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Entrevista a Enrique Polo de Lara, Spain Country Leader & Iberia Senior VP en Salesforce Entrevista a Enrique Polo de Lara, Spain Country Leader & Iberia Senior VP en Salesforce

Entrevistas

«La cultura del aprendizaje de Salesforce nos permite estar a la vanguardia de la innovación»

Enrique Polo de Lara

Spain Country Leader & Iberia Senior VP

Salesforce

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Enrique Polo de Lara es el Spain Country Leader & Iberia Senior VP de Salesforce, una empresa a la que se incorporó hace casi nueve años y desde la que ha sido testigo de la profunda transformación que las empresas españolas y portuguesas han vivido en su camino hacia la digitalización.

Como responsable de Iberia, puede presumir de que tanto España como Portugal se han convertido en motores de Salesforce a nivel global, y no solo por sus tasas de crecimiento, también por su aportación a la innovación de la compañía.

[ MCPRO ] Recientemente Salesforce ha sido nombrada como «la mejor empresa para trabajar en España» según Great Place to Work. ¿Por qué crees que os merecéis este galardón?

[ Enrique Polo de Lara ] Sinceramente, creo que es una forma de validar nuestra tecnología distinta e innovadora, así como nuestra cultura. Marc Benioff fundó en 1999 Salesforce y desde el primer momento apostó por la nube, el software as a service, el pago por uso y por ofrecer una plataforma digital omnicanal que hemos ido evolucionando durante más de veinte años. A día de hoy nadie duda de que elegimos el camino correcto, pero en 1999 no estaba tan claro porque el resto de la industria tecnológica iba en otra dirección.

Respecto a nuestra cultura, desde el primer día tenemos el modelo filantrópico 1-1-1, y la transparencia, la confianza y el éxito del cliente forman parte de nuestro ADN y de nuestro modelo de negocio. Creo que obtener este galardón en España, en el año 2022, es reconocer que en plena pandemia hemos sacado lo mejor de nuestra gente y de nuestra organización. Estos momentos de crisis nos han ayudado a estar más cerca de nuestros clientes y hemos reforzado nuestro liderazgo. Este premio avala una cultura empresarial que atrae el talento.

Yo creo en afrontar los retos en equipo, en que todos ganamos o todos perdemos y en tomar riesgos calculados. Casi un tercio de nuestra plantilla en Iberia se ha incorporado en época de pandemia y en este periodo la satisfacción de los empleados de Salesforce ha mejorado porque se sienten parte de un proyecto positivo. Demostramos con nuestros hechos que la empresa es una plataforma de cambio positivo para nuestros clientes, para el ecosistema y también para la sociedad.

[ MCPRO ] Según vuestro Índice Global de Competencias Digitales (Digital Skills Index), el 76% de los empleados no se sienten preparados para el trabajo del futuro. ¿Qué valoración haces de un dato tan rotundo?

[ Enrique Polo de Lara ] Esta cifra refleja la realidad de que tres de cada cuatro personas no saben lo que necesitan para tener éxito en su trabajo. Y la verdad, no me extraña. El cambio se está acelerando; pensemos que hace 15 años no existían los smartphones y nadie sabe de aquí a 15 años dónde estaremos. Hay muchas tecnologías que están transformando los negocios y los puestos de trabajo y me parece una buena noticia el titular que me has pedido que valore sobre nuestro Índice Global de Competencias Digitales.

Para aprender, lo primero que necesitamos es reconocer que tenemos carencias, ya que el aprendizaje forzado al final no es tan eficiente. Y que tres de cada cuatro personas sean conscientes de que viene un mundo nuevo y que hay que prepararse es muy bueno. Salesforce dedica mucho esfuerzo a la formación tanto interna como de nuestros partners. Si hablas con ellos te confirmarán que estamos continuamente invirtiendo en su capacitación, ya que al ser una empresa basada en software como servicio tenemos una única versión del software. Y la manera de poder innovar es que tanto nuestros clientes como nosotros y nuestros partners estemos a la última.

Salesforce vive inmersa en una cultura de aprendizaje. Reconozco que esto es exigente, pero la parte positiva es que estamos en la punta de lanza de la innovación, y no solo nosotros, también nuestros clientes y nuestros partners.

Creemos que en España la digitalización es una grandísima oportunidad y además sirve para vertebrar el territorio. Salesforce tiene una gran presencia en Madrid, Barcelona y Lisboa, pero además estamos llegando a acuerdos con universidades y entidades académicas de otras partes de España y Portugal para dar oportunidades de trabajo más allá de las grandes ciudades. No olvidemos que un famoso informe de IDC sobre la llamada «Economía Salesforce» habla de que en España se crearán 73.800 puestos de trabajo relacionados con el ecosistema Salesforce hasta el año 2026.

Entrevistamos a Enrique Polo de Lara, Spain Country Leader & Iberia Senior VP en Salesforce.

[ MCPRO ] Desde el punto de vista de las empresas, ¿cómo ha evolucionado la adopción del cloud en los casi nueve años que llevas formando parte de Salesforce?

[ Enrique Polo de Lara ] Ha sido un proceso de evangelización tecnológica tanto nuestra como de otras empresas. Tengo que reconocer que cuando nosotros firmábamos acuerdos con algunas organizaciones notábamos enseguida si éramos los primeros en ofrecer software as a service o si ya entendían cómo resolver los problemas con un nuevo modelo tecnológico como el ofrecido por la nube.

En este proceso de evangelización ha habido dos grupos de empresas que han jugado un papel fundamental. Por un lado algunas compañías del IBEX 35 como Santander, BBVA o Telefónica, que empezaron en 2013-2014 con sus primeros proyectos cloud con nosotros. Son empresas que culturalmente han visto el cambio como una oportunidad y apostaron por nosotros, tuvieron éxito y nosotros también. El segundo grupo es el de la nueva economía, startups e inversores que desde el primer momento se dieron cuenta de que la única manera de escalar era invirtiendo en plataformas como Salesforce.

En cada sector hemos encontrado lo que nosotros llamamos trailblazers, pioneros. También ha habido empresas que se han dado cuenta un poco más tarde pero que han acelerado mucho. El Corte Inglés o CaixaBank son dos grandes ejemplos de haber entrado en una segunda ola con mucha velocidad y por eso están al nivel de los que se incorporaron en la primera ola.

Desde mi punto de vista ha sido una experiencia única porque me ha permitido ver cómo se ha digitalizado todo el país y qué papel ha jugado cada empresa. Hoy en día, y después de la pandemia más, el modelo está más que validado, ya no hay escépticos, todo el mundo piensa que el cloud es un modelo de negocio que tiene más impacto que la tradicional tecnología on premises.

[ MCPRO ] Un reciente estudio de McKinsey basado en una encuesta con 20 CEOs de compañías europeas de software dice que se espera que los ingresos de la industria del software crezcan a más del doble del ritmo del PIB mundial en los próximos cinco años. ¿Por qué es tan importante la industria del software?

[ Enrique Polo de Lara ] La industria del software ayuda a digitalizar el resto de las industrias, es un agente del cambio y también culturalmente muchas organizaciones se dan cuenta de que tienen que adoptar ciertas prácticas de las empresas de software. Al final este negocio se basa en talento, buena tecnología, una buena capacidad de comercializarlo y, evidentemente, dinero, es decir, que haya financiación alrededor de la innovación.

Cuando los CEOs piensan dentro de su estrategia en cómo abordar la digitalización se plantean una serie de fabricantes, y todo el mundo asocia 6-7 fabricantes a 6-7 dominios de negocio que van desde las finanzas hasta la gestión de recursos humanos, la relación con el cliente, la productividad, la ofimática, etc. La industria del software está floreciendo porque la digitalización es un hecho y aunque haya que mantener en muchos casos un modelo híbrido entre lo tradicional y lo digital, el crecimiento está en lo digital.

Entrevistamos a Enrique Polo de Lara, Spain Country Leader & Iberia Senior VP en Salesforce.

[ MCPRO ] En vuestro último ejercicio (año fiscal 2022 con cierre el 31 de enero) Salesforce facturó 26.490 millones de dólares con un crecimiento del 25% y en la región de EMEA con un crecimiento del 35%. Además se confirmó que la región Sur, con Francia, Italia, España y Portugal, es la que mayor dinamismo está mostrando. ¿Son también España y Portugal motores de la innovación vuestra a nivel global?

[ Enrique Polo de Lara ] Hemos llegado a acuerdos de colaboración con empresas españolas como BBVA, Repsol y CaixaBank. Una de las dimensiones de esta colaboración es la influencia en el diseño de producto, es decir, tanto CaixaBank como BBVA nos están ayudando en nuestro producto de banca retail y Repsol en la parte de energía. Así se produce co-creación con clientes que quieren estar en la vanguardia de la innovación, lo que nos apasiona porque nos ayuda a mejorar el producto para todos.

Además contamos con Salesforce Ventures, que invierte en empresas, por supuesto también en España. Un ejemplo de la acción de Salesforce Ventures es Copado, uno de los principales ISV a nivel europeo y mundial que se fundó en España. Es decir, poco a poco vamos siendo más influyentes y si te planteas nuestro ecosistema a nivel global tienes grandes oportunidades de crecimiento.

[ MCPRO ] Respecto a la facturación, ¿por qué España y Portugal muestran tal dinamismo?

[ Enrique Polo de Lara ] Iberia es motor de crecimiento porque crecemos por encima de la media de Europa, que ya de por sí es enorme. Creo que se debe a dos razones: haber hecho bien las cosas, ya que en casi todas las industrias contamos con clientes que han tenido un impacto positivo en sus negocios gracias a nuestras tecnologías, lo que hace que el mercado tenga la sensación de que Salesforce funciona y que es un buen partner tecnológico, y por otro lado la pandemia, que ha borrado a los escépticos y todo el mundo ya tiene claro que la digitalización es el camino a seguir.

[ MCPRO ] ¿Te preocupa que la madurez del mercado de Iberia afecte al crecimiento?

[ Enrique Polo de Lara ] Nuesto objetivo es duplicar en los próximos cuatro años y personalmente creo que vamos a más que duplicar, la duda es cuánto más. Todos los años, sin excepción, Iberia ha crecido más que la media global y lo seguiremos haciendo. Fuera de Madrid, Lisboa y Barcelona tenemos mucho margen de crecimiento.

[ MCPRO ] Y ya que hablamos de crecimiento, ¿cuáles van a ser los ejes sobre los que vais a apoyar ese crecimiento?

[ Enrique Polo de Lara ] Lo primero que hay que tener claro es que debemos seguir haciendo lo que hacemos bien con nuestros grandes clientes del IBEX 35 y con nuestros trailblazers. Queremos seguir desarrollando nuestra relación con ellos, pero también estamos convencidos de que hay otras áreas donde lo podemos hacer mejor y por eso vamos a ir a por la mediana empresa, reforzaremos la actividad comercial en diferentes territorios de la geografía de Iberia, incrementaremos el ecosistema de partners aumentando la posibilidad de reventa de licencias y profundizaremos en la organización por industrias.

Si una empresa de por ejemplo La Rioja valora la tecnología de Salesforce o de un competidor, lo que va a ser decisivo en la toma de decisión es lo que le diga su partner de confianza local. Y ese partner a día de hoy lo estamos reclutando. Sabemos que en Levante, Andalucía, las dos Castillas, la cornisa cantábrica, el País Vasco… hay partners locales que saben de CRM y que en algunos casos se aproximan a nosotros porque ven una gran oportunidad de negocio para ellos, aunque otras veces somos nosotros los que nos acercamos a ellos.

Esta estrategia no la hemos desplegado antes por cuestión de desarrollo y de optimización de recursos. Al principio comenzamos con tres grandes empresas que apostaron por nosotros y nos ayudaron a validar el concepto en sus industrias y en España. Evidentemente es más sencillo cuando creas masa crítica, y eso ya lo hemos conseguido en Madrid, Lisboa y Barcelona. Ahora hay que redoblar el esfuerzo en otras regiones para que estén mejor atendidas.

En cuanto a la verticalización, desde el primer momento apostamos por ella y siempre ha habido en Iberia un responsable de industrias, aunque ahora toda esa estructura se ha incrementado. Si queremos hablar el lenguaje del cliente y solucionar sus problemas con nuestra tecnología es necesario entender las tendencias de la industria de ese cliente, qué es lo que le falta, cómo le puedes ayudar… y por eso la verticalización y el conocimiento de las industrias acelera la adopción.

Entrevistamos a Enrique Polo de Lara, Spain Country Leader & Iberia Senior VP en Salesforce.

[ MCPRO ] Últimamente habéis estado muy activos en el desarrollo de todo tipo de soluciones, aunque algunas de ellas han venido de la adquisición de otras compañías. En concreto me interesa que hablemos de la integración con Slack y lo que supone para vuestra estrategia de negocio.

[ Enrique Polo de Lara ] Slack complementa y refuerza nuestra plataforma Customer 360 porque Salesforce lo que te ayuda como empresa es a poner al cliente en el centro de tu negocio; somos una plataforma omnicanal donde puedes gestionar los canales digitales y tradicionales de una manera coherente, conocer mejor al cliente y tratarle de manera personalizada. Slack lo que aporta es que todo el mundo trabaje alrededor del cliente y refuerza las capacidades de colaboración y de integración.

Al final Slack es una plataforma de automatización de procesos que me permite por ejemplo aprobar vacaciones sin necesidad de entrar en la aplicación de Recursos Humanos, o también aprobar ofertas comerciales. Es una forma de optimizar todos tus activos sean o no de Salesforce. Donde vemos su máximo valor, más allá de la colaboración como tal, es en la capacidad de integrar distintos sistemas en flujos de trabajo de manera que hagan más rentable la inversión en nuestro ERP, CRM o en otros sistemas.

[ MCPRO ] Y cómo va la integración de Slack con vuestras nubes.

[ Enrique Polo de Lara ] Desde el punto de vista comercial ya hemos construido un equipo muy potente y nuestros clientes van conociendo Slack como parte de la familia Salesforce. En terminos de roadmap estamos evolucionando y probablemente de aquí a final de año, seguramente en Dreamforce, veremos anuncios en este sentido.

[ MCPRO ] Me gustaría finalizar la entrevista con una pregunta sobre la Inteligencia Artificial y lo que aporta en el negocio de Salesforce.

[ Enrique Polo de Lara ] El mercado nos conoce por ser una plataformas de cliente digital y omnicanal que facilita los procesos de negocio. Nuestra IA hace que esos procesos de negocio sean más inteligentes, por lo que nuestro enfoque es bastante pragmático.

No vendemos una tecnología horizontal de IA, lo que hemos hecho es incorporar la IA a nuestros procesos y aplicado Machine Learning a la gestión de leads, a escoger cuál es el canal y el momento más adecuado para que una empresa se comunique con su cliente de la manera más efectiva, etc. Tenemos más de 300 casos de uso de aplicación y la parte positiva es que el usuario define los procesos sin necesidad de ser un científico de datos.

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