Miguel Yacobi, de ThinkSmart: “Ayudamos a la adopción de Salesforce y a mejorar la calidad de los datos”

Miguel Yacobi, de ThinkSmart

Ya hemos hablado en otras ocasiones de ThinkSmart, una multinacional española especializada en el desarrollo de programas de incentivos para la motivación de los empleados que debutó en noviembre de 2015 en el Mercado Alternativo Bursátil (MaB).

También hemos charlado con Miguel Yacobi, fundador junto a Andrés Vera de la compañía, sobre la estrategia que sigue ThinkSmart como empresa de tecnología para la motivación dispuesta a que “la gente haga mejor determinadas tareas“.

En esta ocasión queremos conocer en qué productos y servicios está trabajando ThinkSmart para seguir siendo un referente mundial en el sector de la motivación de fuerzas de trabajo.

MCPRO: Hablemos de vuestra propuesta para el entorno Salesforce.

Miguel Yacobi: Por recordar lo que hacemos, decir que ThinkSmartOne es una app que fue creada para el cálculo de incentivos y la motivación de las personas que están utilizando Salesforce, fundamentalmente de ventas.

ThinkSmartOne transformó nuestra plataforma online Motivate4One en modo SaaS para trabajar dentro del ecosistema Salesforce como si fuera un producto, no un servicio. Al principio buscábamos que las organizaciones que operaban con Salesforce pudieran montar de una manera muy ágil y sencilla un programa de incentivos con objetivos de venta.

Pero según empezamos a tener casos de éxito de empresas trabajando con ThinkSmartOne, creció la demanda de cubrir otras necesidades, ya que nuestros clientes no sólo querían potenciar sus ventas, también buscaban nuevas aplicaciones que eran diferentes dependiendo del sector en el que se movieran y su nivel de madurez con Salesforce.

MCPRO: ¿Cuáles son los nuevos usos que las empresas demandan para vuestra app ThinkSmartOne?

Miguel Yacobi: Son muy variados y reconozco que hasta nosotros mismos nos sentimos gratamente sorprendidos de todo lo que ThinkSmartOne puede hacer. Por ejemplo, algunos clientes nuestros la están usando para fomentar la adopción de Salesforce.

Cuando instalas un CRM, como cualquier otra herramienta informática, siempre hay una cierta resistencia entre los usuarios a cambiar sus hábitos por mucho que esté demostrado que va a ser muy productivo para ellos.

Tenemos mucha demanda en grandes organizaciones que se dan cuenta que sus empleados no están usando Salesforce correctamente y gracias a nuestro modelo de motivación conseguimos que la gente tenga otro estímulo para aprovecharse de las ventajas de Salesforce.

En esta misma línea hemos encontrado otra necesidad como es la calidad de los datos. Los administradores de Salesforce y los departamentos de ventas deben organizar bien su plataforma de trabajo para que lo que obtengan de ella sea verdaderamente útil.

Nosotros ofrecemos modelos de motivación basados en la calidad de los datos, como por ejemplo que se rellenen todos los campos de una oportunidad, que se rellene con un contenido específico un campo, que en las notas exista una palabra o varias palabras determinadas… Nuestra aplicación permite lanzar una regla de negocio que monitoriza todo esto y otorga puntos al cumplirse.

Otra aplicación de ThinkSmartOne se basa en el concepto de gamificación, que se puso de moda hace un par de años pero al final lo que recogía era algo que hace medio siglo ya hacían los programas de incentivos tipo concurso de vendedores con ranking incluido.

Ahora hemos creado un módulo específico de gamificación que permite lanzar, para cualquiera de los colectivos que estén dentro de Salesforce, concursos en los que participas en distintas modalidades, pero básicamente es para que la gente pueda alcanzar unos objetivos concretos o un sistema de niveles como el clásico de oro, platino, etc.

Pero todavía hay más. Tenemos el segmento de los colectivos que se sienten mal pagados, que hacen un trabajo repetitivo como en los contact center, que no tienen objetivos claros comerciales, que ganan siempre lo mismo y a los que hay que darles nuevos alicientes profesionales. Muchas empresas no quieren inventir en un programa de incentivos para estos colectivos, pero sí quieren montar un programa de reconocimiento basado en gamificación.

Otro campo es el de la ciberseguridad. No tiene nada que ver con ventas ni con modelos tradicionales de CRM, pero gracias a Salesforce es sencillo encauzar dentro de esta plataforma la actividad de tu empresa en materia de seguridad y crear un modelo de datos.

Lo que hacemos nosotros es que sobre empresas que ya tienen un programa de concienciación de sus empleados en seguridad, gracias a nuestra tecnología podemos otorgar puntos a cada empleado por asistir a eventos de formación en esta materia, informar sobre ataques de phishing, respetar buenas prácticas en el uso de tarjetas de acceso… cualquier cosa que esté relacionada con la Seguridad con mayúsculas.

Toda esta información la capturamos nosotros, creamos un índice de niveles y ofrecemos un modelo de motivación para que la conducta del empleado en cuestiones de seguridad se transforme de manera positiva.

MCPRO: Todos estos nuevos usos de ThinkSmartOne parecen muy indicados para grandes organizaciones, pero ¿y los clientes pequeños?

Miguel Yacobi: Los clientes pequeños, entre 10 y 50 usuarios de Salesforce, buscan calcular automáticamente los incentivos, cumplir con los premios que deben entregar y que todo esté integrado dentro de la aplicación, es decir, que todo suceda en Salesforce y no tengan que sacar nada fuera, ni el cálculo de comisiones.

Respecto al cálculo de comisiones, en su esencia el objetivo que persigue es el mismo que el del cálculo de incentivos tradicionales. En inglés hay una diferenciación entre incentive marketing e incentive compensation. En el primero están los clásicos programas de puntos y en el segundo hablamos de comisiones con un modelo de lógica compleja para calcularlas.

Nosotros tenemos mucha demanda de clientes que quieren hacer las dos cosas. Y aunque originalmente nuestra aplicación estaba más pensada para el mundo del incentive marketing, estamos generando reglas para el cálculo de comisiones.

MCPRO: ¿Y qué pasa con vuestro negocio tradicional?

Miguel Yacobi: Sigue teniendo una gran demanda de clientes que no cuentan con Salesforce. Nuestra plataforma Motivate4One está indicada para organizaciones que buscan automatizar sus procesos de incentivos y tengo que reconocer que parte de nuestra tecnología empleada en ThinkSmartOne la estamos migrando a nuestro modelo de plataforma, ya que nuestra visión es que los dos mundos convergen gracias a los conectores.

MCPRO: ¿Qué son los conectores?

Miguel Yacobi: Antes, nuestra aplicación estaba diseñada para que desde dentro de Salesforce pudiera conectarse con objetos específicos de Salesforce como leads, oportunidades, contactos…, pero nos dimos cuenta que la gente quería conectar con más cosas, lo que requería de una integración por nuestra parte.

Ahora lo que hemos hecho es un modelo de conector que de una manera muy ágil hace un mapeo y sabe con qué quieres conectar, si es un objeto estándar de Salesforce o personalizado, cómo se llama… En breve sacaremos una mejora para conectar con objetos externos para aquellas organizaciones que no están en Salesforce y trabajan en sistemas transaccionales.

MCPRO: Para terminar, sabemos que vais a tener presencia en Dreamforce 2016 que se celebra la próxima semana en San Francisco (EE UU). ¿Cómo será vuestra participación?

Miguel Yacobi: El año pasado lo que hicimos fue orientarnos a la parte de wellness porque queríamos transmitir con ello que da igual la actividad que quieras medir, que siempre se puede montar sobre un entorno Salesforce. Este año, en nuestro stand nos vamos a centrar en la adopción de la plataforma Salesforce y en la calidad de los datos.

ThinkSmart es diferente a otras empresas con las que competimos en algunos ámbitos porque tenemos una visión general del mundo de la motivación, trabajamos en todos los campos: actividad de las personas, cómo vamos a premiarlas, cómo se lo vamos a comunicar…, este es nuestro posicionamiento diferenciador y en Dreamforce lo podrán conocer de primera mano aquellos que pasen por nuestro stand.