Una inversión imprescindible

Walter Cabanillas López, distric manager de UNIT4 en Perú.

Una de las enseñanzas más simples pero más beneficiosas que un director de ventas puede recibir proviene del libro “Strategic Clarity”, escrito por Nathan E. Steele. El autor de este libro –dirigido a las ventas de alto nivel mediante un viaje sobre el futuro de las ventas, la creación de demanda, la persecución de oportunidades y la administración de las relaciones– deja un mensaje claro desde el inicio:

«If you cannot articulate, you cannot understand. If you cannot understand, you cannot control» (Si no puedes articular, no puedes entender. Si no puedes entender, no puedes controlar).

Con este principio, Steel nos brinda una herramienta humilde pero importante para poder vender una idea. Lo interesante es llevar esta herramienta a uno de los problemas más comunes que tienen los directivos de áreas de tecnologías de la información: poder demostrar lo valiosas que son las inversiones empresariales en tecnología, ya que gerentes y directores de empresas aún consideran con reticencias o reservas la tecnología como inversión.

Lo cierto es que la tecnología y, en especial las tecnologías de la Información, son inversiones que ofrecen herramientas que logran incrementar entre otros la productividad de la empresa, mejorar la calidad de los productos, gestionar mejor las estrategias y aumentar la satisfacción del cliente. Sin embargo, no sólo es bueno ser buenos sino que hay que decirlo. Aquí es donde quizás podemos hacer un mayor esfuerzo, de tal manera que esa percepción empresarial sobre una inversión en tecnología sea cada vez más sólida, más aún cuando estas tecnologías son las de la Información.

Las soluciones de planificación de recursos empresariales o ERP, que organizan la información empresarial integrando y gestionando los negocios y las operaciones de una empresa; las soluciones de cloud computing, que nos permiten poner nuestras soluciones en Internet como servicios que crecen de forma segura y acuerdo a la demanda; o la incorporación de las redes sociales como medios de crecimiento empresarial, son claros ejemplos de inversiones en tecnologías consistentes y que brindan valor en todo sentido a las empresas, cuadros directivos, clientes y hasta al medio ambiente.

¿Cómo logramos que estas tecnologías de la Información sean valoradas como inversión en su total medida?

En mi opinión, tenemos dos interlocutores primordialmente: el de la dirección que recibe la propuesta de tecnología y la de la dirección que la propone.

La primera, la dirección general o el cuadro directivo, debe de modificar su percepción sobre que las tecnologías de la Información sólo nos ayudan en las tareas administrativas. En un entorno empresarial tan dinámico, las TIC son una herramienta que posibilita la adaptación de los cambios empresariales, al mismo tiempo que nos abren la puerta de nuevas oportunidades de negocios, reducen los esfuerzos para lograr los mismos resultados o mejores y, más importante aún, mejoran la satisfacción de nuestros clientes al nivel que se sientan motivados a volver y comprar más de nuestras soluciones. Después de todo, las TIC bien elegidas son el medio que nos ayuda a diferenciar nuestras propuestas en el mercado, amplían nuestras soluciones y mejoran el valor de nuestros servicios.

Del otro lado, los directivos que promueven la tecnología –habitualmente los directores TI– deben centrarse en la evaluación de tecnologías que brinden principalmente un retorno de la inversión más rápido, coherente con las estrategias a corto, medio y largo plazo de la empresa, y que creen nuevos productos y soluciones para nuestra empresa.

Todavía más importante es la idea que toda la empresa note el valor incremental, siendo en este punto donde el principio de Steele toma gran relevancia: entender para explicar mejor y explicar mejor para poder controlar la situación mejor. En nuestro caso, el enfoque de la propuesta de tecnologías de la Información para la empresa como oportunidad incremental de negocios.

En otras palabras, ambos niveles directivos deben ponerse en la piel del otro para ver cuáles son sus necesidades, pero poniendo énfasis de negocio en las necesidades de los clientes y de la empresa como tal. Es decir, crear un círculo simbiótico en el que la dirección TIC proponga soluciones que ayuden a la dirección general a alcanzar el ROI que los inversores esperan, y que la dirección general apoye a la dirección TIC: los clientes retornarán cuantas más sean nuestras soluciones al hacerlo.