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Entrevistas

«Hemos transformado profundamente el canal con el que trabaja Aruba»

Iker del Fresno

Country Manager

HPE Aruba

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El pasado mes de enero os contábamos cómo HPE Aruba nombraba a Iker del Fresno como nuevo country manager para España. En su nuevo rol, Iker del Fresno sería el encargado de de implementar la estrategia de Aruba en nuestro país, responsabilidad que ha llevado a cabo durante 14 años José Tormo, director regional de la compañía para el sur de Europa.

Con una trayectoria de más de 18 años en el ámbito TI, Iker del Fresno se unió a Aruba en 2016 para liderar el negocio de la compañía en el norte de España, y en 2019 fue nombrado director de ventas para España, puesto que ha ocupado hasta su reciente nombramiento.

En esta entrevista charlamos con él sobre una estrategia que pasa por transformar el valor que tienen los partners para la empresa y un modelo, que al igual que otros fabricantes de TI, pasa por una estrategia as a service en la que el canal está llamado a jugar un papel fundamental.

[MCPRO] Llegas a la posición de Country Manager tras liderar el negocio de la compañía en el norte de España, y en desde 2019, ser director de ventas para España. ¿Qué objetivos te marcas en este nueva etapa?

[Iker del Fresno] He recogido el testigo de un camino previo que ya estaba bastante marcado y con una serie de cuestiones muy interesantes que ya estaban avanzadas. Además conocer la casa como la conocía y el equipo comercial, ha acelerado el proceso de acompañamiento de esa estrategia.

Una vez que en noviembre comienzo como country manager, marco el siguiente punto de transformación dentro del negocio de una compañía, que quiere flexibilizar los servicios gestionados y ser capaz de dar una solución a través de un de la red como servicio.

Indudablemente tenemos que hacer muchísimo más foco en el cambio en el que se hace este tipo de negocio. Somos una empresa que en un 100% vende a través de sus partners y el gran cambio que hay que introducir, es el perfil del partner con el que queremos ir en este tipo de negocio, por lo que por un lado necesitamos que se transformen y por el otro necesitamos incorporar un nuevo canal.

El movimiento más disruptivo ha sido la transformación profunda del canal con el que trabaja Aruba. Para eso hemos incorporado un nuevo Director de Canal para España (Manuel Alonso), que se incorporó el 1 de noviembre a la vez que empezaba yo como country manager. Además hemos transformado el equipo de canal incorporando a tres nuevas personas.

Nuestro objetivo al final es hacer foco en aquel canal que es capaz de hacer un servicio gestionado por una solución de Aruba embebida.

[MCPRO] Esa nueva estrategia para el canal está entonces orientada a esa estrategia de oferta como servicio que estáis impulsando no solo desde Aruba sino también desde HPE

[Iker del Fresno] Tradicionalmente hemos visto un canal que recogía el producto de Aruba, ponía sus servicios profesionales y su capa de mantenimiento y soporte, y vendían el proyecto en un modelo de CAPEX tradicional.

En esa evolución constante de poder ofrecer un servicio con una solución de software embebido, necesitamos aquel canal que es capaz de hacer una transformación hacia lo que los clientes que demandan, que es dar un servicio con un pago por uso en el que puedan crecer y decrecer según sus necesidades y en un mismo contrato.

Eso es un cambio disruptivo también para el propio canal y como te digo, nos estamos focalizando en aquellos que son capaces de dar un servicio gestionado a sus propios clientes a través de la solución de Aruba.

[MCPRO] Para el canal esto supone una forma completamente diferente de trabajar. Y no sé si os estáis encontrando mucha resistencia a este cambio. ¿Qué feedback estáis obteniendo?

[Iker del Fresno] Hace poco un cliente nos comentó que precisamente la presión que hacemos tanto nosotros como otros fabricantes, están llevando a los clientes a considerar para su transformación, el acudir a un modelo que tal vez no tenían contemplado en un primer momento.

Y es verdad que somos muchos los que estamos haciendo mucha presión, mucho empuje, hacia ese modelo de servicio. Eso hace que el canal, que es el que más cerca está de ese cliente para ofrecer ese servicio, pues tenga que ir transformando sus modelos. Y aquí hay dos velocidades. Por un lado, aquellos partners que tradicionalmente habían decidido hacer un reselling puro, están teniendo una transformación muy lenta y se están quedando un poco atrás.

Por otro lado, aquellos que ya tenían en su naturaleza el ofrecer un valor añadido como partners a sus clientes, simplemente tienen transformar la manera de hacerlo. Eran partners que tenían una capa de servicios muy desarrollada, y ahora tienen que incorporar este modelo en el que nosotros más ayudamos.

Tiene como ventaja además que ellos no tienen que asumir ese coste financiero, es una es una propuesta que nosotros le hacemos y que a ellos simplemente tienen que trasladar dentro de su de su propuesta de servicios gestionados.

[MCPRO] Acabáis de celebrar el HPE Aruba Athmosphere de Madrid. ¿Cuáles son los principales titulares que deja el encuentro de este año?

[Iker del Fresno] Uno de los fundamentos claros es entender que no hay seguridad sin red ni red sin seguridad; y que está todo en embebido y que desde desde el edge hasta el cloud hay una seguridad que tiene que estar ahí.

Hay muchísimos vendors en el mercado, cada uno haciendo una parte de seguridad, en ese camino desde que el dato se ejecuta en el extremo, hasta que en algunos casos se procesa en la nube; es fundamental entender qué partes de seguridad podemos hacer cada uno de nosotros y el hecho de que no vivimos en un mundo aislado.

Nosotros somos un fabricante de networking y de seguridad que tenemos unas capacidades clarísimas, pero evidentemente si alguien quiere hacer una seguridad potente en el endpoint, o añadir una capa de seguridad en cloud, queremos tejer esas alianzas para que estén integradas y orquestadas desde un único punto que sería Aruba.

En el mercado hay muchos vendors de seguridad que atacan los diferentes problemas que pueda tener un cliente y lo que necesitamos es alguien que sea capaz de unificar la respuesta. Nosotros tenemos una plataforma unificada que es capaz de de de darte una seguridad por sí misma y además, unirse con aquellos vendors que te interesan en el mercado de seguridad y orquestarlos. Es decir, simplificar ese modelo de gestión y no tener 27 plataformas diferentes.

El otro punto es que hemos visto que la explosión del IoT va a más. Por un lado por la muerte del perímetro; con la pandemia hemos visto cómo cada uno extendía el perímetro hasta allí donde estaba conectado. Por otro lado, debido a la explosión del número de dispositivos que se conectan en el endpoint, se trata de entender mejor cómo se genera el dato, dónde, cómo los utilizamos, cómo lo explotamos y sobre todo, cómo lo securizamos.

Y hablamos de casos concretos como pueden ser los «smart buildings,  a la gobernabilidad del dato en general, el cómo lo uso para la mejora de mi negocio. Lo importante no es tanto la cantidad de información que somos capaces de dar, sino los casos de uso que le indicamos al cliente. ¿Cómo le ayudo a utilizar la información que soy capaz de proveerle?

[MCPRO] En esta apuesta por la seguridad que ha dominado la mayor parte del evento, ¿qué es lo que más preocupa a vuestros clientes y qué mensaje les estáis trasladando?

[Iker del Fresno] En primer lugar lo que estamos viendo es una auténtica explosión de lo que conocemos como tecnologías «zero trust» y con las que nosotros ya estábamos trabajando desde el año 2010, aunque las llamábamos de pre y post autenticación.

Los clientes ya no quieren una una solución que no sea capaz de hacer una autentificación y no impedir que nada más se conecte; y más con la explosión de tantos equipamientos que se conectan al extremo, especialmente en el área de IoT.

Después, con la explosión del negocio de SD-WAN que es uno de nuestros focos principales como Aruba, hemos visto que es es necesario reforzar ese área de seguridad en todo el camino, desde el acceso Zero Trust en el endpoint, hasta el Security Gateway, así como la integración con esas soluciones de Cloud Security. Lo que básicamente han venido a definir los analistas en los cuadrantes como soluciones SASE, que es Zero Trust, más SD-WAN, más Cloud Security.

Todo esto es el foco que ponemos en la parte de seguridad y lo que hace es potenciar la solución de Aruba. Es lo que hemos ido llevando al mercado muchos años antes de que se llamara Zero Trust, SASE o de cualquier otra forma, y es parte de la visión que hemos tenido, de nuestro éxito como visionarios.

[MCPRO] Una de las tendencias a las que estáis empujando los fabricantes es la adopción de red como servicio o NaaS. ¿Qué interés estás viendo entre clientes y partners? ¿Se entiende la propuesta de valor y sus ventajas?

[Iker del Fresno] Nosotros hemos hecho unos estudios para determinar en qué punto estaban los clientes. Hemos querido obviamente escucharles y saber en qué están. Lo que nos han dicho es que más del 60% estaban estudiando esta solución como el camino para crecer en el futuro.

Y aquí nosotros somos muy claros. Nosotros llevamos hablando de Network as a Service desde el año 2012.  La realidad sin embargo, es que en ese momento no cuajó. No hubo una asunción por parte de los clientes de esta tecnología.

El gran diferencial con la apuesta actual, es que no lo hemos convertido en un tema financiero, mientras que anteriormente, sí que existía un riesgo financiero que además trasladábamos al partner en el mejor de los casos. Ahora en cambio de lo que hablamos es directamente de la capacidad de flexibilizar tu modelo consumo. La explosión de diferentes modelos de consumo, ya no solo en el sector IT, sino en el resto del mercado, hacen que seamos muchísimo más receptivos a este tipo de modelos de pago por uso.

En este caso, tú vas a pagar por el uso del servicio que tienes y que están dando, sin asumir ese coste financiero, que asume el que te está prestando el servicio. Ese 60% de clientes del que hablábamos antes, nos decían que ese era un camino a seguir para evitar las continuas inversiones de CAPEX tradicionales, que les llevaban a una inversión brutal y a un envejecimiento de esa planta instalada. Creemos que ahora es el momento de ir a este punto.

[MCPRO] Durante la pandemia se ha disparado el número de conexiones VPN ¿Crees en este sentido que han estado a la altura de lo que se demandaba o conviene apostar por otro tipo de seguridad cuando se teletrabaja?

[Iker del Fresno] Al comienzo de de la pandemia ha habido una solución de emergencia, que ha sido ampliar esas conexiones a través de clientes VPN por parte de todos los usuarios porque era necesario actuar rápido y era lo más fácil.

Una vez pasado ese momento, nosotros hemos encontrado un incremento exponencial de soluciones de teletrabajo con Aruba. No deja de ser una micro branch, es decir, una pequeña oficina en tu casa y que lo que hace es trasladar al hogar la misma experiencia de usuario que tienes en la oficina.

Y eso va mucho más allá que una simple VPN, que tenía todo tipo de problemas: hemos visto cómo saturaban esos concentradores a nivel central, o cómo compartían la conexión inalámbrica doméstica, con lo cual estabas compartiendo red a la misma vez que tus hijos estaban en su clase on-line, o alguno estaba viendo una película por streaming.

La VPN ha estado bien como solución de emergencia, pero la la solución continua, demandada y que nos ha hecho a nosotros el conseguir un importante número de ventas ha sido ese micro branch que lo que hace desde el punto de vista del usuario final es convertir tu casa en tu propia oficina.

Sin instalar ningún tipo de software, tu endpoint se conecta automáticamente a tu red corporativa, se autentifica con los mismos niveles de seguridad, el mismo perfil de acceso, etc. de manera que la experiencia es idéntica y no ocupas tu red inalámbrica doméstica. Esto la verdad que ha sido diferencial.

Periodista tecnológico con más de una década de experiencia en el sector. Editor de MuyComputerPro y coordinador de MuySeguridad, la publicación de seguridad informática de referencia.

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