MAXAM y Salesforce, una historia de éxito

Jose María Zamora, Marketing Director UN Terra Solutions en MAXAM (izquierda), y Carlos González Elejabarrieta (derecha), IT Director en MAXAM.

MAXAM es una compañía tecnológica global especializada en el diseño, desarrollo, fabricación y aplicación de materiales energéticos que estructura su actividad en cuatro unidades de negocio: soluciones de voladuras para minería, canteras y obras públicas; cartuchos y pólvoras de caza para uso deportivo; productos y sistemas para la industria de defensa, y materias primas clave en la actividad de nitro química.

Hemos hablado con Carlos González Elejabarrieta, IT Director en MAXAM, y José María Zamora, Marketing Director UN Terra Solutions en MAXAM, para conocer todos los detalles del proyecto de implantación de las nubes de Salesforce para dar respuesta tecnológica a sus objetivos de negocio y comerciales.

MCPRO: Siendo MAXAM una compañía industrial con, a priori, no demasiada relación con el mundo del CRM, ¿cómo fue la primera aproximación al “universo Salesforce”?

Carlos González Elejabarrieta: MAXAM es una compañía tecnológica global que se ha especializado en el desarrollo y aplicación de materiales energéticos a distintos sectores de actividad. La diversificación de nuestro negocio hace que tengamos diferentes necesidades y grados de madurez en la aplicación del CRM en función del sector de actividad. Así por ejemplo, nuestra unidad de negocio de Outdoors (somos líderes mundiales en el segmento de cartuchería de caza y tiro deportivo) se dirige al consumidor final con marcas como Cartuchos Río y cuenta desde hace años con su propia estrategia de CRM.

Jose María Zamora: Fue en nuestra unidad de negocio de soluciones de voladura para minería, canteras y obra civil en la que hace aproximadamente cinco años empezamos a barajar la implantación de Salesforce. En ese momento detectamos la necesidad de optimizar nuestro CRM con una herramienta tecnológica potente y optamos por Salesforce frente a otras soluciones fundamentalmente por su usabilidad (una gran ventaja de cara al equipo comercial), por la facilidad de implantación y por la frecuencia con que desarrolla e implanta nuevas funcionalidades.

MCPRO: ¿Fue una decisión a nivel global? ¿Cuándo se comenzó en España? ¿Se ha exportado este proyecto a otras filiales de MAXAM?

Jose María Zamora: MAXAM es una compañía global con su sede central en España. Hoy por hoy estamos presentes en los cinco continentes, con filiales en más de 50 países y operaciones en más de 100. El proyecto de implantación se inició, por tanto, en España y se ha ido desplegando a nivel global teniendo en cuenta las prioridades del negocio y nuestro roadmap estratégico como compañía.

MCPRO: ¿Qué departamento fue prescriptor de las soluciones de Salesforce?

Carlos González Elejabarrieta: Fue una decisión conjunta. Nuestra cultura corporativa fomenta la colaboración entre las distintas funciones de la compañía en materia de desarrollo de negocio e incorporación de innovaciones. Ese ha sido el caso de la implantación de la plataforma de CRM, que surge para dar respuesta tecnológica a unos claros objetivos de negocio y comerciales.

MCPRO: ¿Qué necesidades tenía que cubrir MAXAM y por qué pensó en Salesforce como la plataforma para lograr sus objetivos?

Jose María Zamora: Para una compañía global como la nuestra, que ha experimentado un rápido proceso de crecimiento y expansión internacional en los últimos años, y que opera en países tan diversos como Estados Unidos, Mongolia, Chile o Sudáfrica, estandarizar los procesos internos era un claro desafío. Uno de los objetivos fundamentales que nos planteábamos era estandarizar los procesos de marketing y ventas en todas nuestras filiales, y esto es algo a lo que estamos dando respuesta.

MCPRO: ¿Cuál fue la primera nube de Salesforce con la que se comenzó o fue un proyecto multi-nube desde el principio?

Carlos González Elejabarrieta: Optamos por una implantación “nube a nube” que nos permitiese ir incorporando rápidamente funcionalidades y que, además, nos dejara ir valorando nuevas opciones que la plataforma de Salesforce fuese poniendo a nuestra disposición. La nube de Analytics, por ejemplo, no existía cuando iniciamos el proceso de implantación en MAXAM.

Empezamos por Sales Cloud y seguimos por Community Cloud, Analytics Cloud, y Marketing Cloud. Hoy por hoy estamos valorando la incorporación de nubes adicionales, a medida que seguimos integrando filiales, funcionalidades y procesos en el despliegue.

MCPRO: ¿En qué consistió el proyecto inicial, cómo se fueron cubriendo las diferentes fases?

Carlos Gonzalez Elejabarrieta: Se trata de un proceso abierto, teniendo en cuenta el alcance del despliegue internacional. Proyectos como el de la gestión del pipeline de oportunidades o el de presupuestación de ventas (sales budgeting) ya están implantados en toda la compañía. Tardamos menos de un año desde que pusimos en marcha el proyecto hasta finalizar el despliegue a todas las filiales.

MCPRO: ¿Cómo se acometió el proyecto desde el punto de vista de la implantación/integración? ¿Cuál fue el partner de Salesforce elegido?

Carlos González Elejabarrieta: En MAXAM hemos optado por internalizar en gran medida la implantación de Salesforce, principalmente por la rapidez y flexibilidad que nos ofrece tener equipos inhouse dedicados al desarrollo tecnológico del proyecto. Puntualmente, y para cubrir picos de alta dedicación o para profundizar en un aspecto concreto de conocimiento, contamos con recursos externos. En esos casos, escogemos al partner en función del tipo de proyecto.

Hemos contado con distintos partners a lo largo del proceso. Sobre todo en la fase inicial, el trabajo del partner nos permitió cubrir necesidades de conocimiento que no existía dentro de la compañía. También Salesforce ha jugado un papel clave de acompañamiento a lo largo de todo el proceso. Además, su rol como conector resulta de gran utilidad, al canalizar las experiencias de distintas compañías y facilitar el intercambio de conocimientos.

MCPRO: ¿Hay algún ISV implicado en el proyecto?

Carlos González Elejabarrieta: Por el momento no lo hemos visto necesario. Hemos intentado aprovechar al máximo las capacidades y funcionalidades estándar de la plataforma.

MCPRO: ¿Qué implicación tuvo el personal de MAXAM en el proyecto?

Carlos González Elejabarrieta: Todos los miembros del equipo de desarrollo tecnológico implicados en el proyecto están certificados por Salesforce, tanto en nubes implantadas en MAXAM como en otras nubes que consideramos de potencial interés.

MCPRO: ¿Cómo fue el proceso de aprendizaje de la Plataforma Salesforce por parte del personal de MAXAM? Actualmente, ¿hay alguna estrategia de fomento de certificaciones dentro de la compañía?

Carlos González Elejabarrieta: En MAXAM intentamos incorporar el mejor talento del mercado. Creemos que nuestro equipo de profesionales es nuestra mayor ventaja competitiva. Para una compañía que se caracteriza por los más altos niveles de desempeño, resulta esencial adquirir el mejor talento y fomentar un ambiente de aprendizaje y desarrollo continuo. Por su puesto, en el caso de nuestros equipos de sistemas, las certificaciones son un aspecto relevante a tener en cuenta.

MCPRO: ¿Qué ha ganado MAXAM tras su decisión de adoptar Salesforce?

Jose María Zamora: Un logro fundamental para nosotros ha sido la estandarización de procesos internos que, como comentábamos antes, es fundamental para una compañía con nuestro footprint internacional. La gestión comercial es hoy más eficiente que hace cinco años, ya que toda la información sobre el cliente está en un único sitio. También hay que destacar las mejoras en la comunicación e interacción con los clientes a través de las herramientas de Community Cloud. Hemos evolucionado claramente en la forma de intercambiar información y conocimientos.

MCPRO: ¿Cuál es la valoración de MAXAM sobre la IA (Einstein) de Salesforce y cómo cree que ayudará a MAXAM a conseguir sus objetivos de negocio?

Carlos González Elejabarrieta: Einstein ofrece posibilidades interesantes de analítica avanzada en materia de interpretación de datos. Hay funcionalidades como las predicciones aplicadas a riesgos y oportunidades de negocio, scoring the leads o la gestión de precios que podríamos incorporar a las herramientas de market intelligence de las que actualmente disponemos en MAXAM.

MCPRO: ¿Cuál es la valoración de MAXAM sobre la nube de IoT de Salesforce?

Carlos González Elejabarrieta: En MAXAM estamos trabajando en ese sentido. La IoT y la interconexión de la gestión de nuestras operaciones es una clara ambición para nosotros. De hecho, ya hay varios proyectos (piloto) en curso dentro de la compañía.