Julia Castrillo, de Omnitel: “Somos una empresa de servicios especializada en el sector TIC”

La historia de Omnitel empezó a escribirse entre finales de 1994 y principios de 1995, momento en el que sus dos fundadores, José Quero y Javier Molinos, decidieron ofrecer servicios de valor añadido tanto al canal de distribución informático como a empresas tecnológicas, todo ello apoyado por un equipo humano compuesto por perfiles técnicos y expertos en el desarrollo de negocio en el sector TIC.

Después de 20 años, Omnitel cuenta con sedes en Madrid, Barcelona y Lisboa, y es un referente en el sector con más de 150 profesionales especializados en el desarrollo del canal TIC (B2B y B2C), servicios y estrategias de co-marketing, formación tecnológica y gestión de proyectos 360º en eventos y marketing.

Para conocer mejor por qué Omnitel se ha convertido en una compañía líder que ofrece su portfolio de servicios y soluciones a fabricantes, integradores, mayoristas, ISVs, retailers y operadores, hemos hablado con Julia Castrillo, directora de operaciones de Omnitel.

MCPRO: ¿Qué es Omnitel?

Julia Castrillo: Por definirnos en pocas palabras, Omnitel es una empresa de servicios especializada en el sector tecnológico. Dentro de los servicios que ofrecemos están los de marketing, sobre todo “below the line”, es decir, que nos dirigimos a segmentos de mercado específicos con acciones donde prima la creatividad y donde salimos del camino marcado por otros.

Además, destacamos por la organización de eventos de principo a fin, desde que se definen los elementos con el cliente hasta la ejecución, llevando a cabo todo lo que se necesita para desarrollarlos, así como el posterior análisis de los resultados.

En cuanto al área de formación, en Omnitel nos encargamos tanto de formar a equipos de ventas de cliente final como al canal de distribución, sin olvidar los retailers y las conferencias impartidas en eventos en nombre de nuestros clientes.

Por continuar con nuestro amplio catálogo de servicios, en el apartado de desarrollo de negocio contamos con muchos empleados trabajando en nuestros clientes en un modelo de negocio de outsourcing. Sus perfiles responden principalmente a marketing, ventas y CRM; estos últimos trabajando en análisis de bases de datos y resultados comerciales.

Con 20 años a nuestras espaldas desarrollando negocio para nuestros clientes, la verdad es que somos verdaderos especialistas. Tanto las empresas que empiezan a desarrollar su negocio como las que están asentadas se aprovechan de nuestro conocimiento del canal de distribución y nos piden estrategias de marketing para conseguir los objetivos marcados, de manera que gestionamos programas de co-marketing, fidelizamos al canal de distribución, realizamos promociones puntuales y organizamos eventos.

Además del canal B2B, donde estamos especializados, somos muy fuertes en retail. Atendemos en toda la geografía española y portuguesa tanto la parte de gestión del punto de venta como las promociones en dicho punto de venta. Ponemos a disposición del cliente el personal y el conocimiento del mercado necesario para que tengan especialistas de gestión de punto de venta que negocien lineales, posicionamiento, folletos, etc.

Por último, me gustaría mencionar la llamada generación de demanda o generación de leads. Es otro de nuestros servicios, pero quiero aclarar que nos interesa siempre que aporte algo adicional. Nuestro objetivo no es vender una campaña de generación de leads, nosotros queremos proyectos donde una de sus “patas” sea esa generación de demanda.

MCPRO: ¿Qué hace diferente a Omnitel frente a otras empresas?

Julia Castrillo: Lo fundamental es que hay muy pocas compañías que puedan proporcionar los servicios que nosotros ofrecemos de manera separada, pero si además intentas identificar empresas que hagan todo lo que nosotros en conjunto, verás que somos únicos dentro del sector tecnológico.

La organización de eventos es algo muy vistoso y muchos de nuestros clientes nos han conocido a través de los eventos, aunque luego han confiado en nosotros para, por ejemplo, desarrollar su canal de distribución y mantenerlo activo y fidelizado.

Omnitel es una empresa única que aporta servicios de mucho valor, pero reconozco que es difícil definirlos en unas pocas frases. Lo que sí quiero remarcar es que prácticamente todos nuestros recursos están “in house”, con perfiles laborales con un mínimo de cuatro años de experiencia. Obviamente, según que casos, necesidades y proyectos echamos mano de socios, pero nuestra prioridad es realizar todo “in house”, algo muy valorado por nuestros clientes.

MCPRO: ¿Qué relación mantiene Omnitel con los medios de comunicación?

Julia Castrillo: Dentro de nuestras responsabilidades en marketing está la inversión en campañas que mayoritariamente están enfocadas en acciones de generación de demanda, sobre todo ahora que el “brand awareness”, o recuerdo de marca, no es prioritario en empresas que ya están asentadas en el mercado.

En los medios apostamos por el contenido, y planteamos a nuestros clientes acciones mixtas con publicidad nativa, display, artículos patrocinados, etc. Mantenemos una estupenda relación con los medios de comunicación porque creemos, como ellos, en el valor de los contenidos

MCPRO: Dada la importancia de la organización de eventos en Omnitel, ¿podrías aclarar qué son los eventos para vosotros?

Julia Castrillo: Básicamente, cualquier acción que necesite de una logística adicional a lo que es el servicio en sí. Por ejemplo, una promoción en el punto de venta donde Omnitel sitúa promotores repartidos por grandes superficies, no es un evento. Pero si hacemos lo mismo con magos, actuaciones musicales o acciones de ese tipo, sí sería un evento.

También son eventos las mesas redondas y los desayunos de trabajo en el que algún periodista o consultor guía la charla y luego se generan contenidos. O por ejemplo organizar una actividad de conducción de coches en un circuito de carreras donde hay cierto contenido de negocio. Y por supuesto el evento que todos tenemos en mente, como las ferias sectoriales, los encuentros con el canal, los congresos sobre un determinado asunto o las convenciones de clientes.

MCPRO: ¿Y los webinar son eventos?

Julia Castrillo: Sí que lo son, pero en Omnitel se gestionan desde el área de formación. Si por ejemplo se realiza un evento con más de 1.000 personas que está soportado por una retransmisión en streaming y webinars de diferente contenido, todas estas acciones online forman parte del evento, pero no son un evento en sí mismas. De todas formas, es una cuestión nuestra de organización interna.

MCPRO: ¿Es diferente la manera como se relaciona Omnitel con empresas de reciente creación y con organizaciones asentadas en el sector TIC?

Julia Castrillo: Realmente nosotros siempre planteamos un montón de iniciativas que confiamos obtengan buenos resultados. Aunque no es fácil reinventar la rueda, apostamos por la creatividad y la innovación de nuestros planteamientos, pero nos da igual que el cliente sea una startup o una compañía con decenas de años en el sector.

La principal diferencia es que las empresas nuevas suelen tener más flexibilidad, aunque normalmente mucha menos capacidad de inversión. En las compañías que están abriéndose camino en un mercado el “brand awareness” o recuerdo/reconocimiento de marca es algo que todavía buscan, pero las más asentadas presionan por generar oportunidades.

MCPRO: ¿Os preocupa la inflación que se está produciendo en torno a la generación de demanda?

Julia Castrillo: Hay saturación, pero también más herramientas y opciones para llegar al mercado que hace unos años. Por ejemplo, las redes sociales, que nacieron hace más o menos una década, ahora se usan como una excelente herramienta para generar demanda. Respecto a la promoción en el punto de venta, antes no estaba tan madura y ahora hay más fórmulas.

MCPRO: ¿Cómo están afectando al canal de distribución TIC los nuevos modelos de consumo de tecnología?

Julia Castrillo: Le afectan mucho porque el canal que no sea capaz de adaptarse y transformarse, desaparecerá. Aquellas empresas que están apostando por modelos de servicio en la nube con especialistas en soluciones para el centro de datos o entornos de trabajo empresariales donde el hardware no es lo único, van en el camino correcto. Nos dirigimos, aunque lo correcto sería decir que ya estamos, hacia un modelo donde el servicio está por encima de todo.

MCPRO: ¿Cuáles son los objetivos de Omnitel a corto y medio plazo?

Julia Castrillo: Omnitel nació hace poco más de 20 años en Madrid y diez años después abrimos la sede de Barcelona. Recientemente hemos inaugurado la oficina de Lisboa, pero quiero dejar claro que esto no es parte de un objetivo de expansión internacional.

Nuestra presencia en Portugal se explica porque muchos de los clientes con los que trabajamos están en el mercado de Iberia y la verdad es que nos encontramos muchas veces con la pregunta de: “esto que me estás haciendo en España, ¿podrías repetirlo en Portugal?”.

En cuanto a los objetivos generales, queremos captar nuevos clientes y seguir avanzando en la relación que mantenemos con aquellos que confían en Omnitel desde hace muchos años, aportándoles lo mejor de nosotros mismos.