Luigi Salmoiraghi, de D-Link: «El switch no gestionable no sirve ya para la pyme»

Luigi Salmoiraghi, director de ventas y marketing de D-Link Sur de Europa.

Entre los días 5 y 7 de abril se ha celebrado la feria SITI/asLAN 2011. Aprovechando este marco, en MuyComputerPRO hemos tenido la oportunidad de hablar con Luigi Salmoiraghi, que es responsable de las ventas y el marketing de D-Link para España, Portugal, Italia, Francia, Grecia y la región Balcánica. En España, donde reside, es además vocal de la junta directiva de asLAN.

MuyComputerPRO: ¿Cómo ha planteado D-Link su presencia en SITI/asLAN 2011?

Luigi Salmoiraghi: Para nosotros ha sido la duodécima edición de asLAN en la que participamos, once como D-Link Ibérica. Desde el primer año entramos en contacto con la asociación y vimos una buena oportunidad el hecho de pertenecer a ella. Como todas las asociaciones depende del uso que hagas. Nosotros somos bastante activos y estamos en los roadshow y eventos que organiza asLAN; hasta personalmente he ocupado cargos directivos dentro de la asociación.

Respecto a la feria, comentar que ha ido evolucionando. Antes se acudía para enseñar producto y para que la gente viera los productos nuevos. Ahora esta función ya no existe y se habla menos de producto para mostrar soluciones donde la integración es fundamental.

Este año hemos optado por un área dedicada a la empresa donde se integra switching, wireless, almacenamiento, etc. La gente lo valora más porque en D-Link cubrimos todos los campos de la tecnología IP, desde almacenamiento y seguridad lógica hasta videovigilancia pasando por wireless, hogar digital y conmutación.

Además de hablar menos de producto y centrarnos más en soluciones, también hemos creado un espacio más abierto para relaciones sociales y encontrarnos con los clientes.

Luigi Salmoiraghi tiene claro que productos como los de videovigilancia hay que salir a venderlos y darles valor añadido.

MuyComputerPRO: ¿Cómo se valora la generación de negocio en una feria como SITI/asLAN?

Luigi Salmoiraghi: La feria no acaba el último día, empieza justo en ese momento. Cuando acaba se recopilan los contactos y se comienza a trabajar y a reunirse con ellos. Siempre salen proyectos y este año sobre todo vemos que ha habido mucho interés por videovigilancia y almacenamiento en red.

A nivel mundial, D-Link ha crecido un 9% y a nivel local un 2% y nuestra fórmula mágica, que no existe, es distinguirnos y destacar de nuestra competencia ampliando porfolio en productos demandados y que hay que volver a vender. Antes el canal se había acostumbrado a suministrar lo que se le pedía, pero ahora hay que volver a vender el producto.

Muchos productos se habían convertido en una «commodity» (como es el caso ahora mismo del WiFi). Almacenamiento y videovigilancia hay que venderlos, explicarlos, no se pueden comercializar «por catálogo». Hay que estudiar las necesidades del cliente y ofrecer un valor añadido.

En D-Link lo que hacemos, dependiendo de la envergadura del proyecto, es o llevarlo nosotros en fase de desarrollo y luego pasar el contacto al integrador para instalarlo o hacer el seguimiento,  o entregar directamente el contacto al dealer especializado que tenemos en la zona.

Hablando de videovigilancia trabajamos en dos vertientes diferentes. La primera es el distribuidor clásico de informática que busca una nueva oportunidad y que necesita formación sobre esta tecnología. La otra vertiente es el canal de videovigilancia analógica, que conoce muy bien lo que es videovigilancia (instalación, clientes, etc.) pero que  desconoce el mundo IP. Es una labor de educación.

Previamente a SITI/asLAN 2011 hicimos un estudio del mercado de videovigilancia e invitamos a varios distribuidores para enseñarles nuestra oferta. Al final han sido cerca de 30 distribuidores con los que hemos podido hablar y nos sentimos muy satisfechos.

MuyComputerPRO: ¿Cómo va la comercialización de Boxee en España?

Luigi Salmoiraghi: Boxee es un producto que nace en los Estados Unidos. Básicamente, su principal virtud es que no necesitas tener los contenidos en tu red local u ordenador (aunque también puede funcionar como media player) porque todo lo hace por streaming. Cualquier contenido online lo reproduce vía streaming con un algoritmo para que no haya paradas. Se presentó el año pasado en el CES de Las Vegas y salió al mercado en octubre de 201o con un nuevo procesador. En los Estados Unidos ha tenido una acogida espectacular y ahora en Europa ya se han vendido 20.000 unidades.

Es un producto que poco a poco se abre al mercado retail, ya que por el momento sólo se ha vendido vía Internet. Estamos probando en algunas tiendas de Media Markt, pero en el futuro ampliaremos a más centros. Con la nueva versión del firmware que acaba de salir habrá soporte multi-idioma, generación de nuevos contenidos en español e incluso soporte para iPad e iPhone, es decir, podremos hacer streaming desde el iPad o el iPhone directamente.

MuyComputerPRO: ¿Cuáles son las tendencias en conmutación?

Luigi Salmoiraghi: Estamos viendo dos tendencias. La pyme se ha dado cuenta de que el switch no gestionable se le ha quedado corto porque en la red hay nuevos servicios: priorización de tráfico, integración con vídeo, segmentación de la red… De esta manera, el switch no gestionable empieza a verse relegado casi entornos domésticos.

Nosotros en SITI/asLAN 2011 hemos mostrado por ejemplo la familia de switches EasySmart DES-1100, con dos modelos de 16 y 24 puertos respectivamente. Sus principales características son la gestión vía web, la priorización de tráfico capaz de habilitar ciertas funcionalidades como videovigilancia o acceso a archivos, la creación de redes virtuales VLAN, el control del ancho de banda y también muy importante el uso de la tecnología Green Ethernet.

La segunda tendencia se refiere a la conmutación en empresas más grandes. Aquí hablamos de equipos gestionables, apilables, redundantes, con tecnología 10 Gbps y que se integran perfectemente con los firewalls para garantizar la seguridad de la red. La gama más alta de estos switches es cada día más inteligente y más fácil de instalar y gestionar.