25 de febrero de 2018

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Los concesionarios del futuro no venderán coches, sino tecnología

Los concesionarios del futuro no venderán coches, sino tecnología

Los concesionarios del futuro no venderán coches, sino tecnología
junio 06
14:30 2016

La realidad virtual va a cambiar la forma en que los compradores adquieren productos, así como la manera en que los distintos fabricantes y vendedores muestran sus productos y servicios al público. Uno de los sectores que, sin duda, se va a transformar es la venta de coches. Y en General Motors lo tienen muy claro, ya que según el Wall Street Journal, apuestan por showrooms virtuales para los concesionarios de Cadillac, sus vehículos de gama alta.

En la actualidad, la división de lujo de GM cuenta con tres veces más concesionarios en Estados Unidos que los fabricantes alemanas o que la marca de gama alta de Toyota, Lexus. Y vende aproximadamente la mitad que ellos. Por lo que la compañía se ha puesto manos a la obra para dar la vuelta a la situación. Y además de cerrar varias tiendas, sus responsables están trabajando para convertir un grupo de los 925 concesionarios de Cadillac en tiendas virtuales centradas, no en mostrar cochazos, sino tecnología sofisticada.

Este mismo mes de junio, el presidente de Cadillac, Johan de Nysschen comenzará a buscar acuerdos con algunos propietarios de concesionarios para poner en marcha showrooms en los que los compradores puedan pedir un vehículo o descubrir productos a través de la realidad virtual, con la ayuda de cascos. Y sin tenerse que poner al volante. Eso sí, salir del concesionario con un vehículo inmediatamente será imposible, porque no tendrán existencias y habrá que encargar los coches.

Esta especie de tiendas virtuales son parte del denominado Proyecto Pinnacle, una estrategia de reestructuración de las ventas a gran escala que presentó de Nyschen a los distribuidores en un encuentro a puerta cerrada a principios de este año. De Nysschen, que contrató Mary Barra en 2014 para relanzar al fabricante de vehículos de lujo, está cambiando el sistema mediante el que la empresa recompensa a sus distribuidores. El nuevo se basa en compensarles menos por la cantidad de coches vendidos, un clásico, y más por mejorar su rendimiento y productividad mediante la imitación de prácticas de otras marcas de lujo, aportando a los clientes ventajas como asistencia gratuita en carretera.

Los directivos de Cadillac empezarán a buscar acuerdos durante las visitas a una media docena de ciudades, en las que van a tratar de ganarse a distribuidores confusos, e incluso cabreados, con un plan que ven como un sistema para que los más pequeños dejen el negocio. De Nysschen ha diseñado cinco tipos de tiendas y una de ellas es un concesionario virtual como el que hemos comentado.

Los planes de De Nysschen, por tanto, tienen tanto detractores como seguidores. Estos últimos dicen que prefieren mantener su franquicia y perder el inventario (de vehículos). Uno de ellos, Will Churchill, propietario de Frank Kent Cadillac en la localidad texana de Fort Worth, y responsable del consejo de distribuidores de Cadillac, comenta que “todavía pueden vender el mismo volumen. No hay que tener en stock 15 coches y esperar a tener el adecuado. Los datos demuestran que probablemente no lo tengan“.

Pero otros, que operan en lugares con menos volumen de ventas, se lo pensarán dos veces antes de convertirse en concesionarios virtuales. Brian Hamilton, responsable de Midway Auto Dealerships en Kearney (Nebraska), defiende la postura de que es necesario contar aunque sea con un pequeño inventario de coches, y duda de que muchos concesionarios quieran deshacerse del sistema de ventas tradicional.

Los que se pasen al modelo virtual tendrán coches de prueba en el concesionario, que pueden prestarse a los que estén esperando que llegue el vehículo que han adquirido, o bien para trayectos de prueba. Y aunque muchos distribuidores están preocupados porque el Proyecto Pinnacle pueda sacar del mercado a las tiendas que venden menos coches, la mayoría son conscientes de que Cadillac necesita un cambio. Sólo el tiempo dirá si el que prepara De Nysschen, que está más centrado en crear una imagen de marca de lujo que en vender cuantos más coches mejor, es el adecuado.

Foto: ©General Motors

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Fernanda Ortiz

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