Conecta con nosotros
Rubén Mariscal, de Maxxium, habla de la implantación de Salesforce Rubén Mariscal, de Maxxium, habla de la implantación de Salesforce

Entrevistas

Rubén Mariscal, de Maxxium: “Salesforce aporta la trazabilidad en tiempo real que necesitamos”

Aprovechamos la presencia de Rubén Mariscal, director de Business Intelligence de Maxxium España, e Iván Seldas, information management manager de Maxxium España, en Dreamforce 2018 para hablar sobre el proyecto de implantación de soluciones Salesforce que están llevando a cabo en su organización.

Rubén Mariscal

director de Business Intelligence

Maxxium España

Publicado el

Maxxium es una compañía distribuidora de bebidas espirituosas que cuenta en su cartera de productos con cuatro de las diez marcas más vendidas en España: Brugal, DYC, Larios y Centenario. Además, Maxxium comercializa otras referencias entre las que se encuentran marcas de gran prestigio internacional como The Macallan, Jim Beam, Sauza o Cutty Sark. Actualmente Maxxium es, en su sector, la empresa número dos en valor en el mercado español y la número uno en volumen.

Aprovechamos la presencia de Rubén Mariscal, director de Business Intelligence de Maxxium España, e Iván Seldas, director de Information Management de Maxxium España, en Dreamforce 2018 para hablar sobre el proyecto de implantación de soluciones Salesforce que están llevando a cabo en su organización.

MCPRO: ¿Cuál es la razón de que una empresa como Maxxium se aproxime al mundo del CRM?

Rubén Mariscal: Nuestro negocio está prácticamente orientado a la hostelería, casi el 70% de nuestros ingresos provienen de este negocio. La operación comercial en este sector es compleja, ya que no distribuimos directamente al punto de hostelería, contamos con distribuidores que lo hacen por nosotros, un parque aproximadamente de 400, además de disponer de una fuerza de ventas que visita los 8.000 puntos de venta más relevantes.

Toda la trazabilidad comercial es clave para Maxxium. Hablamos de conocer cuándo nuestra fuerza de ventas visita un punto de venta, qué objetivos de visita tiene, qué acuerdos comerciales alcanza…, así como tener trazabilidad de todas las inversiones que realizamos, tales como decorar una barra, organizar una fiesta en una discoteca, impartir una master class para presentar una nueva bebida…, todo esto es clave para Maxxium.

Antes de elegir Salesforce teníamos una solución ad hoc desfasada que nos aportaba cierta trazabilidad, pero absolutamente parcial y con una actualización escasa en momentos muy puntuales, pero desde luego no en tiempo real.

Esta fue la razón de que nos planteáramos migrar a una plataforma CRM, y tras analizar diversas opciones comprendimos que si nuestras marcas de bebidas espirituosas son número uno en España y en el mundo, queríamos trabajar con el CRM número uno en el mundo como es Salesforce.

Rubén Mariscal, director de Business Intelligence de Maxxium España, e Iván Seldas, information management manager de Maxxium España

Rubén Mariscal, director de Business Intelligence de Maxxium España, e Iván Seldas, director de Information Management de Maxxium España.

MCPRO: El proyecto comenzó con Salesforce Sales Cloud, ¿qué objetivos os planteasteis?

Rubén Mariscal: Como he comentado, lo primero era asegurar la trazabilidad, traducido sobre todo en la gestión de cuentas y contactos. Queríamos que todo quedara integrado dentro de nuestro CRM, dando gran importancia a la gestión de visitas con los distintos objetivos de cada comercial, pero también con el registro de pedidos tanto a distribuidores como a la fuerza de ventas que se mueve por los puntos de hostelería y actúa como preventa.

También queríamos que todas nuestras acciones de trade marketing se pudieran gestionar fácilmente. Para comprender a qué me refiero con este tipo de acciones, lo mejor son varios ejemplos: conseguir un regalo si pides una copa de Brugal en una discoteca; entregar materiales como vasos, paneles de decoración, vajilla, etc. para promocionar nuestras marcas, o incluso aportaciones económicas para patrocinar la apertura de un nuevo local.

Todo esto lo hacemos ahora vía Salesforce; nuestros comerciales pueden asociar acciones de marketing a determinados clientes, con lo que logran dos cosas: por un lado toda la gestión presupuestaria de cupos es fundamental para Maxxium porque invertimos muchos millones de euros en ella, y además está la trazabilidad en tiempo real. Este aspecto es crítico para saber si una acción está funcionando bien o por el contrario hay que hacer ciertos ajustes para lograr nuestros objetivos. Con nuestra anterior solución tecnológica teníamos disponible una visión de nuestras acciones de marketing varias veces al año, pero ahora la tenemos en tiempo real.

MCPRO: ¿Cómo están siendo las fases de implantación de Salesforce?

Rubén Mariscal: Hemos dado prioridad a todo lo relacionado con ventas. Nuestro mayor volumen de negocio lo hacemos en el canal HoReCa (hoteles, restaurantes y cafeterías) y lo primero ha sido integrar toda la fuerza de ventas de este canal usando el CRM. Ahora mismo estamos desarrollando también el canal retail (hipermercados y supermercados), que esperamos tenerlo funcionando a pleno rendimiento a principios de 2019. La tercera fase que nos planteamos es la integración completa de nuestra fuerza de ventas, en concreto la fuerza de ventas externa que visita también a locales de hostelería y a puntos de ventas de retail.

La cuarta fase está relacionada con el consumidor. Nos gustaría que la interacción que tienen los consumidores con nosotros en el punto de venta (inauguración de un local, invitación a tomar un nuevo cóctel, entrega de merchandising…) se ligara a toda la actividad en redes sociales que tienen cada una de nuestras marcas.

Como ves, hay varias fases con distintos objetivos y por eso tenemos muy en cuenta aprovechar las ventajas de otras nubes de Salesforce como Service Cloud o Marketing Cloud.

Iván Seldas, information management manager de Maxxium España

Iván Seldas, director de Information Management de Maxxium España.

MCPRO: ¿Qué partner de Salesforce os ha ayudado en el proyecto y cómo ha sido la relación con él?

Rubén Mariscal: Accenture ha estado (y está) con nosotros desde el principio. Comenzamos con un proceso de análisis donde identificamos a los distintos tipos de usuarios (managers, comerciales, usuarios finales…) para tener claro todo lo que necesitaban, así como los objetos implicados, las funcionalidades, las fases a seguir, etc. Lo mejor de todo fue que en dos-tres meses ya estábamos desarrollando, confirmando así una de las grandes ventajas de Salesforce: la agilidad de desarrollo… y también la facilidad de aprendizaje, porque nuestros comerciales en solo dos días de formación estaban preparados para trabajar con Salesforce.

Tras dos meses de análisis, cuatro de desarrollo y la formación del equipo comercial (más de 200 personas en un único mes) acabó la primera fase. Precisamente la fase de training ha sido una de las que estamos más orgullosos porque gracias a Accenture nos dimos cuenta que debíamos enfocarla al aprendizaje con ejercicios reales, una formación eminentemente práctica con apartados como dar de alta a un cliente, crear un contacto, crear una visita… para luego avanzar a casos concretos como crear una visita a un cliente con un objetivo determinado, por ejemplo. Y también incluimos muchos tutoriales en vídeo de todas las funciones, disponibles para que la fuerza de ventas de Maxxium pueda refrescar conocimientos en cualquier momento.

“La gestión del cambio y la adopción han sido claves en el proyecto con Salesforce”

Iván Seldas: Nos dimos cuenta de que la gestión del cambio de nuestra organización era clave en el proyecto. Las experiencias que habíamos compartido con otras empresas sobre proyectos Salesforce nos confirmaron que la parte del cambio y la adopción eran claves. Sabíamos que la solución estaba diseñada de acuerdo a las necesidades de nuestro equipo, pero teníamos que acercársela de la manera correcta, si no lo hubiéramos logrado, ahora no estaríamos hablando de un caso de éxito.

Tengo que comentar que el equipo de TI de Maxxium trabajó mano a mano con el equipo de Accenture, y que el apoyo de Salesforce fue total. Al principio nos ayudó a conectar con Accenture y a traducir nuestras necesidades de negocio a requerimientos concretos. Además, hemos tenido apoyo técnico desde Salesforce en todo momento y continuamos colaborando para las siguientes fases.

MCPRO: ¿Ha afectado el proyecto a alguna otra parte del TI de Maxxium?

Iván Seldas: Hicimos confluir el final de la primera fase con un momento de renovación tecnológica. Ha sido un doble golpe de efecto porque hemos logrado que el nuevo CRM esté acompañado de una tecnología acorde a él. Además, debido a las características de nuestro negocio, hemos tenido que desarrollar una app móvil para trabajar sin conexión porque a veces nuestros comerciales están en sitios con poca o mala cobertura.

En cuanto a momentos críticos durante la implantación de Salesforce que afectaran a nuestro TI, siempre hay alguno, pero en nuestro caso se solventaron rápidamente gracias a la ayuda de Salesforce y por supuesto de Accenture. Hemos cumplido objetivos de fechas sin desviación en el proyecto, lo que también es un éxito.

 

 

Top 5 cupones

Lo más leído

Suscríbete gratis a MCPRO

La mejor información sobre tecnología para profesionales IT en su correo electrónico cada semana. Recibe gratis nuestra newsletter con actualidad, especiales, la opinión de los mejores expertos y mucho más.

¡Suscripción completada con éxito!