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Entrevistas

«Todos los proveedores del data center tradicional están apostando por modelos de pago por uso»

Iván Menéndez

Country Manager

Nutanix

Publicado el

La rápida adopción de infraestructuras de cloud híbrida y entornos multicloud no solo está beneficiando evidentemente a los grandes players del sector (AWS, Microsoft, IBM, Google, etc.) sino también a compañías que se han convertido en expertas en navegar entre lo mejor de los distintos modelos de IT que conviven en las empresas. Es el caso de Nutanix, una compañía que en los últimos años está creciendo con fuerza tanto en el mundo como en España y por la que en nuestro país ya apuestan más del 40% de las empresas del IBEX, además de cientos de compañías de todos los tamaños.

Sobre esa «posición privilegiada» que mantiene Nutanix en el panorama IT actual hemos charlado con Iván Menéndez, su country manager para España. Nos cuenta cómo todos sus clientes están apostando por un modelo que les lleva a evitar ese famoso vendor lockin pero que además, necesitan hacerlo con soluciones sencillas y fáciles de utilizar, capaces de unificar lo mejor que puede aportar cada escenario cloud.

[MCPRO] Uno de los mensajes que la industria con más insistencia está posicionando la industria tecnológica en los últimos tiempos es la importancia que tiene el adoptar un enfoque híbrido en la transición al cloud. ¿Cómo está calando este mensaje en España?

Iván Menéndez: Yo creo que a día de hoy estamos en la conversación de qué hacer con la infraestructura TI en general, y las aplicaciones de negocio en general para seguir el ritmo que están marcando los negocios. De hecho yo diría que no hay no hay cliente mediano grande que no esté con ese debate y esa conversación abierta. Esto genera muchísima actividad porque los clientes tienen claro que la forma tradicional de hacer IT no cuadra con muchos de sus requerimientos.

El time to market que hoy se pide en los negocios, porque un competidor pueda aparecer con una propuesta innovadora y comerte una parte desplazándote del mercado en un tiempo muy corto…Esa velocidad que tienen los negocios, básicamente es la que se le está siendo requerida a IT. Yo creo que lo que la mayor parte de nuestros clientes ven es que la forma tradicional de hacer IT no cubre sus necesidades.

Por lo tanto, se están planteando alternativas. Pero tal y como yo lo veo, toda la revolución que hay alrededor de Cloud no gira en torno un proveedor, a un sitio físico o a un datacenter. Es una forma de hacer distinta porque si tú miras la arquitectura que hay debajo de todas las grandes cloud públicas hiper-escalares, todas tienen el mismo tipo arquitectura que la arquitectura trae al cliente tradicional desde hace diez años. Es una actividad de mercado brutal y el único área que crece. Si tú miras áreas tradicionales de cómputo y almacenamiento IT tradicional todas están decreciendo. Y sin embargo todo lo que gira alrededor de nube privada pública e híbrida está creciendo de forma muy acelerada.

Hay clientes grandísimos que están repensando, haciendo consultorías y estudios para precisamente decidir cuál va a ser la arquitectura IT del futuro: qué parte pasará por cloud privada, qué parte pasará cloud híbrida y en mi opinión, en muy pocos casos pasará por el IT tradicional.

[MCPRO] Te lo comentaba sobre todo porque un reciente informe de IDC asegura que para el año 2022, el 90% de las empresas no sólo tendrán sistemas híbridos, sino sobre todo multicloud…

[Iván Menéndez] Absolutamente. Yo creo una de las cosas que los clientes saben o notas que saben, es que uno de los grandes enemigos de la innovación es el vendor lock-in.

¿Por qué híbrido? Yo creo que los clientes se dan cuenta de que no hay una única respuesta. La cloud privada no es la respuesta a todo y el cloud público tampoco. Por lo tanto los clientes dicen cloud híbrido. Además no es que no haya una arquitectura que lo cubra todo sino que el cliente también dice, lo que de ninguna forma quiero es tener una estrategia que dependa de un único proveedor. Todos van a multicloud.

Muy pocos clientes te dicen yo estoy trabajando con un único proveedor. De hecho incluso, aquellos que por la razón que sea hayan empezado con una estrategia centrada en un proveedor, según ha pasado el tiempo lo que ves es que están diversificando y están buscando otras alternativas.

En ningún caso los clientes quieren ya depender de un único proveedor, todos van a multicloud

[MCPRO] Las ventajas de esos escenarios multicloud son obvios: tienes mucha más flexibilidad, evitas ese vendor lock-in del que hablabas antes y puedes pasar de una a otra para determinados servicios si te ofrecen mejores precios. Pero esto evidentemente incrementa exponencialmente la complejidad. ¿Cómo atacas esa complejidad?

[Iván Menéndez] Una de las alternativas para hacer eso somos precisamente nosotros. Uno de los eslóganes que tiene la compañía desde el principio es hacer estructura invisible. Servir como nexo de unión entre ese IT más tradicional y los players que están dominando la nube pública. Ese es el papel que muchos clientes están viendo a una propuesta como la nuestra.

Nosotros no no tenemos preferencia por ninguna de las clouds públicas, te ayudamos a crear infraestructura y aplicaciones en cualquiera de ellas, de forma transparente..y tampoco tenemos preferencia por ninguno de los proveedores IT tradicionales de infraestructura. Podemos trabajar con cualquiera de ellos. De esa forma que compañías como Nutanix, en ese diálogo entre los viejo y lo nuevo tienen un papel absolutamente clave.

[MCPRO] ¿Es en este aspecto de transparencia en la que encuadráis esos Xi Cloud Services que habéis lanzado hace poco?

[Iván Menéndez] Xi Cloud Services son básicamente dos cosas. Hay en primer lugar una propuesta de cloud pública, que son los que llamamos servicios Xi. Pero luego tenemos capacidad para desplegar infraestructura de Nutanix sobre cualquier cloud. Un cliente nuestro puede desde construir su nube en su CPD privado, querer trabajar con AWS o Google Cloud y por ejemplo a la hora de desplegar una aplicación obtener una recomendación sobre dónde desplegarla en base a esos criterios.

Por eso digo que nosotros creo que tenemos un papel muy interesante de pivote. Porque lo que está claro es que todos los clientes están girando en torno a esta conversación. Hay algunos que dicen… yo por mis características regulatorias, de seguridad, por mi background o por mis equipos existentes yo prefiero pivotar más hacia la cloud privada.

Y otros te dicen…yo lo quiero es tener la capacidad de poder desplegar cualquiera de mis aplicaciones en cualquiera de las grandes cloud públicas dominantes a golpe de click. En ambos casos, eso para nosotros no es ningún problema.

Por eso digo que nosotros tenemos una estrategia en la que en esos dos mundos que pueden estar en pugna (cloud privada vs. cloud pública), estamos en medio. Nosotros no tenemos ningún problema y filosóficamente lo que estamos aquí es para ayudar a los clientes a desplegar de forma sencilla.

Tenemos un papel muy interesante de pivote entre cloud pública y cloud privada

[MCPRO] Sin embargo una de las cosas que comentaste en el último Nutanix NEXT es que a veces teníais dificultades para llegar a acuerdos con los proveedores de cloud pública…

[Iván Menéndez] Nosotros a día de hoy soportamos las tres clouds públicas principales. Lo que me refería es que esas grandes clouds públicas te dan muchas herramientas para que introduzcas tus datos en sus plataformas, pero evidentemente, no para que las saques de ahí.

Ese papel lo jugamos nosotros. Pero realmente no son competidores nuestros. No sobre todo porque todos los clientes tienen claro que quieren híbrido y quieres multicloud. Si todos los clientes del mundo quisieran irse a uno de los tres grandes clouds públicos, ahí es cierto que eso estratégicamente para Nutanix no sería bueno. Por eso digo que entre el 93% y el 95% de los clientes dicen híbrido y multicloud.

Una vez que los clientes ven los beneficios de cloud pública, nuestro punto de vista es muy sencillo. Un cloud pública lo que tiene es una infraestructura de base, encima de ello tiene una propiedad intelectual y alrededor de ello un labour cost (coste laboral de Estados Unidos) más la rentabilidad que se le pide a cualquier empresa tecnológica de Estados Unidos. Porque al final el jefe de todas las compañías es el Nasdaq.

Cuando tu esto se lo dices a una compañía española, los clientes ven no solo que los costes laborales son aquí más bajos sino también la rentabilidad que les exige, por lo que es ahí donde decimos que todas las ventajas que le ves a la cloud pública que no tienen que ver con el CPD o con la localización, sino con la arquitectura, te la permito desplegar on premises, en las mismas condiciones en España. Te ofrecemos muchas de las ventajas que vas a encontrar en una «oferta clásica» de public cloud a un coste menor.

[MCPRO] También hay otras cuestiones a tener en cuenta. Un cloud on premises exige un mayor mantenimiento, más inversión en hierro y en unas medidas de seguridad que a lo mejor no tienes.

[Iván Menéndez] Sí que es verdad que hay ventajas de cloud pública para pequeños y medianos es en todas esas inversiones de perímetro de seguridad que ellos (los player de cloud pública)  hacen. Yo eso no lo discuto, más bien lo contrario. Creo que a día de hoy es posiblemente una de sus principales ventajas.

Tú ves que en los países que más uso hay de public cloud, que el public cloud sea más barato no lo dice nadie. Los clientes enterprise españoles que se han llevado toda su infraestructura a public cloud dicen que los costes comparables están entre 2 y 3 veces por encima. Lo que pasa es que tienes otras ventajas.

Efectivamente, tienes una inversión global de seguridad y perímetro que no tienes que hacer tú, pero si lo comparamos a lo que es puramente una infraestructura análoga desplegada en España, resulta ser entre dos y tres veces más caro.

Te ofrecemos las ventajas de la cloud pública, desplegándola on premises a un coste menor

[MCPRO] Y en este comparación no tienes en cuenta un factor como la escalabilidad o la disposición geográfica

[Iván Menéndez] Nosotros en escalabilidad no vemos el problema. Tenemos clientes que tienen en torno a 4.000 nodos. En una empresa más pequeña evidentemente el diálogo es el que tú comentas, es otro. En empresas pequeñas y medianas les duele más hacer esa inversión inicial en infraestructura, que es algo que las grandes si no lo tienen ya hecho, lo tienen medio hecho.

Así que para las empresas grandes esto no es un factor y si esto no es un problema, yo les garantizo mejores costes que en cloud pública. Otra cosa es que tengan una serie de necesidades, como de cumplimiento de determinadas normativas de seguridad que exigen unas inversiones muy fuertes y que efectivamente, muchos clientes no pueden asumir.

De hecho, si ves de hecho la facturación que ofrecen los principales players de cloud pública, ves que una gran parte de sus clientes son startups, nativas en Internet. Quien más se gasta en España en Amazon a día de hoy y el segundo y el tercero, no está en el IBEX. Incluso empresas como Dropbox que nacen en Amazon acaban dejando Amazon por costes y eso ocurre cuando llegas a adquirir cierta escala.

Por supuesto si tus necesidades de ubicuidad geográfica son muy amplias, con nube privada lo tienes complicado, ya que están dando por supuesto que tienes data centers en todos los sitios en los que los tienes que tener y no siempre es el caso. Aunque también es verdad que tú puedes trabajar con proveedores de data centers globales como puede ser Equinix que te van a permitir alcanzar esa escala.

Eso sí, si yo soy una empresa pequeña, pensar en que voy a tener que acceder a Equinix, tener capacidad de negociación, desplegar capas de seguridad por encima de cada uno de esos data centers…el hecho de que la infraestructura se más barata se difumina.

 Las empresas que más se gastan en cloud pública en España no están en el IBEX 35

[MCPRO] Hace unos meses comentabas que entre el 15% y el 20% eran clientes vuestros y que el objetivo que os marcábais era aumentar esa cuota. ¿Cómo se ha desarrollado ese área desde entonces?

[Iván Menéndez] Ahora mismo estamos cerca del 40%. El 40% de las empresas del IBEX son clientes nuestros, creo que está habiendo una atracción notable.

Y gran parte de estos proyectos de los grandes de los grandes clientes que se plantean «¿Qué hago?, monto mi cloud pivada, la refuerzo, comienzo a trabajar con cloud pública, etc.»nos meten automáticamente en esa conversación. Porque todos saben que ni cloud privada, ni cloud pública, por si solas, son la única solución.

Entonces, esas compañías que puedan hacer esa labor de pivote y esa labor de permitirte desplegar cualquier aplicación en cualquier cloud tienen un papel protagonista.

[MCPRO] El otro gran objetivo para Nutanix era aumentar el volumen de facturación por cliente…especialmente en los más pequeños

[Iván Menéndez] Hay una base de clientes en España que está por encima de los 300. Y una de las cosas que se ve muy bien en los informes trimestrales de Nutanix es que la recurrencia y la fidelidad que tenemos con los clientes no la tiene ahora mismo nadie en el mercado. Tenemos una tasa de renovación que no la tiene Salesforce. Los últimos ratios que estamos manejando son del 99,7%.

Entonces cuando tú estás a ese nivel decir que un cliente que empieza a trabajar como tal va a seguir trabajando contigo. Otro ratio que hemos detectado es que los clientes más grandes acaban aumentando su inversión en Nutanix hasta en 11,7 veces a partir de los 18 meses de haber comenzado a trabajar con nosotros.

Tenemos una tasa de renovación y fidelidad superior al 99%

[MCPRO] ¿No es más complicada la situación en este sentido en España al ser un país eminentemente de pymes y en el que no hay tantas empresas medianas?

[Iván Menéndez] Las dinámicas son totalmente distintas en unos países y en otros. Por ejemplo tu vas a Suiza y tienes diez empresas con un tamaño que pocas empresas españolas tienen. Pero de ahí hay un salto al siguiente escalón que es brutal.

En España tienes una cuantas multinacionales con una potencia teórica muy alta, pero al margen, es un país muy interesante para Nutanix. Ten en cuenta que para Nutanix el punto de entrada en una infraestructura son dos o tres servidores. Es decir, tenemos un punto de entrada muy razonable, muy asequible para cualquier empresa pero de ahí tenemos capacidad para crecer hasta los 3.000, 4.000 o incluso 5.000 elementos (nodos) nuevos.

Es decir que además de las grandes multinacionales, detectamos un segmento de clase media de empresas que para mí es tremendamente interesante. Hablamos no ya de las 200 más grandes, sino también de un longtail de clientes que tienen una necesidad de cómputo y tecnología que aunque pueda parecer pequeño de forma unitaria, sumado forma un volumen muy interesante.

Notamos eso sí que las dinámicas en los tres segmentos (grandes, medianas, pequeñas empresas) es notablemente distinta. El segmento de clientes pequeños y medianos sigue creciendo y lo hace notablemente por ejemplo con el despliegue de equipos comerciales en región, porque en España al final tiene empresas que no son pesadas y mucha dispersión.

Tenemos crecimiento en el segmento pequeño, vemos mucho crecimiento en el segmento mediano y algunos proyectos singulares muy grandes en el segmento alto de clientes. Y tenemos solución para los tres.

[MCPRO] Uno de los últimos anuncios que habéis hecho es que entráis a formar parte del programa HPE GreenLake, ¿qué supone para vosotros?

[Iván Menéndez] Lo primero que hay que destacar es que HPE tiene una posición en el mercado de servidores muy fuerte. De hecho España es uno de los países en los que tiene más cuota de mercado.

Y por otro lado, si uno de nuestros eslóganes es «dar libertad de elección» lo que no tiene sentido es ir a un cliente que tiene HPE y tener que llevarle a otra plataforma porque no soportábamos HPE. En el acuerdo hay una parte que es certificación y despliegue de Nutanix sobre infraestructura de HPE y otra parte que el el despliegue integrado en Greenlake.

Todos los proveedores del data center tradicional están yendo con menor o mayor fortuna a formatos de pago por uso. Todos. Lo cual tiene todo el sentido. Creo que una de las cosas que los clientes digerían en más de modelos tradicionales de consumo de tecnología era tener que comprar un activo, pagar x años por el mantenimiento, etc. independientemente de que pudiera ser más barato que ese modelo, que no siempre lo es.

Yo creo que el formato de pago por uso va a convertirse en uno de los principales que vamos a ver.

Tenemos capacidad para desplegar desde dos hasta cinco mil nodos

[MCPRO] La sensación que tenemos sin embargo es que aunque en determinadas aplicaciones funciona muy bien, el pago por uso en el Data Center le va a costar más despegar

[Iván Menéndez] Es una demanda constante de los clientes, pero muchas veces ocurre una paradoja muy notable. Por un lado el CIO se le dice que es el único que sigue manteniendo un modelo de compra de activos y que debería ir a un modelo de «alquiler».

Pero por otro lado, las empresas siguen gestionando presupuestos y necesidades en función a proyectos que van a tener una duración determinada, cuando en realidad el pago por uso funciona mucho mejor en un modelo de incertidumbre en el que no sabes cuánto va a durar un proyecto y que necesidades vas a tener en cada momento.

De momento es verdad que es un área que no está madura, pero no solo porque tal vez las propuesta de los fabricantes no estén maduras, sino que también los clientes cuando cogen un proyecto y un presupuesto siguen trabajando de forma «tradicional», con escenarios de cinco años por ejemplo.

La clave del pago por uso está en no asumir si son cinco, tres, siete o catorce años, sino el intentar hacer una demanda agregada y que el pago por uso se vaya acomodando a lo que yo uso en cada momento.

Periodista tecnológico con más de una década de experiencia en el sector. Editor de MuyComputerPro y coordinador de MuySeguridad, la publicación de seguridad informática de referencia.

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