Canal de Dell: opción diferente

Nuestros compañeros de MuyCanal han entrevistado a Greg Davis, vicepresidente y director de canal de Dell a nivel mundial y le ha contado la estrategia de la compañía con su programa Partner Direct, en qué estado se encuentra la siempre difícil relación entre equipos de venta directa y canal, o cómo se está creciendo en el desarrollo de un programa de certificación de partners. 

MuyCanal: ¿Cuál es la principal diferencia entre el centro de partners de Dell (Canal Partner Direct) y el de los de la competencia?

Greg Davis: A nivel global, focalizamos nuestra atención sobre los partners de la misma forma en la que lo hacemos sobre nuestros clientes. En este sentido consideramos que nuestros partners, nuestros proveedores de soluciones, son también nuestros clientes.

Por este motivo, nos preocupamos por prestar gran atención al feedback que nos proporcionan, diseñamos programas en función de sus necesidades y trabajamos en contacto directo con ellos para ofrecer el mejor producto posible.

En este sentido, por ejemplo, tenemos la capacidad de ofrecer créditos a los partners que están empezando (tanto grandes como pequeños), recursos para aumentar sus ventas, simplificamos su programa de ventas, etc. Puede que nuestro programa no sea perfecto pero es claramente diferente a lo que hacen otras empresas.

MC: Cuando hablamos del número de partners con los que trabaja Dell, la empresa siempre hace hincapié en que lo importante no es la cantidad, sino la calidad del partner, lo que es capaz de ofrecer… ¿En qué se basa esta política de calidad?

GD: Sólo en Europa estamos trabajando con 20.000 partners, por lo que contamos con una gran base de clientes que compran y venden productos de Dell a través de su propio canal, algo de lo cual estamos muy orgullosos.

Pero si miramos más de cerca, lo que queremos hacer es enfocar nuestro negocio hacia partners que son capaces de comercializar no sólo productos, sino también soluciones, especialmente para data centers y empresas.

Por este motivo, centramos casi todos nuestros esfuerzos en partners que tienen la capacidad y la experiencia necesaria para vender por ejemplo soluciones de virtualización. No sólo valoramos que sean empresas expertas en Dell, sino sobre todo en soluciones demandadas por las empresas.

El motivo es que los clientes esperan que les expliques cómo vas a resolver su problema, no cómo les vas a vender una máquina. Por el momento estamos trabajando con partners que lo están haciendo muy bien, creciendo incluso en mitad de esta crisis económica, arrojando beneficios.

Nuestro objetivo final es convencer a las empresas que somos la opción más lógica y la más sencilla. Ya no estamos en una discusión sobre quién ofrece mejores equipos, sino sobre quién es capaz de darte como cliente la mejor solución… es esto lo que funciona. Con este enfoque hemos conseguido que nuestro negocio de canal en Europa esté creciendo tres veces más deprisa que el resto de áreas de la compañía.
 

Para leer el resto de la entrevista, haz clic aquí.