Isaac Forés, de SonicWALL: «Este año reforzaremos el concepto de IaaS para la mediana y gran cuenta»

Isaac Forés, actual country manager de SonicWALL Iberia, comenzó en SonicWALL en el año 2002 trabajando a tiempo parcial como ingeniero preventa; diez años más tarde ocupa la máxima responsabilidad dentro del organigrama de su empresa para España, Portugal y Andorra. Isaac acabó abandonando preventa para pasarse al departamento comercial, una experiencia que le ha servido para acometer con mayor confianza y conocimiento empresarial los retos que tiene SonicWALL Iberia para los próximos años.

En MuyComputerPRO hemos tenido la oportunidad de hablar con Isaac Forés sobre los planes de futuro que tiene para SonicWALL y sobre cada una de las líneas de producto con las que trabajan actualmente.

MuyComputerPRO: ¿Cuál es el mercado empresarial de SonicWALL?

Isaac Forés: Sin duda, el tejido empresarial español está muy basado en pymes, sobre todo en pequeñas. A día de hoy, el 85% de esas pymes responde a empresas de menos de 25 empleados y el 15% restante va de 25 a 250 trabajadores. La herencia de SonicWALL nace en el ámbito de la pyme, pero en 2007 realizamos un cambio en la estrategia para cubrir las medianas y grandes corporaciones.

Esto se podía hacer en dos formas: invirtiendo en SonicWALL para capacitar al personal y contratar nuevos perfiles que atacaran el mercado corporativo, o adquiriendo tecnología. Desde el 2005 hasta el 2007 SonicWALL hizo seis inversiones importantes en adquisición de empresas o en adquisición de tecnología. Con algunas de estas compras integramos personal que venía de esas empresas y que trabajaba mucho en mediana y gran cuenta. Esto nos aportó tecnología, productos, soluciones y sobre todo el conocimiento necesario de cómo se tiene que realizar el ciclo de los proyectos en los grandes clientes. Para que te hagas una idea, recientemente hemos lanzado una nueva plataforma para una de esas tecnologías que adquirimos en 2007: la solución de acceso remoto seguro que es capaz de trabajar con más de 20.000 usuarios simultáneos.

En SonicWALL hemos ido incorporando tecnología, pero también personal. Este año, por ejemplo, en EMEA hemos contratado 16 personas y ha sido sobre todo en el área de venta y preventa para atacar el mercado de la mediana y gran cuenta. Eso sí, al ser un fabricante 100% canal, podemos hacer una aproximación a la gran cuenta pero siempre vamos de la mano de un integrador nuestro. Tenemos una relación directa con muchas cuentas, pero es el integrador el que realiza todos los proyectos.

MuyComputerPRO: Háblanos de los pilares básicos en los que se afianza la estrategia de SonicWALL para España, Portugal y Andorra

Isaac Forés: Este año se han cerrado más de 230.000 pymes o micropymes y la mediana-gran cuenta se ha reorganizado y ha hecho inversiones. Con este panorama, SonicWALL ha permitido consolidar la parte de seguridad en una solución de firewall de siguiente generación. Hemos ayudado a las empresas en dos cosas: en la consolidación de las diferentes tecnologías que tenían (tres o cuatro dispositivos que hacían funciones diferentes lo hemos dejado en uno solo) y en la reducción de los costes de inversión. En las medianas-grandes les hemos ofrecido en un plazo a tres años un ahorro de entre 30 y 40% de la inversión que hacían anteriormente al optar por SonicWALL, y al mismo tiempo han evolucionado en tecnología y han incorporado productos nuevos.

Al reducir la complejidad de la red de nuestros clientes, hemos logrado que sea más fácil hacerla segura, ya que si es muy compleja es lógico tener muchos puntos susceptibles de sufrir un ataque. Al simplificar la red y al consolidar las diferentes tecnologías, las empresas grandes y medianas reducen sus costes de administración y pueden dedicar más tiempo y recursos a aspectos propios del negocio.

En el ámbito de la pyme hemos hecho una cosa muy especial atendiendo a los problemas que tiene para invertir. Desafortunadamente para las pymes la seguridad es muy dinámica y los riesgos evolucionan muy rápido, por lo que tienen que hacer frente a ello. Desde SonicWALL hemos creado un nuevo modelo de negocio basado en la seguridad gestionada. En SonicWALL siempre ha existido una consola de gestión que permite a nuestros integradores gestionar un parque muy grande de dispositivos. Esta consola, que hasta ahora tenía un coste muy elevado y que solo usaban clientes de forma interna, la hemos puesto a disposición de los partners en la nube de manera que ellos puedan pagar una tarifa mensual muy pequeña y la utilicen para dar un servicio a los clientes.

Desde el punto de vista económico hacia el cliente, lo que hemos hecho es ofrecer a nuestros partners la posibilidad de adquirir nuestra tecnología en un pago por uso. Es algo especial que hemos hecho pensando en las pymes, que pagarán por un servicio que les ofrecerá un integrador de seguridad por una cantidad al mes.

MuyComputerPRO: ¿Cuál es la política de canal de SonicWALL?

Isaac Forés: En canal de partners de SonicWALL existen básicamente cuatro figuras importantes. Cuando un integrador empieza a trabajar con nosotros, a partir de ese momento dispone de las herramientas (material de formación comercial, material de formación técnico, marketing, etc. ) que damos a nuestros partners. A partir de ahí, si consiguen certificar a uno de sus técnicos (tenemos tres centros formativos en toda España), lo que hacen es pasar a un siguiente escalón, que es el del partner Bronce. La diferencia entre un registrado y un certificado es que por el hecho de haber hecho el esfuerzo de certificarse tiene un porcentaje de descuento adicional y además se le da un dispositivo de forma gratuita para que pueda hace demostraciones.

A partir del Bronce existe un periodo de unos seis meses donde analizamos la actividad del partner y, si los resultados son buenos, desde SonicWALL se hace una aproximación al partner Bronce para sentar las bases en cuanto a un nuevo plan de negocio. Entre los dos consensuamos unos objetivos y actividades para el siguiente semestre. Y si esos objetivos se alcanzan, pasa a la siguiente categoría, Silver, y lo mismo hacemos con los Silver para llegar a Gold.

Además de la actividad, hay un objetivo de facturación para poder estar en cada uno de los niveles. Los beneficios no son solo económicos, también hay generación de leads para ellos, tándem en venta de soluciones, uso de fondos de marketing para hacer acciones con sus clientes, etc.

MuyComputerPRO: ¿Qué líneas de producto tiene SonicWALL y qué estrategia se seguirá en cada una de ellas para el 2012?

Isaac Forés: En SonicWALL tenemos cinco líneas de producto. La primera es la parte de los firewalls de nueva generación. Contamos con una gama de firewalls de nueva generación desde pymes hasta grandes corporaciones. No hay otro fabricante que tenga una línea tan extensa. El firewall de nueva generación no se trata del típico UTM, es el que ofrece visibilidad de las aplicaciones que están consumiendo los usuarios y realiza un control sobre ellas. Eso se puede hacer con un dispositivo de unos 1.000 euros para una pyme de entre 15 o 25 usuarios. El poder dar esa solución a ese precio es el resultado de los 20 años de vida de SonicWALL, que tiene más de 25 patentes y una de ellas va ya por la versión 14.

En 2012 queremos incorporar muchas más prestaciones en la parte alta, es decir, este año lanzamos una solución escalable que responde a grandes corporaciones de entre 10.000 y 50.000 usuarios. Por su parte, en la gama media-baja haremos un refresco de la familia para responder a las necesidades de las pymes.

La segunda línea es la parte de la protección de datos. Nuestra solución Continuous Data Protection fue diseñada para ofrecer y dar respuesta a la necesidad de proteger datos de forma continua en las pymes. De cara a la primavera de 2012 haremos que dé respuesta para las medianas-grandes organizaciones. Tendremos parte de virtualización, consolidación de servidores, deduplicación, etc.

Una tercera línea es la parte de acceso remoto seguro. Aquí tenemos dos gamas diferentes, una que cubre las necesidades de las pymes y otra las de las medianas-grandes empresas. Por qué dos líneas, pues básicamente porque una responde a ciertas demandas de las pymes en cuanto a prestaciones y otra, la de gran cuenta, responde a las necesidades que pueden surgir en grandes organizaciones.

La cuarta línea es una solución de seguridad del correo que no está solo enfocada a ofrecer una solución antispam, antivirus y antiphising para el correo. Pensemos que el 100% del potencial del mercado de soluciones de antispam está cubierto por 43 fabricantes. Como puedes ver, somos muchos jugadores. Quizá haya un par que copen la mitad del potencial del mercado y sobre todo lo han hecho por la estrategia de ofrecer el antispan en la nube. En SonicWALL actualmente nuestra solución de antispan es para que la organización instale nuestra tecnología o el propio partner tenga esa tecnología en su data center y ofrezca el servicio. Pero yendo en línea con la demanda del mercado, lo que vamos a poner esn marcha es un servicio en la nube de antispan que se venderá a través del canal. En USA lleva funcionando ya seis meses y espero que para febrero de 2012 lo tengamos como novedad.

La quinta y última línea es la consola de gestión que permite a nuestros integradores ofrecer servicios. Se han diseñado tres soluciones. Una es la consola de gestión que lleva con nosotros desde 1996 y permite gestionar, monitorizar y elaborar informes con estadísticas de soluciones de SonicWALL de las cuatro líneas de producto mencionadas anteriormente. Por otro lado hemos lanzado un producto llamado Analyzer que lo que hace es recibir información de las tecnologías de SonicWALL y hacer informes. Y el tercero y más destacable para las grandes organizaciones se llama SonicWALL Scrutinizer, que recibe información de toda la infraestructura de red de un cliente y ayuda al responsable de seguridad o de TI a consolidar en un solo punto todos los flujos de red que existen con dos objetivos: conocer mejor dónde y hacia dónde va ese tráfico que pasa por su organización por los diferentes elementos de la red y poder hacer en un análisis forense de riesgos que hayan sucedido, por ejemplo una caída o un ataque.

MuyComputerPRO: ¿Qué otras novedades nos traerá el 2012 en SonicWALL?

Isaac Forés: Ya he mencionado algunas de las novedades que tendremos en 2012, pero no he dicho nada de que las medianas y grandes cuentas podrán optar por adquirir nuestra tecnología de acuerdo a un modelo IaaS (infraestructura como servicio). Tenemos claro que las pymes requieren de que un integrador les dé servicio de seguridad, pero en las medianas-grandes cuentas muchas veces nos encontramos que el propio cliente tiene sus técnicos y que tiene el conocimiento necesario en la parte de seguridad. Lo único que igual necesitan es una transferencia de conocimientos tecnológicos y aquí el integrador, nuestro partner,  juega un papel importante porque tiene que hacer la instalación, cambiar lo que había por lo nuevo  y transferir ese conocimiento al cliente, que es el que tiene que hacer la gestión.