«HPE ha sido pionera en sacar un modelo completo de pago por uso y de consumo flexible»

HPE GreenLake se ha convertido en un antes y un después en la forma de vender tecnología a las empresas. En un modelo de pago por uso y consumo flexible, permite que cualquier empresa pueda construir prácticamente desde cero, un CPD «as a service», que crece a medida que lo hacen sus necesidades, obteniendo todos los beneficios que proporciona un entorno de nube privada, en un consumo muy similar al que puede encontrarse en la nube pública.

Este modelo de negocio, en el que cada vez se encuentran más fabricantes, también está transformando el papel que juega el socio tecnológico, que pasa de instalar y configurar «on premises» una infraestructura de computación clásica, a ofrecer servicios de valor añadido sobre la propuesta de HPE.

De este nuevo paradigma y de cómo está evolucionando la forma en la que las empresas consumen recursos IT, hemos tenido la oportunidad de charlar con Javier Berné, director general de Datek Sistemas, uno de los partners más destacados de HPE. Esto es lo que nos ha contado.

[MCPRO] ¿Cómo ha evolucionado HPE GreenLake en los últimos años?

[Javier Berné] Es cierto que hasta ahora ha costado que HPE GreenLake entre con fuerza en el canal de distribución. ¿Por qué? Por durante un tiempo ha habido ciertas diferencias entre lo que HPE ha querido promocionar con el modelo Greenlake y lo que realmente el mercado estaba demandando en ese momento.

Y es cierto que aunque llevamos años con modelos de pago por uso (antes Flex Capacity y ahora GreenLake), sigue costando llevarlo al mercado. Eso no quiere decir que el mercado no vaya por ahí y que no esté alineado totalmente con esa visión. Tiene todo el sentido del mundo el poder gestionar de forma híbrida el TI del cliente, incluso sus distintas nubes, bajo esta modalidad.

E incluso si ahora mismo hay todavía mucho margen para crecer, no tenemos ninguna duda de que como solución, HPE Greenlake es el futuro hacia el que vamos. De hecho cada día se cierran más operaciones, hay mucho canal formado y conocedor de estas soluciones, tenemos el apoyo total del fabricante a nivel de recursos, con especialistas en la solución para darla a conocer entre nuestros clientes, las herramientas están y cada día se cotiza más rápido.

[MCPRO] Tanto es así que ese modelo, de pago por uso, se está imponiendo entre el resto de los fabricantes.

[Javier Berné] Sí, además HPE ha cogido totalmente la delantera en esto. Ha sido la primera compañía que ha sacado un modelo completo de pago por uso y de consumo flexible.

[MCPRO] A la hora de realizar una labor de consultoría con un cliente, ¿para qué proyectos o tipo de empresas estáis recomendando el apostar por HPE GreenLake?

[Javier Berné] HPE GreenLake vamos a posicionarlo siempre. Porque al final no compite tanto contra una instalación on-premises como contra Azure o AWS. Su competencia no es la forma tradicional de adquirir infraestructura sino esos actores que ya tienen una presencia importante en el cloud público.

Para casi todos nuestros clientes (mediana y gran empresa, además del sector público), HPE GreenLake tiene sentido. Y de hecho estamos en un momento muy interesante en el que conviven tres modelos diferentes: el de la adquisición tradicional de infraestructura, el modelo de pago por uso y consumo flexible que te proponen programas como HPE GreenLake y el de la nube pública.

[MCPRO] A la vez, HPE GreenLake es capaz de integrarse tanto con Azure como con los servicios de AWS…

[Javier Berné] Sí, de hecho uno de los servicios que mejor funciona de HPE GreenLake es su consola de gestión HPE GreenLake Central, con la que bien el cliente directamente o en este caso, el partner, puede controlar tanto los consumos que se producen en la infraestructura on premises de la empresa como el de las distintas nubes en las que procesa sus cargas de trabajo.

[MCPRO] Más allá de esto, ¿para qué tamaño o tipo de empresa resulta más interesarse el acercarse a este modelo de pago por uso?

[Javier Berné] Yo creo que es un modelo accesible a casi todas las empresas… de un determinado tamaño. Para las compañías más pequeñas es complicado porque al final hablamos de un programa que tiene valor cuando el proyecto que se pone en marcha es de alrededor de 100.000 o 150.000 euros. Cuando no es así, tal vez es un gasto que difícilmente van a poder justificar, por lo que les va a resultar más interesante la adquisición de infraestructura.

Anteriormente, cuando lo que había era el programa «Flexible Capacity», el tipo de cliente que podía acceder a estas ventajas, tenía que ser muy grande. La barrera de entrada era de 600.000 ó 700.000 euros para que pudiesen salir las cuentas. Ahora en cambio, hablamos de un programa que se ha democratizado bastante más y que además tiene muchos sabores distintos.

Si hace unos años hablábamos solo de cómputo y almacenamiento, ahora tienes VDI, protección del dato, despliegue de contenedores…

[MCPRO] La demanda de VDI se encontrará además entre lo que más haya crecido en el último año…¿o no?

[Javier Berné] Lo cierto es que sí, ha crecido mucho. Todo lo que tiene que ver con la virtualización del escritorio y el poder trabajar en remoto ha experimentado un boom muy grande desde hace un año.

VDI debería ser uno de los sabores que más crezcan en el futuro, a raíz de los acontecimientos que estamos viviendo. Sobre todo, porque muchas cosas de las que se han hecho hasta ahora han sido solo parches con los que sortear la situación, y ahora es cuando las empresas se están planteando adoptar soluciones más robustas en este sentido. Sobre todo ahora, cuando todo parece indicar que las personas y las compañías que puedan, van a apostar por un modelo de trabajo híbrido.

[MCPRO] ¿Qué tipo de valor añadido puede dar el canal de distribución a un producto como HPE GreenLake que se consume como servicio?

[Javier Berné] Si miramos exclusivamente el valor financiero de una operación, es evidente que para el canal es más interesante el vender y mantener la infraestructura TI de una empresa de la forma en lo que lo ha hecho hasta ahora.

Ahora bien, también es cierto que con HPE GreenLake podemos dar un valor adicional añadiendo una capa propia de servicios. Por otro lado, cuentas con la ventaja de que puedes trabajar con los propios servicios de HPE y que es HPE y no el partner, la que está asumiendo el riesgo financiero de la operación.

Como partner podemos añadir a ese contrato de GreenLake servicios propios. Pueden ser servicios de puramente puesta en marcha de una infraestructura, a un servicio gestionado en el que damos soporte a todo lo que pueda necesitar el cliente sin que tenga que preocuparse de nada, obteniendo así unos ingresos recurrentes. Por otro lado también es cierto que la compensación que obtenemos al comercializar HPE GrenLake a través de nuestro canal es alta, lo cual es otra ventaja que tenemos en cuenta y que podemos maximizar si añadimos esa capa de servicios.

[MCPRO] ¿Sigue siendo la privacidad y el control sobre los datos un buen argumento de venta para HPE GreenLake… o ha pasado ese momento de «desconfianza» hacia la nube pública?

[Javier Berné] Desde luego. Sigue siendo importante para los clientes todo el tema de privacidad, seguridad, el saber dónde están los datos. Tanto Microsoft, como Amazon, como Google están invirtiendo cada vez más en esto e incluso IBM anunciaba la semana pasada su primera región cloud para España.

Todos se han dado cuenta de que tienen que tener una región de datos para España para que los clientes puedan por un lado confiar en la nube pública, pero por el otro, asegurarse de que sus datos están en España y que se les aplica la normativa de la UE y de nuestro país. Para HPE GreenLake eso es una ventaja competitiva hoy, en donde podemos decir a los clientes que pueden mantener sus datos en su propio data center o llevarlos a un espacio cloud seguro… y esto es algo que hoy por hoy los players de nube pública no lo pueden dar.

Probablemente dentro de unos años cuando estos competidores hayan completado su inversión en España, tendremos un factor más de competencia y tanto AWS como Azure podrán esgrimir ese argumento de venta…pero es algo que todavía tienen que hacer. Por otro lado, también trabajamos con el sector público, que salvo en casos puntuales como puede ser Office 365, no está apostando por la nube pública por esos mismos motivos.

[MCPRO] Y, en algunas ocasiones, lo que estamos viendo es el movimiento contrario: players que estaban en la nube pública y que están repatriando cargas de trabajo.

[Javier Berné] Es algo que ocurre y que seguirá ocurriendo. Porque lo fácil e inmediato es desde luego mover cargas de trabajo al cloud público. Pero cuando estás ahí, te encuentras con la dificultad de salir de esa nube pública, moverlas a otro cloud diferente o incluso volver a llevarlas a un entorno on premises.

Y por otro lado, es cierto que si haces un uso intensivo de un cloud público, económicamente hablando no resulta rentable frente a lo que puede suponer una solución como HPE GreenLake. De hecho en lo que queremos trabajar próximamente es ver si somos capaces de hacer ejercicios casi financieros para que los clientes puedan ver desde es punto de vista económico, qué tipo de servicio es el que más le puede interesar para una carga de trabajo determinada.