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Miguel Yacobi, de ThinkSmart: “Si contamos con datos, podemos crear cualquier programa de incentivación”

Hablamos con Miguel Yacobi y Andrés Vera, fundadores de ThinkSmart que actualmente reparten sus responsabilidades de CEO entre las distintas sedes que la compañía tiene por el mundo.

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Miguel Yacobi, de ThinkSmart

Miguel Yacobi, co-fundador de ThinkSmart.

Durante el pasado Dreamforce 2015 celebrado en San Francisco (EE UU), la multinacional española ThinkSmart, especializada en el desarrollo de programas de incentivos para la motivación de empleados, presentó la nueva funcionalidad de bienestar (wellness) sobre su aplicación ThinkSmartOne.

Este lanzamiento representa un hito más en el camino de una empresa que nació en 1998 y que en sólo siete años cuenta con clientes en Latinoamérica, EE UU, Canadá y por supuesto España y otros países europeos.

Además, ThinkSmart ha obtenido el informe favorable por parte del Comité de Coordinación e Incorporaciones del Mercado alternativo Bursátil (MaB) para salir a cotizar. ThinkSmart realizará una oferta de suscripción de acciones por un importe no superior a 5 millones de euros.

El negocio de la motivación y los incentivos se está convirtiendo en fundamental para optimizar todo tipo de equipos de trabajo, no sólo los de ventas, ya que actúa sobre el crecimiento profesional y personal de los empleados, influyendo positivamente en la marcha del negocio.

Cualquier actividad se puede cuantificar y mejorar su rendimiento a través de incentivos que proporcionan motivación y ayudan a los empleados a tomar las mejores decisiones para sí mismos y para su negocio.

Teniendo en cuenta esto, en ThinkSmart apuestan por tres pilares a la hora de alcanzar el nuevo “paradigma” Incentivos 2.0. Hablamos de la recogida de datos en tiempo real procedentes de fuentes muy dispares, de la visualización de los datos de manera jerárquica para que esta información pueda ser consultada fácilmente y de la puesta en marcha de programas de incentivos que atiendan a diferentes intereses empresariales.

ThinkSmart ha centrado gran parte de sus esfuerzos de desarrollo en permitir que las empresas puedan crear reglas de incentivos en cuestión de minutos. Sólo con esta facilidad se logra que los equipos tomen las mejores decisiones para el negocio.

Para conocer de primera mano cómo está el sector de los incentivos y la motivación de equipos de trabajo hemos hablado con Miguel Yacobi y Andrés Vera, fundadores de ThinkSmart que actualmente reparten sus responsabilidades de CEO entre las distintas sedes que la compañía tiene por el mundo.

MCPRO: ¿Cómo fue el paso de ThinkSmart por Dreamforce 2015?

Miguel Yacobi: Muy positivo, igual que la edición de 2014, aunque en esta ocasión todavía mejor porque nuestro producto ThinkSmartOne sobre plataforma Salesforce está más asentado en clientes de todo el mundo.

En Dreamforce 2015 hemos aprendido muchas cosas, pero la más interesante es algo que llevamos viendo durante todo este año. En ThinkSmart estamos especializados en aplicaciones dedicadas a medir datos relacionados con ventas, pero al tener desarrollado dentro de la plataforma un motor de reglas que permite establecer cualquier regla de cálculo en menos de nueve minutos, es decir, casi de manera inmediata, somos capaces de acceder a cualquier tipo de actividad, no solo de ventas.

Un ejemplo es la aplicación de wellness presentada en el pasado Dreamforce; al final se trata de que nos da igual el tipo de actividad que quieras medir o motivar, nos da igual lo compleja que sea la regla que vas a aplicar y nos da igual cómo deseas premiar a los participantes: dinero, reconocimiento, catálogo de regalos…  Nuestra vocación es clara, convertirnos en la solución definitiva de cálculos relacionados con motivación para cualquier actividad y en cualquier plataforma.

Para comprender la gran aceptación de la aplicación de wellness en Dreamforce y en concreto en EE UU, hay que saber que en este país las empresas muestran gran interés en programas de bienestar para sus empleados porque, junto con los beneficios para la salud que aporta la actividad física, las organizaciones deben contratar seguros médicos privados a sus trabajadores. Teniendo estas métricas de actividad física, las empresas pueden negociar descuentos en la prima de los seguros.

Desde nuestro punto de vista de producto, siempre y cuando el dato resida en algún lugar donde lo podamos capturar, tenemos la facilidad de lanzar rápidamente cualquier tipo de incentivo basado en esa actividad.

Andrés Vera: Dreamforce 2015 también nos ha servido para obtener un número amplio de referencias, sobre todo en el ámbito de las pequeñas y medianas empresas. En EE UU hay muchas organizaciones con 50 o 100 vendedores y lo que queremos es que se bajen ellos la app, la prueben y la den uso, es decir, que haya autogestión. Además, hemos contactado con grandes compañías, algunas ubicadas en la zona de Silicon Valley, y en un caso en concreto las negociaciones están muy avanzadas.

Andrés Vera, co-fundador de ThinkSmart.

Andrés Vera, co-fundador de ThinkSmart.

MCPRO: ¿Cuál ha sido la valoración de ThinkSmartOne por parte de las empresas que analizaron sus posibilidades durante Dreamforce 2015?

Miguel Yacobi: Mostrar una aplicación como ThinkSmartOne en un evento tan multitudinario como es Dreamforce sirve para tener muchas valoraciones de posibles clientes y sobre todo ayuda a darte cuenta de posibilidades en las que no habías pensado. Ha sido habitual encontrarnos con la pregunta: “¿pero puede hacer más cosas?”. Nuestra respuesta siempre ha sido que si contamos con datos a los que podamos acceder, sí.

Quiero mencionar especialmente un nuevo camino por el que va a transitar ThinkSmartOne, lo que hemos llamado en inglés Salesforce Data Hygiene (higiene de datos de Salesforce), un nombre interno que todavía no tenemos claro si será el definitivo a la hora de comercializarlo.

Pero dejando a un lado el nombre, lo importante es lo que significa. Salesforce es una plataforma que si se usa correctamente, es decir, revisas tus leads y oportunidades, actualizas las propuestas, te coordinas con el resto del equipo… es muy poderosa. Las empresas que trabajan con Salesforce lo que quieren es que sus equipos de ventas, por ejemplo, aprovechen al máximo todo lo que ofrece, y aquí es donde entra esto de “data hygiene”. Estas organizaciones buscan medir la actualización de datos en la plataforma Salesforce y el uso que se hace de ella. Cuanto más diligente seas en tu relación con Salesforce, conseguirás mayores incentivos.

Andrés Vera: También hemos encontrado varias oportunidades en áreas muy importantes para Salesforce. Estoy hablando de centros educativos y organizaciones sin ánimo de lucro. Pensemos que las universidades necesitan captar a sus candidatos, muchos de los cuales emplearán decenas de miles de dólares en completar su educación. Y algo similar pasa con las ONGs, que su trabajo de relación con clientes pasa por captar fondos para poder seguir con su labor.

La conclusión de todo esto es que nuestra app tiene clara vocación de medir lo que quiera el cliente para completar el círculo virtuoso de nuestro negocio de motivación e incentivos. Me refiero a recoger datos en tiempo real, publicarlos para que puedan se consultados fácilmente y generar un programa de incentivos que tenga objetivos concretos.

Andrés Vera (izquierda) y Miguel Yacobi (derecha), fundadores de ThinkSmart.

Andrés Vera (izquierda) y Miguel Yacobi (derecha), fundadores de ThinkSmart.

MCPRO: ¿Cómo se conjuga vuestra plataforma tradicional Motivate4One y App4One con ThinkSmartOne?

Miguel Yacobi: La estrategia de producto dentro de nuestro negocio tradicional es trabajar con empresas con 500 vendedores en adelante, pero la app ThinkSmartOne nos permite llegar a compañías de cualquier tamaño. Es lo que tiene la AppExchange de Salesforce, que las oportunidades que se generan abren un abanico de clientes más amplio. Además, en una hoja de ruta en la que ya trabajamos, queremos que ThinkSmartOne también esté disponible para otras plataformas como Sage, Oracle o SAP, si bien nuestro foco actual está puesto en Salesforce.

Andrés Vera: Nuestro negocio tradicional con Motivate4One y App4One sigue con paso firme; de hecho, en noviembre vamos a abrir una oficina en Florida (EE UU) para reforzar nuestra presencia en Latinoamérica, que ya cuenta con nuestra sede de México. De todas formas, vemos una oportunidad de negocio tan importante con ThinkSmartOne bajo plataforma Salesforce que vamos a apoyarla con más recursos y personas.

MCPRO ¿Qué estrategia comercial vais a seguir con ThinkSmartOne?

Miguel Yacobi: Por una parte nos encontramos con un nuevo tipo de cliente que se ha descargado la app desde la AppExchange y que tras unos días de prueba nos ha llamado para comprarla. Por otro lado mantenemos la estregia de ir cerrando acuerdos con partners, sobre todo fuera de EE UU, ya que en este país hay mucha costumbre de comprar las apps sin recurrir a un implantador, algo que raramente sucede por ejemplo en España.

En España estamos llegando a acuerdos con partners para que comercialicen nuestro producto e internacionalmente esta estrategia todavía cobra más importancia en países como Inglaterra donde no tenemos presencia, pero sí clientes de nuestro negocio tradicional. Nuestro objetivo es llegar a acuerdos con partners en países donde Salesforce esté presente para ayudarnos a la comercialización de nuestra solución, si bien eso será para organizaciones de “mid-market” y categoría “enterprise”. El resto de clientes probablemente vendrá de la descarga directa de la app y de la venta directa apoyada con mucho marketing online.

Andrés Vera: Respecto a la comercialización de ThinkSmartOne, quiero añadir que estamos encontrando a muchos clientes de nuestra plataforma tradicional que están migrando a Salesforce, una oportunidad muy clara para nosotros porque la transición a Salesforce es automática y directa con ThinkSmartOne.

MCPRO: ¿Por qué habéis dado el salto al MaB (Mercado alternativo Bursátil)?

Miguel Yacobi: Hasta ahora hemos crecido con nuestros propios recursos, pero nos dimos cuenta que era el momento perfecto para acelerar nuestro negocio y el MaB era un camino ideal para encontrar nuevo capital. Además, no sólo valoramos el MaB por la captación de recursos, también nos ha ayudado por las exigencias que tiene a nivel de organización interna de la empresa.

Hemos tenido que cambiar estatutos, incorporar a un consejero independiente de reconocido prestigio… en definitiva, realizar un ejercicio de transparencia que es muy higiénico para cualquier empresa, por mucho que nosotros siempre hayamos sido muy escrupuloso en este sentido.

Andrés Vera: Por otra parte, ser una empresa cotizada y regulada nos ayuda a alcanzar una posición de notoriedad que nos aporta consistencia en mercados con el norteamericano. La negociación en el MaB nos permitirá aumentar la visibilidad de la compañía ante clientes, socios e inversores, fortaleciendo nuestro posicionamiento y poniendo en valor nuestros estándares históricos de transparencia y solvencia.

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