Michael Wheeler, profesor de Harvard: «Cuándo hay que alejarse de un negocio»

El profesor de Harvard Business School, Michael Wheeler, autor del libro «El arte de la negociación: cómo improvisar un acuerdo en un mundo caótico», ha escrito un interesante artículo en LinkedIn, haciéndose eco de las palabras y recomendaciones de su amigo emprendedor, John Burke, que siempre le decía «un negocio malo es peor que no tener negocio».

«El servicio es el servicio«, le dijo Burke. «No importa si es en la administración, marketing o diseño de web. Tienes que estar dispuesto a rechazar los malos trabajos. Si el cliente y el proveedor de servicios tienen diferentes expectativas, va a haber problemas».

Pero, ¿cuáles son las señales que indican que, efectivamente, vas a tener problemas? 

1 – Los clientes híper críticos, que buscan un gran trabajo a precio de ganga o los que quieren hacer ellos mismos parte del trabajo. «Cuando los demás vean la mala calidad van a pensar que es culpa mía», indicó Burke.

2 – Todo el que diga «date una vuelta y luego envíame una oferta», se está saltando un paso importante en la definición del alcance del proyecto. Las perspectivas tienen que ser acordes a lo que el trabajo implica y los proveedores de servicios necesitan una idea clara de las necesidades y preferencias personales de los diferentes clientes.

3 – Los clientes que insistan en que el proveedor trabaje a través de su contratista general. Quizás esto funcione en algunos tipos de trabajo pero no para uno en el que tienes que ver al cliente todos los días. «¿Sabes cuántos tonos de blanco hay? Si el contratista dice que usas el equivocado, siempre serás tú el equivocado, no él».

4 – La gente que quiere un presupuesto dividido en varias partes, John los llama «recolectores de cerezas». «Ellos creen que por parcelar los trabajos en varios proveedores van a ahorrar dinero, pero al final el trabajo es un circo».

5 – Aquellos que desde el principio que se nieguen a depósitos razonables y pagos parciales. «Si ellos no quieren pagar mientras que tú estás trabajando no van a tener ninguna prisa por hacerlo cuando esté todo hecho».

A partir de estos cinco puntos establecidos por su amigo, Michael Wheeler añade un punto fundamental: «No importa qué tipo de servicio se ofrezca, luchar con clientes y consumidores es caro».

Perseguir a la gente a que salde sus cuentas produce dolor de cabeza y pérdida de tiempo y tratar de satisfacer a gente que no saben lo que quieren (o lo que cuesta) es una batalla perdida. Y lo que es más importante, los clientes descontentos pueden acabar con tu marca. Tu activo más preciado es ofrecer calidad y ser buenos.

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