{"id":1666,"date":"2020-03-05T20:03:27","date_gmt":"2020-03-05T19:03:27","guid":{"rendered":"https:\/\/www.muycomputerpro.com\/universo-lenovo\/?p=1666"},"modified":"2020-03-05T20:03:27","modified_gmt":"2020-03-05T19:03:27","slug":"lenovo-condiciones-programa-canal","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.muycomputerpro.com\/universo-lenovo\/lenovo-condiciones-programa-canal\/","title":{"rendered":"\u00abLas condiciones que tenemos en nuestro programa de canal son realmente competitivas\u00bb"},"content":{"rendered":"

A finales de la semana pasada tuvimos la oportunidad de reunirnos con\u00a0Yolanda Morcillo<\/strong>, Directora de Canal para el mercado de Centros de datos, y\u00a0Patricia Nu\u00f1ez<\/strong>, Directora de Canal para el mercado del PC y dispositivos inteligentes; dos de las figuras m\u00e1s relevantes dentro\u00a0del canal de distribuci\u00f3n de Lenovo<\/strong>\u00a0en nuestro pa\u00eds, y con las que pudimos dedicar unos minutos para hablar sobre las \u00faltimas tendencias de ambos mercados, y la situaci\u00f3n actual y futura de su compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n

Llevas algo m\u00e1s de dos a\u00f1os como responsable de canal para la divisi\u00f3n de centro de datos de Lenovo. Un tiempo en el que hab\u00e9is desarrollado una potente estrategia para atraer canal a este\u00a0negocio. \u00bfEn qu\u00e9 situaci\u00f3n est\u00e1 el ecosistema de partners de esta unidad en Espa\u00f1a?<\/em><\/p>\n

Nosotros siempre hablamos del mercado de Iberia, aunque siempre es cierto que se puede aplicar por igual tanto a Espa\u00f1a como a Portugal. La estrategia es muy clara, en Lenovo Data Center s\u00f3lo vendemos por Canal.<\/p>\n

Con lo cual tenemos muy buen producto y una muy buena estrategia de cara a soluciones para nuestros clientes, algo que consideramos una apuesta pr\u00e1cticamente ganadora.<\/p>\n

Si esto le sumamos toda la parte del programa de Canal que incentiva a nuestros partners para trabajar conjuntamente, simplemente no puede salir mal.<\/p>\n

Vuestro objetivo a principios del a\u00f1o pasado era aumentar el n\u00famero de partners. \u00bfCrees que ya est\u00e1is en un n\u00famero adecuado o quer\u00e9is seguir trabajando para recabar m\u00e1s en 2020?<\/em><\/p>\n

En el mercado de Canal siempre decimos lo mismo, la estrategia se basa en cada vez tener m\u00e1s socios, y que estos a su vez tengan unas ventas cada vez m\u00e1s recurrentes.<\/p>\n

Como te dec\u00eda, nunca tenemos socios suficientes para trabajar con ellos. Lo que s\u00ed necesitamos, y es algo a lo que nos estamos dedicando mucho dentro del mercado Data Center, es intentar hacer socios m\u00e1s enfocados a determinadas soluciones, o lo que es lo mismo, buscar unos socios m\u00e1s especializados.<\/p>\n

Actualmente todos nuestros programas de Canal est\u00e1n repercutiendo cada vez m\u00e1s en ello a la hora de incentivar a los partners de cara a que estos apuesten por nuestras soluciones.<\/p>\n

Adem\u00e1s del reclutamiento de partner, \u00bfqu\u00e9 otros objetivos ten\u00e9is para con el canal? \u00bfD\u00f3nde har\u00e9is foco en esta primera fase del a\u00f1o?<\/em><\/p>\n

Obviamente nuestros objetivos son siempre seguir creciendo y seguir tratando de hacer llegar a nuestros clientes las infraestructuras que nos demandan, basado en soluciones.<\/p>\n

Por un lado mantener las soluciones por las que estamos apostando y estamos obteniendo buenos resultados como la parte de HPC, de Supercomputaci\u00f3n, o la de Hiperconvergencia; donde el negocio est\u00e1 ya yendo bien.<\/p>\n

Pero s\u00ed necesitamos crecer en otras \u00e1reas como por ejemplo toda la parte de\u00a0Hardware as a service<\/em>\u00a0o la parte de\u00a0Storage<\/em>. Hoy por no hoy no somos un\u00a0player<\/em>\u00a0del mercado, pero necesitamos empezar a serlo porque realmente tenemos producto para serlo.<\/p>\n

Tambi\u00e9n durante el a\u00f1o pasado lanzasteis un programa para potenciar el\u00a0\u00abHardware as a Service\u00bb, en el que ten\u00edais unos 25 partners dentro de Espa\u00f1a. \u00bfC\u00f3mo ha evolucionado la acogida entre los partners? \u00bfQu\u00e9 porcentaje del negocio representa actualmente este modelo?<\/em><\/p>\n

Es un modelo que est\u00e1 despertando mucho inter\u00e9s en un nicho muy concreto de partners. Cada vez m\u00e1s nuestros socios empiezan a tener sus propios centros de datos para dar servicios a sus clientes.<\/p>\n

Y es que no es una soluci\u00f3n \u00abde venta r\u00e1pida\u00bb, sino que es una soluci\u00f3n que hay que macerar en el mercado. Lo que estamos haciendo ahora es que, para todos aquellos parnters en los que ya est\u00e1 despertando inter\u00e9s, estamos comenzando a trabajar y hacer llegar muchas ofertas.<\/p>\n

Creemos que puede ser un \u00e1rea potencial de negocio que nos puede traer muchos ingresos.<\/p>\n

El negocio del centro de datos exige soluciones con cada vez m\u00e1s capas de servicios y acompa\u00f1amiento al cliente. \u00bfC\u00f3mo ayud\u00e1is al canal para que est\u00e9 preparado para esta modalidad de negocio e ingresos?<\/em><\/p>\n

Los servicios son vitales para la implementaci\u00f3n de soluciones en los clientes. Al final el\u00a0End-to-end<\/em>\u00a0de la soluci\u00f3n lo que significa es que t\u00fa dejas la soluci\u00f3n puesta y ya en marcha en el cliente.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es lo que estamos haciendo por nuestra parte? Dentro del programa del Canal, dependiendo de en qu\u00e9 categor\u00eda est\u00e9s, necesitas una serie de certificaciones. Normalmente estas certificaciones son algo m\u00e1s generalistas, como Comercial o T\u00e9cnica, pero es verdad que estamos en proceso de especializarlas.<\/p>\n

Ahora mismo tenemos tanto para\u00a0Storage<\/em>\u00a0como para\u00a0Networking<\/em>, con unas certificaciones ya m\u00e1s concretas, y dentro del programa del Canal tambi\u00e9n la parte de servicios tiene un peso muy importante, con lo cual yo creo que en eso estamos potenciando mucho que los partners y Lenovo hagamos servicios conjuntos.<\/p>\n

El a\u00f1o pasado tuvisteis unos resultados muy buenos en esta unidad. \u00bfSe mantuvo Espa\u00f1a acorde con ellos? \u00bfQu\u00e9 esper\u00e1is de cara a 2020?<\/em><\/p>\n

Afortunadamente en Iberia, tanto Espa\u00f1a como en Portugal, hemos crecido por encima de la media de EMEA, y esto es una parte muy importante para nosotros.<\/p>\n

\u00bfEn qu\u00e9 se basa ese crecimiento? Francamente tenemos el mejor equipo de Data Center del mundo dentro de Lenovo, a los mejores partners del mercado trabajando con nosotros, muy buen producto y muy buenas soluciones, una muy buena estrategia, y un programa de canal muy potente. Esto al final es una apuesta ganadora, y s\u00f3lo puede salir bien.<\/p>\n

En cuanto a los objetivos, ahora lo \u00fanico que podemos hacer es crecer.<\/p>\n

[A lo que la propia Patricia su sumaba para a\u00f1adir]<\/em><\/strong><\/p>\n

En nuestro equipo nos gusta decir \u00abapunta a las estrellas, y llegar\u00e1s a la Luna<\/em>\u00ab.<\/p>\n

Al final el punto positivo que vemos es que Lenovo est\u00e1 muy bien posicionado, sobre todo para afrontar este bache que est\u00e1 sintiendo ahora mismo el mercado, y creo que incluso nos va a fortalecer m\u00e1s a nosotros.<\/p>\n

Aprovechando as\u00ed para pasar ya contigo Patricia, hace unos d\u00edas ve\u00edamos c\u00f3mo las previsiones y ventas de los ordenadores port\u00e1tiles descend\u00edan en hasta un 30%. \u00bfEn qu\u00e9 medida os hab\u00e9is visto afectados? \u00bfC\u00f3mo est\u00e1 yendo el mercado en Espa\u00f1a? \u00bfQu\u00e9 esper\u00e1is de cara a 2020?<\/em><\/p>\n

Si miramos al a\u00f1o pasado, el mercado profesional se comport\u00f3 de manera bastante\u00a0\u00abflat\u00bb\u00a0<\/em>con un crecimiento de apenas un 1%, mientras que Lenovo fue el \u00fanico fabricante que creci\u00f3 en todo el a\u00f1o, alcanzando un crecimiento del 29% a\u00f1o a a\u00f1o. Si miras al resto de nuestros competidores todos decrecieron, de ah\u00ed que la media de mercado resultase en s\u00f3lo un 1%.<\/p>\n

Concretamente, acabamos el a\u00f1o pasado con una cuota de mercado del 41% en Espa\u00f1a, que fue realmente un hito en Lenovo, no s\u00f3lo por alcanzar esta cifra sino porque adem\u00e1s superamos a HP en todo el c\u00f3mputo tanto de\u00a0desktops<\/em>\u00a0como de port\u00e1tiles.<\/p>\n

Este a\u00f1o ha empezado con un mercado en decrecimiento de un menos 7% en Espa\u00f1a a fecha de hoy, una situaci\u00f3n que ha venido del a\u00f1o pasado en el sentido de que se han experimentado problemas de\u00a0supplies<\/em>\u00a0por parte de algunas empresas como Intel.<\/p>\n

Sin embargo, nosotros la parte positiva que podemos sacar de toda esta problem\u00e1tica es que fuimos precavidos en el Q pasado, y trajimos ya suficiente inventario, que nos est\u00e1 permitiendo ahora poder vender a nuestro canal y a nuestros clientes sin tener ning\u00fan problema de rotura de stock como est\u00e1n sufriendo otros fabricantes.<\/p>\n

Unas cifras quiz\u00e1s m\u00e1s enfatizadas debido a los cortes de producci\u00f3n provocados por el coronavirus en gran parte del continente asi\u00e1tico. Teniendo en cuenta que Lenovo cuenta con una gran localizaci\u00f3n en China, \u00bfc\u00f3mo os ha afectado este brote a vosotros? \u00bfCu\u00e1les son las expectativas a corto y largo plazo?<\/em><\/p>\n

Como te estaba comentando, tenemos ya en los mercados de nuestros mayoristas suficiente stock para poder vencer con tranquilidad tanto este trimestre como el siguiente.<\/p>\n

En cuanto a\u00a0la afectaci\u00f3n del coronavirus<\/a>, s\u00ed, tenemos f\u00e1bricas en China, pero recuerda que tenemos tambi\u00e9n f\u00e1bricas en Brasil, Hungr\u00eda y un poco por todo el mundo. Aparte, las f\u00e1bricas que nosotros tenemos en China, una gran parte son nuestras, por lo que no dependemos de otros como por ejemplo aquellos que comparten f\u00e1bricas con otros fabricantes.<\/p>\n

La producci\u00f3n esta empezando de nuevo, l\u00f3gicamente no a los niveles que nos gustar\u00eda, pero a corto plazo no creo que realmente nos vaya a afectar porque tenemos suficientes dispositivos para vender al mercado.<\/p>\n

A largo plazo, tendremos que ver c\u00f3mo evoluciona la situaci\u00f3n a nivel mundial, pero dentro de lo que es c\u00f3mo nos situamos frente a la competencia, te puedo asegurar que estamos mucho mejor posicionados.<\/p>\n

Hablando de vuestra competencia, pudimos ver c\u00f3mo recientemente Dell lograba superar en cifras a HP, mientras que vosotros continuabais con una tendencia bastante positiva. \u00bfQue expectativas ten\u00e9is para 2020? \u00bfQu\u00e9 otros objetivos ten\u00e9is para con el canal? \u00bfD\u00f3nde har\u00e9is foco en esta primera fase del a\u00f1o?<\/em><\/p>\n

Por nuestra parte consideramos que Lenovo es una empresa bastante ambiciosa, que creo se ha visto con el recorrido que llevamos en estos \u00faltimos a\u00f1os, y tenemos un claro objetivo: a nivel mundial ya somos el n\u00famero uno, y ahora queremos alcanzar ese mismo puesto dentro de Espa\u00f1a.<\/p>\n

En cuanto al 2020, estamos esperando todav\u00eda mantener unos crecimientos de doble d\u00edgito, que aunque teniendo en cuenta que partimos de unas cifras ya altos es ambicioso, estoy convencida de que podemos continuar con esta tendencia que llevamos los \u00faltimos a\u00f1os.<\/p>\n

De cara a los objetivos con el canal, el objetivo es siempre llegar a ser el fabricante de referencia en el canal; que cuando un partner est\u00e9 pensando en \u00abnecesito un equipamiento concreto\u00bb, piense siempre en Lenovo cuando tenga una necesidad.<\/p>\n

No solamente en la primera fase del a\u00f1o, sobre todo nos centraremos en desarrollar las \u00e1reas donde vemos que tenemos mayor capacidad de crecimiento. Esto es tanto en los partners que digamos est\u00e1n situados en la parte media, donde todav\u00eda tenemos bastante capacidad de crecimiento; y en las cuentas finales con superficies de m\u00e1s de 250.000 empleados, donde aunque Lenovo ya ha crecido un 70% a\u00f1o a a\u00f1o, todav\u00eda tenemos un recorrido bastante grande.<\/p>\n

\u00bfCuales son las principales ventajas pod\u00e9is ofrecer frente a vuestros competidores?<\/em><\/p>\n

La primera ventaja es que Lenovo es un fabricante de canal, o lo que es lo mismo, el 97% de las ventas que realizamos en el mercado de los ordenadores se realiza en exclusiva a trav\u00e9s del canal. Esa es la mayor diferencia con respecto a la competencia: somos una empresa que complementamos, y no competimos con el canal.<\/p>\n

Tambi\u00e9n tenemos un portfolio de producto que es ampl\u00edsimo, no hay muchos fabricantes que puedas estar capacitados con las mismas herramientas que nosotros tocamos desde la parte del Data Center, hasta la parte de Motorola con m\u00f3viles, todo el portafolio de PC\u2019s, realidad virtual y realidad aumentada, etc\u00e9tera.<\/p>\n

Por \u00faltimo, yo creo que el equipo humano es otra de las grandes ventajas que tiene Lenovo, con una cultura y unos trabajadores que hacen que seamos una empresa muy cercana y accesible con todos nuestros clientes.<\/p>\n

Entrando m\u00e1s en detalle en vuestro portafolio, podemos apreciar una mayor diferenciaci\u00f3n entre productos de consumo y de negocio, \u00bfcu\u00e1les son las principales demandas de los partners? \u00bfTen\u00e9is pensado realizar alg\u00fan nuevo programa para fomentar alguno de ellos?<\/em><\/p>\n

Nosotros tenemos dos portfolios de producto realmente diferenciados porque realmente uno va dirigido a las grandes superficies y el entorno retail, y el otro tiene un mayor enfoque directo para las empresas. Son dos portfolios completamente distintos, dotados de unas caracter\u00edsticas distintas planteadas a para cubrir unas necesidades distintas.<\/p>\n

Nuestros partners suelen enfocarse m\u00e1s en el portfolio empresarial o profesional, donde nosotros somos realmente potentes gracias a las gama de movilidad como\u00a0los port\u00e1tiles Yoga<\/a>\u00a0y otros convertibles.<\/p>\n

No obstante, a partir del verano, de cara a la segunda mitad del semestre, vamos a incorporar nuevos dispositivos de gama alta y nuevos buques insignia relacionados con las nuevas tecnolog\u00edas y las pantallas plegables.<\/p>\n

Volviendo atr\u00e1s, uno de los puntos que ve\u00edamos con Yolanda era el tema de los servicios, \u00bften\u00e9is actualmente alg\u00fan inter\u00e9s en realizar alg\u00fan programa orientado al\u00a0\u00abDevice as a service\u00bb\u00a0y el pago por uso?<\/em><\/p>\n

Lenovo est\u00e1 invirtiendo ahora mucho en desarrollar una capa de servicios para poder dotar de m\u00e1s valor y poder ofrecer al cliente final un servicio m\u00e1s\u00a0premium<\/em>. Hasta ahora no es que no estuvi\u00e9semos ofreciendo servicios\u00a0premium<\/em>, al final est\u00e1bamos ofreciendo unos servicios que estaban en l\u00ednea con las necesidades de nuestros clientes.<\/p>\n

Pero ahora queremos dar un salto m\u00e1s en cuanto a calidad. Estamos reforzando nuestra estructura, tanto externa como internamente, como por ejemplo en el departamento de postventa atendiendo las incidencias de una forma m\u00e1s precisa y personalizada.<\/p>\n

Vemos al final que donde nosotros podemos complementar al canal, sobre todo enlaz\u00e1ndolo con el pago por uso y el\u00a0Device as a service<\/em>, es ofrecer ese servicio de gama alta que haga que toda la soluci\u00f3n de valor que pueda ofertar un partner, est\u00e9 completa en esos 360 grados.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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