Ignacio Herrero, de AHORA Soluciones: «Con la crisis, los clientes compran mejor»

Ignacio Herrero, director general de AHORA Soluciones.

MuyComputerPRO: ¿En qué consiste vuestra estrategia FreeWhite o marca blanca?

Ignacio Herrero: El FreeWhite se basa en poner a disposición de empresas desarrolladoras y/o distribuidoras de soluciones de gestión de empresarial, el conjunto de aplicaciones y herramientas de Ahora Soluciones ERP|CRM|BPM para que puedan operar bajo su propia marca. De este modo, éstos pueden ofrecerlas bajo su propia política de precios y de producto, pero con todos los beneficios que la marca blanca supone.

Nuestra compañía establece un acuerdo de estrecha colaboración y compromiso con las empresas que se quieran apoyar en la marca blanca. Nosotros nos encargamos del desarrollo y evolución tecnológica del producto. Les garantizamos ahorros en costes, evolución continua y un aumento de sus oportunidades de negocio. Las compañías incrementan su competitividad, ofreciendo a sus clientes una solución completa, pero sin tener que invertir en su evolución. Es decir, contando con el FreeWhite pueden centrar los esfuerzos en su core de negocio y así ser más rentables y eficaces.

MCPRO: ¿Qué beneficios pueden obtener los clientes que apuesten por esta estrategia?

IH: Como he comentado, nuestros clientes trabajarán bajo su propia marca estableciendo la política de precios de producto que más interesante le sea en función del mercado al que se dirigen. Con el Freewhite no están coartados por la estrategia fijada por el fabricante que, en ocasiones, les puede restar competitividad, dificultar el crecimiento o, peor aún, suponer una amenaza.

Gracias al FreeWhite o marca blanca, los distribuidores pueden conseguir importantísimos ahorros en los costes de evolución tecnológica y funcional de sus soluciones, puesto que somos nosotros los encargados de su desarrollo y mejora continua. Asimismo, trabajar con el acuerdo de marca blanca, les permite centrar todos sus esfuerzos en la fidelización de su cartera y la captación de nuevos clientes. En definitiva, el FreeWhite puede multiplicar sus oportunidades y hacerlos mucho más rentables.

Por su parte el cliente final se beneficiará, sin duda, de un menor coste de adquisición, propiedad y actualización ya que, la empresa propietaria de la marca blanca, trasladará un mejor precio. Y sin duda recibirá un mejor servicio (lo que es más importante aún), ya que su proveedor va a estar centrado en el conocimiento de los procesos de negocio y en servicios de mejora continua focalizados en el mercado al que se dirige, puesto que la evolución del producto descansa en un fabricante consolidado, puntero y de total confianza.

MCPRO: ¿A quién va dirigido?

IH: Nuestro primer objetivo es dirigirnos a empresas de desarrollo de ERPs centradas en mercados verticales y a aquellas compañías fabricantes de soluciones complementarias a las que incorporar una funcionalidad ERP completa les daría mucho más valor como, por ejemplo, desarrollares de soluciones en el ámbito SGA o Recursos Humanos.

También nos hemos fijado en distribuidores o partners de software multinacional que tienen un amplio portfolio de clientes, sobre todo en sectores concretos a los que aportan conocimiento y que, en su caso, tienen claro que la “gran marca” no les aporta un valor diferencial e incluso les merma competitividad.

MCPRO: ¿Cuáles son los beneficios que obtenéis vosotros?

IH: El canal es la pieza clave de nuestro modelo Freeware. Sin ellos, nuestro trabajo no tendría sentido, ya que con nosotros, cofinancian los costes de desarrollo, evolución y mantenimiento de nuestras soluciones. Con el modelo FreeWhite, penúltima pieza de nuestra estrategia, seguimos abriendo puertas a que más clientes utilicen nuestra tecnología.

Los distribuidores que se apoyen en nuestra marca blanca, a cambio de que nosotros seamos su fabricante, asumen un coste variable por cada usuario nuevo que consiguen. Además les apoyamos al 100%, tanto comercial como técnicamente, con el objetivo de que consigan el mayor número de clientes posibles, ya que su mayor beneficio es garantía del nuestro. Por ello, también un aspecto clave, es que los distribuidores que operen bajo marca blanca pueden contar con todo nuestro canal para hacer llegar sus productos con mayor permeabilidad comercial.

MCPRO: ¿Existe algo parecido en el mercado español?

IH: Que tengamos constancia, no. Ni en ámbito nacional ni internacional. Fuimos pioneros con el modelo Freeware al comercializar nuestro ERP sin coste de licencias, continuamos siéndolo al introducir el concepto de FreeSaaS contraponiéndolo al SaaS, y ahora damos más un paso con el FreeWhite.

Ponemos nuestras plataformas y aplicaciones a disposición de desarrolladores y/o distribuidores que quieran operar bajo su propia marca y condiciones, trasladando así el concepto de marca blanca tan extendido en el “sector de la distribución” al mundo de la tecnología de gestión y organización empresarial.

MCPRO: ¿Es fácil cambiar de ERP?

IH: Tecnológicamente, sí. Económicamente también. Comercialmente, no tanto. Muchas compañías están “atadas” a su ERP porque en su día invirtieron importantes cantidades de dinero que tienen que amortizar o simplemente les cuesta decidir que hay opciones que le pueden resultar más interesantes.

Es por esto que estamos encontrando cada vez más proyectos de sustitución de ERPs de multinacionales, porque los clientes no están dispuestos a asumir los elevadísimos costes de propiedad, de actualización y de oportunidad que suponen.

MCPRO: ¿La crisis «ayudará» a vuestra estrategia?

IH: No somos ajenos al contexto económico pero a raíz de la crisis, antes de hacer cualquier inversión, las compañías buscan, miran y analizan más. Podríamos decir que los clientes compran mejor. Es entonces cuando se empiezan a cuestionar los excesivos costes de licencia (se llegan a pagar en licencias hasta 3000€ por usuario o hay propuestas “en la nube” que, más bien están en la estratosfera desde el punto de vista de costes de propiedad o seguridad), y estudian con más detenimiento el coste de actualización y las políticas de obligatoriedad de contrato mantenimiento. En estos momentos la reflexión es mayor y se analiza desde todos los puntos de vista quién realmente les aporta un mayor valor.

Hoy en día, propuestas como la nuestra, basadas en la diferenciación, la competitividad, la transparencia y la máxima protección para el cliente, se escuchan más atentamente y son mejor recibidas. De hecho, en lo que llevamos de año, se han incorporado 55 nuevas empresas a nuestra cartera de clientes, esto supone un 53% más que el año anterior.