Trabajar mucho pero vender poco… ¿te suena la historia?

Hemos encontrado una interesante publicación donde exponen una problemática muy común a la que se enfrentan muchos trabajadores: «me esfuerzo todo lo que puedo y no se ven resultados, ¿qué hago mal»?

Basándose en un personaje inventado (Juan Esforzado) el autor de este blog expone su opinión sobre dónde puede estribar el problema, primer paso para resolverlo, y cuál es el papel del jefe de ventas para detectar y aportar soluciones a los trabajadores. «El vendedor ‘más trabajador’ no siempre es el que vende más. Ni el hecho de que incremente las horas trabajadas o el número de visitas de un período al siguiente, le aseguran un incremento en sus ventas«, afirman.

Así, estos son los 5 factores cualitativos en la evaluación de esfuerzos de venta, según esta publicación:

1. Mucho trabajo de baja calidad: Se pueden concertar muchas entrevistas pero hacer mal las visitas, ya sea por falta de experiencia, falta de conocimiento en el producto o servicios o incluso por tener poca capacidad para ganarse la confianza en el cliente.
2. Apuntando al cliente equivocado: Un cliente equivocado puede ser por su poco potencial de compra, por ejemplo, o entrevistarse con la persona de la empresa que no tiene capacidad de compra.
3. El producto es inadecuado: La calidad de la gestión de venta puede bajar porque el producto ofrecido no sea el adecuado al prospecto, cliente o mercado en cuestión.
4. Mucho trabajo en gestiones poco productivas: Hay que diferenciar entre eficiencia y eficacia, es decir realizar las actividades incorrectas de forma correcta y gastando demasiado tiempo en algo que no será productivo (reuniones internas, tareas administrativas, etc…).
5. Mucho trabajo con los recursos inadecuados: Quizás el trabajador esté intentando vender un producto que no se adapte bien al mercado, o que esté mal distribuido, o que carezca de los productos promocionales adecuados.