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Opinión

Una inversión imprescindible

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Walter Cabanillas

Walter Cabanillas López, distric manager de UNIT4 en Perú.

Una de las enseñanzas más simples pero más beneficiosas que un director de ventas puede recibir proviene del libro “Strategic Clarity”, escrito por Nathan E. Steele. El autor de este libro –dirigido a las ventas de alto nivel mediante un viaje sobre el futuro de las ventas, la creación de demanda, la persecución de oportunidades y la administración de las relaciones– deja un mensaje claro desde el inicio:

If you cannot articulate, you cannot understand. If you cannot understand, you cannot control” (Si no puedes articular, no puedes entender. Si no puedes entender, no puedes controlar).

Con este principio, Steel nos brinda una herramienta humilde pero importante para poder vender una idea. Lo interesante es llevar esta herramienta a uno de los problemas más comunes que tienen los directivos de áreas de tecnologías de la información: poder demostrar lo valiosas que son las inversiones empresariales en tecnología, ya que gerentes y directores de empresas aún consideran con reticencias o reservas la tecnología como inversión.

Lo cierto es que la tecnología y, en especial las tecnologías de la Información, son inversiones que ofrecen herramientas que logran incrementar entre otros la productividad de la empresa, mejorar la calidad de los productos, gestionar mejor las estrategias y aumentar la satisfacción del cliente. Sin embargo, no sólo es bueno ser buenos sino que hay que decirlo. Aquí es donde quizás podemos hacer un mayor esfuerzo, de tal manera que esa percepción empresarial sobre una inversión en tecnología sea cada vez más sólida, más aún cuando estas tecnologías son las de la Información.

Inversión

Las soluciones de planificación de recursos empresariales o ERP, que organizan la información empresarial integrando y gestionando los negocios y las operaciones de una empresa; las soluciones de cloud computing, que nos permiten poner nuestras soluciones en Internet como servicios que crecen de forma segura y acuerdo a la demanda; o la incorporación de las redes sociales como medios de crecimiento empresarial, son claros ejemplos de inversiones en tecnologías consistentes y que brindan valor en todo sentido a las empresas, cuadros directivos, clientes y hasta al medio ambiente.

¿Cómo logramos que estas tecnologías de la Información sean valoradas como inversión en su total medida?

En mi opinión, tenemos dos interlocutores primordialmente: el de la dirección que recibe la propuesta de tecnología y la de la dirección que la propone.

La primera, la dirección general o el cuadro directivo, debe de modificar su percepción sobre que las tecnologías de la Información sólo nos ayudan en las tareas administrativas. En un entorno empresarial tan dinámico, las TIC son una herramienta que posibilita la adaptación de los cambios empresariales, al mismo tiempo que nos abren la puerta de nuevas oportunidades de negocios, reducen los esfuerzos para lograr los mismos resultados o mejores y, más importante aún, mejoran la satisfacción de nuestros clientes al nivel que se sientan motivados a volver y comprar más de nuestras soluciones. Después de todo, las TIC bien elegidas son el medio que nos ayuda a diferenciar nuestras propuestas en el mercado, amplían nuestras soluciones y mejoran el valor de nuestros servicios.

Ejecutivos

Del otro lado, los directivos que promueven la tecnología –habitualmente los directores TI– deben centrarse en la evaluación de tecnologías que brinden principalmente un retorno de la inversión más rápido, coherente con las estrategias a corto, medio y largo plazo de la empresa, y que creen nuevos productos y soluciones para nuestra empresa.

Todavía más importante es la idea que toda la empresa note el valor incremental, siendo en este punto donde el principio de Steele toma gran relevancia: entender para explicar mejor y explicar mejor para poder controlar la situación mejor. En nuestro caso, el enfoque de la propuesta de tecnologías de la Información para la empresa como oportunidad incremental de negocios.

En otras palabras, ambos niveles directivos deben ponerse en la piel del otro para ver cuáles son sus necesidades, pero poniendo énfasis de negocio en las necesidades de los clientes y de la empresa como tal. Es decir, crear un círculo simbiótico en el que la dirección TIC proponga soluciones que ayuden a la dirección general a alcanzar el ROI que los inversores esperan, y que la dirección general apoye a la dirección TIC: los clientes retornarán cuantas más sean nuestras soluciones al hacerlo.

Periodista especializada en tecnologías corporate, encargada de las entrevistas en profundidad y los reportajes de investigación en MuyComputerPRO. En el ámbito del marketing digital, gestiono y ejecuto las campañas de leads generation y gestión de eventos.

Opinión

Cómo será el negocio de la impresión en 2025

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arena

La irrupción de la impresión digital en el mercado significó un antes y un después en la industria, pero no es más que una gota en un océano en comparación con lo que atisbamos en el horizonte, que cambiará nuestro concepto de imprimir y lo que nos puede aportar. La impresión digital, la impresión funcional y la impresión en 3D conforman el futuro de esta tecnología, cubriendo todas las aplicaciones, desde el packaging inteligente a la fabricación de piezas bajo demanda, con beneficios de gran impacto en la sociedad.

Ya estamos viendo avances en impresión digital en forma de tintas y tóners que pueden generar efectos avanzados y una mayor calidad de imagen. Pero existe otra nueva oportunidad más allá de la impresión tradicional, que vendrá de la mano de la capacidad para imprimir digitalmente en una amplísima variedad de materiales.

La impresión digital en cajas, envases y objetos abre una ventana de oportunidad enorme para los fabricantes gracias a las múltiples opciones de personalización de producto. Además, los avances en nuevas tecnologías van a permitir la calidad de imagen y el coste de producción de la impresión analógica en tiradas más largas y en una gama más amplia de materiales, incluyendo plásticos y metales. En 2025 veremos prensas digitales en línea instaladas en plantas y centros de distribución, pero también en tiendas de proximidad, imprimiendo productos personalizados bajo demanda.

Impresión funcional para ampliar la inteligencia

Más allá de las comunicaciones gráficas, la próxima frontera es la impresión funcional. Hoy podemos ver tintas que pueden cambiar de color o estructura en función de factores ambientales como la temperatura. Del mismo modo, somos testigos de los primeros prototipos de elementos electrónicos impresos (circuitos, sensores, etc.) que facilitan la monitorización de cualquier paquete de forma individual. En 2025, veremos ecosistemas electrónicos impresos e híbridos más maduros, con software que simplificará su diseño y fabricación, con una gran variedad de sensores, circuitos, memorias y opciones más potentes para crear etiquetas inteligentes low cost o imprimirlas directamente en productos o envases.

La impresión funcional ayudará a que el Internet de las Cosas (IoT) sea una realidad, ampliando la inteligencia de manera generalizada a documentos, productos y embalajes. Esto mejorará radicalmente la calidad de los servicios existentes, desde la logística de la cadena de frío a la monitorización ambiental, conectando así los mundos físico y digital. Los proveedores de impresión ya no entregarán sólo materiales impresos, sino también análisis de datos que pueden conducir a modelos de precios basados en resultados y en un mayor valor para sus clientes.

Un antes y un después en la sanidad

Actualmente la impresión en 3D de estructuras y piezas está limitada al desarrollo de prototipos y a un bajo volumen de producción debido a barreras como los costes, la limitación de velocidad y los materiales utilizados. Sin embargo, a pesar de estas limitaciones, el valor de imprimir implantes artificiales adecuados a cada paciente e incluso estructuras que imitan formas biológicas tiene un valor incalculable. En los últimos años, los avances en la impresión 3D de plásticos e incluso de metales a alta velocidad dan pie a imaginar una producción a gran escala de piezas complejas con la solidez y bajo coste necesarios para competir con los tradicionales procesos de fabricación.

La madurez de estas tecnologías traerá consigo cambios significativos en las cadenas de suministro. Por ejemplo, el envío de piezas a fábricas es lento y poco flexible; la impresión de estructuras impulsará la producción in situ, con el consiguiente ahorro de tiempo y dinero. La impresión de estructuras aportará valor donde la distribución sea un problema y donde el desarrollo de productos con métodos convencionales sea imposible. ¿Dónde puede ocurrir esto? En el espacio exterior. Los astronautas de la Estación Espacial Internacional ya imprimen algunas herramientas en 3D y pronto podrán hacerlo con todas, según las vayan necesitando.

¿Y si tuviéramos la capacidad de imprimir productos, no solo piezas? La combinación de impresión 3D e impresión digital funcional lo va a facilitar. Tendremos productos inteligentes personalizados y creados bajo demanda. Además, su aplicación más destacada tendrá lugar en el sector de la salud. Por ejemplo, si a la impresión de prótesis ortopédicas en 3D, añadimos  la analítica mediante sensores impresos y circuitos electrónicos embebidos, será posible proporcionar datos vía smartphone sobre la pisada de un paciente y su evolución durante la rehabilitación.

Estos tres tipos de tecnologías serán responsables de los grandes cambios en la industria de la impresión según nos aproximemos a 2025. Los proveedores de servicios relacionados también se van a encontrar con nuevas oportunidades que será imposible obviar, gracias a la inteligencia artificial y las tecnologías en la nube. Puede parecer algo muy lejano, pero el mercado logrará que la innovación sea cada vez más accesible. En otras palabras, hoy está más cerca un mundo con el que hace poco solo podíamos soñar.

Luis Heras Xerox

 

 

Luis Heras, director de Marketing de Xerox España.

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Opinión

La Inteligencia Artificial, el aliado perfecto del vendedor

Ya hace tiempo que el término Inteligencia Artificial ha dejado de percibirse como un concepto extraño y una amenaza para el trabajador y ha pasado a convertirse uno de los más valorados compañeros de trabajo del vendedor, al que pueden delegar tareas rutinarias y mecánicas para así centrarse en lo que es más importante: crear y mejorar relaciones con clientes y fomentar las ventas.

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Ya hace tiempo que el término Inteligencia Artificial ha dejado de percibirse como un concepto extraño y una amenaza para el trabajador y ha pasado a convertirse uno de los más valorados compañeros de trabajo del vendedor, al que pueden delegar tareas rutinarias y mecánicas para así centrarse en lo que es más importante: crear y mejorar relaciones con clientes y fomentar las ventas.

La combinación de IA y la tecnología móvil ha revolucionado el sector comercial. Gracias a la automatización y a los sistemas de escucha activa, la gestión de diferentes tareas es más eficiente que nunca: ahora podemos usar tiempo que antes era perdido en realizar reportes o preparar visitas, por ejemplo, mientras conducimos. ¡Y esto no ha hecho más que empezar!

Avances que ayudan al vendedor a optimizar su tiempo

Actualmente, las áreas deInteligencia Artificial de mayor desarrollo son las relacionadas con el Natural Language Processing (NLP) y el Natural Language Understanding (NLU), de donde han nacido asistentes de voz como Siri, Alexa o ForceManager Cognitive con Dana, el sistema de reconocimiento por voz al que puedes hablar y pedirle cualquier cosa relacionada con tu actividad comercial.

Gracias a la IA y a estos últimos avances en tecnología conversacional y de reconocimiento de voz, hoy los profesionales pueden interactuar con la tecnología de una forma más natural y mantener conversaciones casi humanas, trabajando con ella para adelantar tareas durante tiempo que antes era perdido. De igual modo, debido a la capacidad de análisis del contexto de nuestras conversaciones previas, el entorno que nos rodea, lenguaje visual, etc. la IA es capaz de descifrar el significado real de las interacciones. Esto incluye el tono de la conversación, y permite presentarnos la información relevante para el cierre de negocios simplemente preguntando y manteniendo una conversación con la herramienta sin necesidad de trabajo manual.

La automatización permite establecer relaciones personalizadas con el cliente

Ya no hace falta tener que ir sobre el historial de clientes para entenderles y para saber cuál de ellos podría estar interesado en un nuevo producto, revisar notas y escribir lo más importante para la visita. Tu intuición no es 100% correcta y aquí es cuando la IA ayuda al comercial a tomar decisiones basadas en datos reales que han sido registrados automáticamente, para así poder tomar mejores decisiones de negocio y tener un acercamiento personalizado al problema y necesidad del cliente.

La Inteligencia Artificial permite tener un mejor entendimiento e interpretación del problema del cliente y presentarle una oferta de valor, basándose en un profundo análisis de la información e interacciones que se han tenido con éste. Ser un buen oyente ha sido siempre la clave para ser un buen comercial: entender el por qué, qué quiere, cuándo, etc. Gracias a la tecnología IA la información es analizada, filtrada y  presentada para dar respuestas y solución a clientes respaldadas por datos reales y precisos.

Desde luego la IA es algo que el comercial necesitaba urgentemente: ir de visita en visita, hacer reportes, llamadas, escribir emails, prepararte para visitas, entre otras mil tareas son demasiado para cualquiera. Piensa ahora que la mitad de todas estas tareas pueden ser automatizadas. ¿Te puedes imaginar el impacto en tu día a día con la mitad de trabajo? ¿ En qué podrías entonces invertir tu tiempo en el trabajo? En crear relaciones más duraderas y humanas con clientes de valor y conseguir un mayor compromiso por su parte.

Gracias a esta extra ayuda se quitan el trabajo más engorroso de encima y pueden ser proactivos en alcanzar nuevos clientes y mejorar su reputación en el mercado. Esta nueva tecnología ha supuesto una solución perfecta para esa carga excesiva de trabajo y esa falta de tiempo para ellos poder tener la libertad de centrarse en la parte más creativa y satisfactoria de su trabajo que es el acercamiento con el cliente.

Como podemos ver, se están haciendo grandes avances en el campo de la tecnología de IA que permiten que nuestras interacciones con los asistentes sean cada vez más eficientes, eficaces y naturales. La IA se ha convertido en el gran aliado del comercial, ayudándole a alcanzar objetivos más ambiciosos, crear relaciones con clientes de más valor y lo que es más importante al final del día, vender más.

 

 

Miquel Segarra
Product Manager en ForceManager
Licenciado en Economía y especializado en Métodos Cuantitativos por la UPF. Ha liderado proyectos de desarrollo de CRM y  está especializado en productos basados en IA, Natural Language Processing (NLP) y Natural Language Understanding (NLU).

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Opinión

Nuestra vida en la economía digital, ¿cómo se mueven los engranajes que la hacen posible?

Cuando hablamos de economía digital nos referimos a una nueva forma de economía y de vida basada en las nuevas tecnologías digitales, ¿Cómo soportamos realmente este nuevo paradigma? ¿qué infraestructuras necesita para desarrollarse?

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¿Quién de vosotros suele disfrutar de sus días de vacaciones en otro lugar? En mi caso, en mi escapada de Semana Santa, me he desplazado por carretera, siguiendo las recomendaciones de otros travellers a través de una app; además he utilizado un navegador, he ido en un coche que ofrece toda una serie de servicios de conectividad, y hasta mis hijos han viajado conectados a una aplicación que nos ha dado la oportunidad de disfrutar de un viaje tranquilo y agradable. Todo esto resulta maravilloso, pero pocas veces nos preguntamos, ¿qué hay detrás de esta postal que acabáis de imaginaros? Si cuando hablamos de economía digital nos referimos precisamente a esto, a una nueva forma de economía y de vida basada en las nuevas tecnologías digitales, ¿Cómo soportamos realmente este nuevo paradigma?

La economía digital evoluciona a marchas forzadas. El número de dispositivos de campo que recogen y almacenan nuestros datos no deja de aumentar y, con él, sus prestaciones en cuanto a velocidad y precisión. En paralelo a esta evolución, está aumentando la capacidad de trasladar estos datos desde los dispositivos a los centros encargados de su procesamiento, interpretación y análisis. Probablemente, en unos años la imagen que acabo de describir será más futurista e incluirá nuevas capacidades y una mayor velocidad a la hora de gestionar la información en nuestros dispositivos. Si el objetivo, tanto de cara al usuario como a las empresas es recortar el tiempo de disponibilidad de los datos y agilizar su tratamiento, no cabe duda de que es preciso mejorar la latencia (la suma de retardos temporales dentro de una red).

“¿Qué hay detrás de la economía digital? ¿Cómo se alimenta todo este paradigma?”

La persecución de este objetivo nos está llevando desde hace algún tiempo a adoptar la filosofía del edge computing, basada en el tratamiento y computación de los datos en el contorno del sistema sin tener que utilizar o enviar los datos a los grandes nodos o datacenters para agilizar el tratamiento de la información, al acercarlos a los dispositivos finales (y reducir así la latencia). Hasta aquí, todo parece tener sentido y marchar sobre ruedas, sin embargo, ¿cómo alimentar a estos nuevos pequeños datacenters de la forma más adecuada, favoreciendo al mismo tiempo los objetivos de sostenibilidad?

En mi opinión, es lógico que los nuevos pequeños datacenters deben alimentarse fundamentalmente de energías renovables. A día de hoy, éstas resultan enormemente competitivas y no agotables. Su problema es básicamente que no están disponibles todo el tiempo, sino que dependen de condiciones variables, pero afortunadamente para esto existe una solución, que pasa como no podía ser menos, por las bondades de la tecnología.

Existen tecnologías, como UPS-as-a-reserve, diseñadas para servir a este innovador propósito y permiten aprovechar los SAIs (o UPS en inglés) para aportar energía limpia al datacenter; y esto no es todo. Me parece esencial recalcar que es posible hacerlo en dos direcciones gracias al firmware desarrollado por Eaton para sus SAIs; tanto hacia los consumidores como, y siempre y cuando la ley lo permita, de vuelta a la propia red. Este segundo paso puede llevarse a cabo bien través de agregadores o bien directamente hacia las utilities para cubrir tipos de demanda energética. Estas tecnologías sirven también en forma de software para predecir y gestionar la demanda, así como para mantener la frecuencia estable de la red.

Un ejemplo puede ser cuando de noche se pongan a cargar múltiples coches en una determinada área, y en un momento vaya a ser preciso cubrir esa demanda con más energía. Este tipo de soluciones facilitan el traspaso de energía desde la batería de litio a través del SAI hasta la red, y lo hacen de forma ágil y operativa.

“Los datacenter actuales deben aspirar a ser 100% sostenibles en su alimentación energética”

Respecto a todo lo anterior, resulta especialmente interesante destacar que el progreso alrededor de las tecnologías del datacenter ha posibilitado su transformación digital desde una primera capa puramente tecnológica, centrada en la eficiencia del datacenter como consumidor energético casi “pasivo”, pasando por la segunda capa de eficiencia de negocio, sobre entornos de TI “virtualizados”, hasta la actualidad donde el datacenter innovador es capaz de ‘mirarse’ desde el exterior en 360º y culminar la tercera capa de eficiencia económica; datacenter en términos de “activo” energético, es decir, con el foco en cómo de “sostenible” es su alimentación energética y la de su entorno, vía soluciones como xStorage y el Software Intelligent Power Manager de Eaton.

Creo que, inmersos como estamos en la economía digital, contar con una tecnología que nos permita gestionar el almacenamiento de energía va a resultar esencial para gestionar el flujo y el aprovechamiento de las renovables de la manera no solo más eficiente sino más económica posible. Y como no puede ser de otra manera, gracias a esta tecnología de Eaton, se completa el ciclo de la economía circular haciendo a este planeta merecedor de un futuro más sostenible, y contribuyendo al reciclado de las baterías de los parques de movilidad basados en vehículos eléctricos en favor del ciudadano. Definitivamente, hay mucho trabajo y muchos agentes involucrados en permitir que la imagen que describía al principio siga siendo una realidad que facilite ante todo nuestra vida, y conserve al mismo tiempo la de nuestro plantea, y todos tenemos que seguir trabajando hacia este objetivo.

 

Juan Antonio Revuelta es licenciado en Química por la Univ. Complutense de Madrid y Diplomado Superior en Dirección Comercial y Admin. De Empresas por la Cámara de Comercio e Industria de Madrid. En sus 22 años de carrera ha formado parte de varias multinacionales especialistas en la gestión de la Energía y las Telecomunicaciones. Actualmente ocupa el cargo de Data Center Senior Executive Sales Reps. & Business Development en Eaton EMEA.

 

 

 

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