«El accesorio ha dejado de ser el relleno del pedido para convertirse en una categoría estratégica»

Llevan más de treinta años en el mercado español, pero Hama no ha llegado hasta aquí vendiendo volumen. Su propuesta siempre ha sido otra: simplificar una categoría fragmentada y compleja para convertirla en una oportunidad de negocio clara para el canal. Alberto Cienfuegos, Sales Manager Spain de Hama, lleva años en las trincheras de esa conversación.

Primero en SanDisk, luego en Rapoo, y ahora desde Hama, ha visto cómo el accesorio ha pasado de ser el producto menor a convertirse en una de las líneas con mejor ratio rentabilidad-riesgo del catálogo. La conversación con MCPRO llega en un momento en que el canal busca márgenes reales en un mercado de hardware cada vez más presionado en precio.

[MCPRO] ¿Cómo describirías el papel de Hama España hoy? Lleváis décadas en el mercado, pero el sector ha cambiado mucho. ¿Qué os define ahora mismo como empresa?

[Alberto Cienfuegos] Hama es hoy un fabricante de accesorios que aporta simplicidad a una categoría tradicionalmente compleja y muy fragmentada. Nuestro valor está en transformar esa complejidad en una oportunidad de negocio clara, fácil y rentable para nuestros clientes. Nos definimos como ‘la marca de todos los accesorios’ porque ofrecemos un catálogo extremadamente amplio, que abarca desde conectividad —como cables— hasta soluciones de soporte, energía, audio, oficina y smart home.

[MCPRO] Como responsable de ventas, estás en contacto directo con distribuidores y partners. ¿Qué te están pidiendo ahora que hace dos o tres años no pedían? ¿Dónde notas que ha cambiado la conversación?

[Alberto Cienfuegos] En los últimos dos o tres años ha habido un cambio muy claro: hemos pasado de una demanda centrada en producto a una demanda orientada a negocio sostenible, rápido y predecible. Hoy los distribuidores no buscan únicamente catálogo, sino soluciones que les garanticen rotación, margen y previsibilidad. La conversación gira mucho más en torno a la rentabilidad, la gestión del stock y las herramientas para optimizar el sell-out. En este sentido, desde Hama trabajamos precisamente para facilitar ese proceso y reducir al máximo la complejidad para nuestros partners.

[MCPRO] Durante años el accesorio era lo que el reseller metía casi de relleno en el pedido. ¿Eso ha cambiado? ¿Cómo está evolucionando el peso de los accesorios dentro del negocio del canal?

[Alberto Cienfuegos] Sí, claramente ha cambiado. El accesorio ha dejado de ser un elemento secundario o de relleno para convertirse en una categoría estratégica dentro del negocio del canal. Es cierto que no todos los clientes han evolucionado al mismo ritmo, pero la tendencia es clara: cada vez se le da más peso por su impacto directo en la rentabilidad.

[MCPRO] En un mercado de hardware muy presionado en precio, ¿qué oportunidades reales ofrece la categoría de accesorios al canal en términos de margen y diferenciación?

[Alberto Cienfuegos] En un mercado de hardware muy presionado en precio, los accesorios representan una oportunidad real de margen y diferenciación. De hecho, muchos clientes están empezando a entender que pueden obtener una rentabilidad similar —o incluso superior— con un buen accesorio que con el propio dispositivo principal. Además, el accesorio tiene un impacto directo en la experiencia del usuario final. Un producto de baja calidad puede limitar significativamente el rendimiento de un dispositivo, lo que afecta a la percepción de la compra. Por eso, cada vez más partners apuestan por soluciones de mayor calidad, buscando no solo la venta inmediata, sino también la fidelización del cliente.

[MCPRO] El trabajo híbrido ha generado una demanda real de accesorios ergonómicos. ¿Cómo está aprovechando el canal esa oportunidad? ¿Qué perfil de cliente está tirando más de esta categoría?

[Alberto Cienfuegos] El trabajo híbrido ha generado una demanda estructural, no puntual. Es una tendencia que claramente ha llegado para quedarse. Cada vez más empresas y usuarios finales son conscientes de la importancia de la ergonomía, lo que está impulsando categorías como soportes de monitor, teclados y ratones ergonómicos. Estamos viendo especialmente una fuerte demanda por parte de empresas que equipan a sus empleados para el home office, incluyendo kits completos de ergonomía.

[MCPRO] ¿Qué le dirías a un reseller que todavía no tiene los accesorios como una línea prioritaria en su catálogo? ¿Cómo funcionáis con el canal?

[Alberto Cienfuegos] A un reseller que todavía no prioriza los accesorios le diría que está dejando pasar una parte muy relevante de su rentabilidad. El accesorio es una de las formas más eficientes de incrementar tanto el ticket medio como el margen global del negocio. Además, trabajando con un partner como Hama, el riesgo se reduce prácticamente a cero, ya que ofrecemos soluciones flexibles incluso en la gestión de producto con baja rotación. Nuestra filosofía es clara: preferimos adaptar la oferta para que el cliente tenga éxito, porque entendemos que su crecimiento es también el nuestro.