio-alto, lo que indica que esta práctica no depende de una necesidad financiera acuciante.

Showrooming

La tienda física pierde atractivo

El estudio desvela también un cierto declive de la tienda física. El tradicional epicentro del comercio minorista muestra una mayor vulnerabilidad ante la creciente predisposición de los clientes a alejarse de los patrones de compra tradicionales con fenómenos como el showrooming, en busca del mejor precio, producto y servicio. El nuevo tipo de consumidor se siente cómodo empleando múltiples tecnologías y servicios y pide que el distribuidor le atienda y sirva de acuerdo con sus preferencias particulares, sea cual sea el canal.

De acuerdo con el informe, la tienda física sigue siendo el escenario de la gran mayoría de las compras ya realizadas (84%) y también de las futuras (56%). Sin embargo, el informe desvela que la tienda física va perdiendo atractivo. Un 9% de la muestra total afirma que hará su siguiente compra por internet y un 35% está indeciso. De acuerdo con el estudio, el porcentaje que comprará en tienda sigue siendo mayoritario, pero se trata de un tipo de cliente más mayor y financieramente menos optimista. Sin embargo, el 9% que prefiere el comercio on-line para su próxima compra es más joven (18-34 años), con poder adquisitivo y financieramente más optimista. Afirma que el comercio on-line le proporciona mejores precios y servicio a domicilio y dice que recurrirá a internet para adquirir productos electrónicos y artículos de lujo.

En definitiva, lo que pretende IBM con este tipo de estudios es confirmar que la tecnología ha dado mayor poder y control a los consumidores que necesitan cada vez más experiencias de compras personalizadas. Para que los distribuidores puedan capitalizar este cambio de comportamiento del nuevo consumidor, incluida la tendencia a utilizar múltiples canales, el estudio da una serie de recomendaciones a la industria de la distribución.

  • Utilizar la información personal porporcionada por sus clientes para crear un surtido de productos, expositores, cartelería, promociones y atención que satisfaga sus preferencias.
  • Utilizar los análisis de la información sobre las rutas que siguen en la tienda, qué productos buscan y el nivel de implicación que requieren de los empleados de la tienda.
  • Ser homogéneo de un canal de venta a otro.
  • Dar información a los empleados de cara al cliente sobre las personalidades y perfiles de los clientes con el fin de poder responder mejor a sus necesidades.
  • Analizar el comportamiento de los clientes en la tienda física y en los canales on-line con la ayuda de la tecnología.
  • Hacer que los canales on-line sean una extensión de la tienda, ofreciendo una experiencia de compra homogénea y fluida.

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Elisabeth Rojas

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  • David

    Interesante artículo…he escuchado también que se pasa de un entorno multichannel a un entorno Omnichannel para que esa experiencia de usuario en cualquier canal sea lo mas parecida posible.

    PD: Cuidado con la ortografía….”que la tecnología a dado mayor poder,,,

    • MuyComputerPRO

      Cierto david, se nos ha colado una falta.. la cambiamos ; )

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