Andrés Vera, de ThinkSmart: «Somos el CRM de los vendedores»

Andrés Vera (izquierda) y Miguel Yacobi (derecha), fundadores de ThinkSmart.

ThinkSmart nació en 1998 como una empresa de motivación e incentivos. Sus dos fundadores, Andrés Vera y Miguel Yacobi, reparten sus responsabilidades de CEO entre las distintas sedes que la compañía tiene por el mundo. Miguel Yacobi está centrado en el negocio de EE UU y Canadá, además de liderar la relación que mantienen con Salesforce. Por su parte, Andrés Vera encabeza el negocio en México y Latinoamérica, pero sin olvidar España, donde cuenta con Sandro Giacomelli, director general de ThinkSmart.

Los recursos que utilizan en ThinkSmart son comunes. En España tienen el equipo técnico, «y así seguirá«, confirma Andrés Vera, liderado por un CTO, Manuel Chilla, que está muy preocupado en pensar cómo el cliente aprovecha las soluciones que ofrece ThinkSmart. Además, están los jefes de proyecto, los programadores, los analistas de datos, la gestión y soporte de clientes y el marketing.

Recientemente, ThinkSmart ha estado presente en el evento Dreamforce 2014 organizado por Salesforce en San Francisco (California, EE UU), donde ha consechado un gran éxito con su aplicación ThinkSmartOne. Para conocer mejor qué es lo que ha convertido a ThinkSmart en una empresa española con una exitosa expansión internacional, hemos hablado con Andrés Vera y Miguel Yacobi, sus dos fundadores.

MCPRO: ¿Cuál es la propuesta tecnológica de ThinkSmart?

Andrés Vera: Hace mucho tiempo que lideramos el mercado de los incentivos en España y para ser más ágiles e implantar un programa de incentivación en redes comerciales, nos dimos cuenta que era necesario desarrollar nuestra propia plataforma tecnológica que nos permitiera tener una serie de funcionalidades básicas para cualquier cliente y luego personalizarlas con sus métricas, jerarquías, objetivos, etc.

Así nació Motivate4One, nuestra plataforma tecnológica personalizable que da respuesta a las necesidades de cualquier sector y tipología de canal comercial, todo ello mediante un modelo SaaS (Software as a Service).

Con Motivate4One podemos capturar y procesar datos de múltiples fuentes, visualizar la información de manera organizada y consultarla mediante análisis comparativos, y por supuesto poner en marcha las tácticas necesarias para influir en el comportamiento del canal de ventas y optimizar sus resultados.

Miguel Yacobi: La plataforma Motivate4One da servicio a casi setenta clientes globales. Sirve para que en estas empresas, que tienen un canal de distribución razonablemente complejo, todos los datos que se generan entre ellas y su canal de distribución, fundamentalmente ventas, nosotros integremos todas esas fuentes de datos y a partir de que estén integrados con nuestra plataforma seamos capaces de publicar un sistemas de incentivación de la fuerza de ventas. Esto es universal, en web, y lo hacemos con personalización para cada cliente.

Como entendemos que hay usuarios que no sólo quieren acceder a este entorno desde la web, también lanzamos App4One, nuestra app para dispositivos iOS y Android. Permite que cualquier participante de un programa de incentivos, desde su tablet o smartphone, pueda consultar los puntos que tiene disponibles, navegar libremente entre los premios del catálogo, informarse en tiempo real y con todos los detalles de los productos, experiencias y viajes que puede conseguir y, por supuesto, solicitar estas recompensas.

Además, muchos de nuestros clientes han elegido la opción de personalización de App4One con su logo, nombre e identidad corporativa, lo que ayuda a asegurar una personalidad propia.

MCPRO: Además de vuestra plataforma propia, también os estáis posicionando con fuerza en el entorno Salesforce. ¿Por qué?

Miguel Yacobi: Salesforce nos aporta una plataforma estándar donde se producen las transacciones de manera similar en todos los casos; de hecho, Sales Cloud y Service Cloud tienen una lógica parecida. Nuestro negocio se apoya en tres grandes pilares: el primero es cómo calcular los puntos en un universo de personas que están realizando transacciones; el segundo es que con eso tienes que establecer unas reglas de cálculo para convertirlo en un sistema de puntos, y el tercero es dotar de un sistema de recompensas para poder premiar a todas estas personas. Esto es el «abc» de nuestro negocio.

Y cómo hacemos para convertir ese «abc» en una plataforma universal como Salesforce. Hemos construido a partir de esta lógica una nueva plataforma específica para este entorno donde hemos tenido que cambiar la forma en la que acometemos un proyecto, ya que tiene que estar totalmente administrado por el usuario.

Además hemos establecido una lógica de las reglas estándar de cálculo de puntos. A partir de cuatro grandes grupos, tenemos múltiples iteraciones.

Andrés Vera: La gran ventaja de un entorno como Salesforce es que nuestras oportunidades de negocio se amplían a todos los países y tipos de empresa y tamaño. Así, podemos vender dos, cinco… o mil licencias. De momento en Salesforce hemos hecho la versión de incentivo tradicional, incentivo basado en puntos por transacciones con un catálogo de premios o de retribución asociado. Otras empresas dan en Salesforce un catálogo de premios, pero sin cálculo asociado, en eso somos únicos.

Nuestro paso por Dreamforce 2014 en San Francisco ha servido para presentar la app ThinkSmartOne, que permite a cualquier persona, independientemente del tamaño de su empresa, crear y publicar su propio programa de incentivos en Salesforce. Tanto por el gran interés suscitado por parte de los visitantes, como por haber sido protagonistas de un evento de estas dimensiones, hemos vuelto de Dreamforce 2014 motivados y seguros de que la dirección que hemos tomado es la correcta de cara a poder satisfacer a nuestros clientes y a todos los que necesiten motivar a sus equipos.

MCPRO: ¿Cómo nace vuestra vocación internacional?

Andrés Vera: Entre el 2008 y el 2012 sufrimos las consecuencias de la crisis económica de manera similar a la mayoría de las empresas españolas. De tener unos ratios de crecimiento entre el 100% y el 200% cada año, nuestra facturación del 2008 al 2009 cayó en un 30%, y eso que no perdimos ningún cliente. Los clientes seguían siendo los mismos, pero la parte que dedicaban a los incentivos se redujo.

Como habíamos tenido una experiencia en Portugal, y debido a que siempre hemos mantenido mucha relación con los EE UU y su mercado de incentivos, tomamos la decisión de que ya que íbamos a internacionalizar la empresa, optáramos por el mercado más grande. Empezamos en San Francisco gracias a referencias de clientes nuestros en España y al cabo de un tiempo conseguimos un cliente en EE UU, otro en Canadá y uno más en México, este último lo suficientemente importante como para abrir oficinas en este país.

Nuestro primer hito importante lo alcanzamos al vender tanto en México como en EE UU a clientes locales, de los que no teníamos ninguna referencia en España. Actualmente tenemos sedes en Madrid, Barcelona, Lisboa, San Francisco y Ciudad de México.