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Pablo Collantes, de HPE Aruba Iberia: «Tenemos la mayor y mejor oferta de networking del mercado»

Durante la celebración del evento «How Tomorrow Moves 2016» pudimos hablar con Pablo Collantes, responsable de Canal de HPE Aruba Iberia.

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Pablo Collantes, de HPE Aruba Iberia

El pasado 18 de febrero se celebró el evento «How Tomorrow Moves 2106», que sirvió para que Hewlett Packard Enterprise y Aruba presentaran de forma conjunta su propuesta de valor al mercado.

Durante el encuentro, pudimos hablar con Pablo Collantes, responsable de Canal de HPE Aruba Iberia, sobre cuáles son las expectativas que tiene para la unidad de negocio de networking de HPE que recientemente se ha visto reforzada tras la adquisición de Aruba.

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MCPRO: ¿Cuál sería la principal característica del proceso de integración de Aruba en HPE?

Pablo Collantes: Mi experiencia profesional se ha desarrollado en el mundo de TI y conozco varios procesos de integración entre empresas. La diferencia principal que veo en la integración de Aruba y Hewlett Packard Enterprise es que Aruba es un complemento muy importante al amplio portfolio de soluciones de red end to end que ya tenía HPE.

Aruba refuerza la parte de acceso, y si a esto unimos todas las soluciones de HPE en LAN, data center y SDN, y lo cubrimos con una capa de servicios adicionales como por ejemplo los derivados de la localización como es Meridian, HPE Aruba se convierte en la empresa con la mayor y mejor oferta del mercado en el sector del networking.

Nuestra obligación es ser el fabricante con el portfolio más competitivo del mercado para que los partners rentabilicen rápidamente toda la inversión que hacen por ejemplo en los procesos de certificación.

Atendiendo a esta premisa, nuestro programa de canal está pensado para el partner y busca su rentabilidad. La única manera que tenemos de crecer es a través del canal y por eso queremos que incremente su negocio, que se especialice, que aporte valor y que sepa vender y defender una solución.

MCPRO: ¿Qué papel juegan los mayoristas como Arrow, Tech Data, Ingram Micro y Vinzeo en la estrategia de canal de HPE Aruba?

Pablo Collantes: Son fundamentales porque la venta y canalización de fondos de marketing se hace a través de ellos. Además, como disponen de stock, son claves a la hora de entregar los pedidos inmediatamente.

Creo que contamos con cuatro mayoristas que balancean perfectamente las necesidades de HPE Aruba porque cada uno con su especialización nos permite cubrir el canal pyme (SMB, Small Medium Business según terminología anglosajona) y el enterprise.

MCPRO: ¿Cómo es el canal de HPE Aruba?

Pablo Collantes: Es el clásico canal de HPE. Desde abajo a arriba encontramos los proximity, después los business y continuamos con silver, gold y platinum. Lo que estamos haciendo es, en vez de forzar que un partner venda distintas soluciones verticales, que tenga incentivos para que los proyectos impliquen por ejemplo networking, servidores y almacenamiento.

Además, nuestra idea es que si quieres ser un partner que alcance el máximo grado de desarrollo hasta llegar a platinum, no haga falta ser gold en varias categorías; entendemos que se puede estar muy especializado en servidores, almacenamiento o networking, y no en las tres categorías a la vez, por ejemplo.

Actualmente los partners activos de Aruba rondan la centena y los de HPE están cerca de los 1.500. Por supuesto, tenemos un programa que de una manera muy sencilla te permite si eres un partner de Aruba convertirte en partner de HPE, y viceversa.

MCPRO: ¿Qué aportan proyectos emblemáticos de HPE Aruba como el Levi´s Stadium o la Real Academia de Bellas Artes de San Fernando a la hora de atraer a nuevos clientes?

Pablo Collantes: Estos proyectos de localización nos están permitiendo establecer contacto directo con otros interlocutores de negocio. La información que aporta la localización facilita que las empresas tomen decisiones de negocio en tiempo real.

Por ejemplo, sectores como el retail o el de hospitality (hoteles principalmente) están muy interesados en todo lo que aporta Meridian. Pero también hay otros sectores como el sanitario donde continuamente están buscando la manera de mejorar sus procesos de negocio.

En un hospital, los dos principales centros de coste son las camas y los quirófanos. Gracias a Meridian pueden, por ejemplo, saber el momento en que un cirujano que sea externo al centro entra en el garaje y avisar al sistema para que se vaya preparando todo de cara a una operación.

Es solo un ejemplo, pero significativo porque cualquier paso que se dé para optimizar el uso de los quirófanos redunda en beneficio del centro hospitalario y en el de los pacientes.

MCPRO: ¿Por qué desplazó la tecnología Meridian a Cupid?

Pablo Collantes: La localización vía WiFi tiene dos problemas básicos. El primero es que WiFi es half-duplex, es decir, te doy un servicio y cuando acabo se lo doy al siguiente, y después al siguiente… pero no puedo dar dos servicios a la vez. Sé que hay soluciones tecnológicas que solventan esto, pero el problema está ahí.

Lo que sucede es que en la localización WiFi es el sistema el que tiene que ubicar al dispositivo y cuando se hace un análisis de espectro para ver dónde están los dispositivos la cadencia varía entre 30 y 40 segundos, un tiempo demasiado largo porque si te pones a andar dentro de un edificio, en poco menos de 15 segundos has podido cruzar casi cualquier sala o incluso salirte del edificio.

El segundo problema es que la precisión de la localización WiFi es manifiestamente mejorable. Siendo muy generosos podemos hablar de precisiones entre 2 y 5 metros, y todo esto sin tener en cuenta que pueda haber una pared de por medio.

Para solventar este tipo de problemas está Meridan y los beacons. Gracias a esta tecnología son los dispositivos los que se autolocalizan dentro del sistema. Tenemos una aplicación que dispone de los mapas del sitio en el que nos encontremos y dentro de esos mapas está la posición de los beacons y las balizas que emiten.

Sabiendo dónde están las balizas y la potencia con la que se reciben, el propio dispositivo se autolocaliza con precisión de hasta 20 centímetros. Como la cadencia de emisión de las balizas es configurable, puedes lanzarlas cada segundo, cadas dos segundos, cada tres segundos… en función de lo que necesites en cada momento.

Es por esto que Cupid, que usaba localización WiFi y determinados algoritmos de rebote, ha dejado paso a Meridian.

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