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Entrevistas

Francisco Sierra, N26: «Nos encantaría que Amazon y Google entrasen en el sector bancario»

Francisco Sierra

Head of European Markets

N26

Publicado el

N26 es lo que en el sector financiero se conoce como un challenger bank  o un neobanco. Un banco que existe por y para los smartphones y que ha hecho de las nuevas tecnologías y la sencillez su principal argumento para convencer a la generación millenial (pero no sólo) de que es posible olvidarse de los bancos de «toda la vida» y pasarse a una alternativa mucho más transparente y fresca.

En los últimos meses, esta startup alemana ha sumado 460 millones de euros en dos grandes rondas de inversión, lo que les ha posicionado como una de las fintech más capitalizadas de Europa. En los dos años que lleva de actividad en nuestro país, la compañía ha conseguido convencer a 150.000 personas pero aspira tal y como nos cuenta Francisco Sierra, Head of European Markets en N26, a superar el millón de clientes en España antes de tres años.

En estos momentos la compañía ofrece a sus clientes cuentas bancarias y distintas tarjetas de débito. La «transparente» es la más común: es completamente gratuita, permite retirar dinero sin comisión de cualquier cajero (hasta cinco retiradas al mes) y tiene una comisión por el cambio de divisas baja (el 1,7% frente al 3% que resulta habitual en muchos bancos). Junto a esta, posicionan dos tarjetas premium. Su tarjeta «Black» incluye seguros de viaje y compras además de un cambio de divisas a tipo cero. Finalmente la «Metal» añade a las ventajas anteriores un seguro ampliado, distintos partnerships con socios y funciones adicionales en la App.

Como reconoce Sierra, poco más del 10% de sus clientes han optado por alguna de estas modalidades de tarjeta de pago. Un porcentaje que pese a no ser todavía demasiado elevado, se encuentra por encima de la media del sector. Subir esta base, es no obstante, uno de los grandes retos a los que se enfrentan este tipo de compañías.

[MCPRO] Antes de aterrizar en N26, vives una etapa intensa en Funding Circle, una de las principales compañías de crowdlending de Europa. En España, la compañía parecía haber empezado con buen pie pero de repente se produce una salida precipitada. ¿Qué es lo que ocurre?

[Francisco Sierra] Funding Circle tenía inicialmente un plan de expansión internacional muy agresivo. Para conseguirlo se compró Zencap, lo que supuso la integración de Alemania , Holanda y España.

Sin embargo pronto se dieron cuenta que la complejidad de gestionar distintos países en Europa, era mucho mayor de lo que se esperaban. Como consecuencia, se paró la expansión internacional, desde un punto de vista estratégico operativo. A la vez se centraron en los dos países que eran más importantes, Estados Unidos y Reino Unido. Así se se pasó de querer crecer muy rápido y en muchos países, a concentrar el negocio e intentar ser rentables en pocos mercados, con el objetivo de validar el modelo de negocio, salir a Bolsa y después atacar de nuevo la expansión internacional.

España cerró porque todavía estaba en una fase muy inicial, en la que había que validar muchas cosas y suponía también un riesgo importante para la compañía de cara a una salida a Bolsa. No se sabía cómo iba a funcionar en España, cuál iba a ser la morosidad…Lo cierto es que el negocio estaba encaminado, iba bien. Llegamos a dar muchos préstamos y la compañía se mantuvo. Siguió dando servicio a los inversores y a las compañías que estaban en la plataforma pero se decidió no captar nuevo negocio. Al final España acabó perdiendo interés como mercado y se decidió salir.

[MCPRO]¿Cómo aterrizas después en N26?

[Francisco Sierra] Tras el cierre de operaciones en España, parte del equipo se fue a Berlín, parte a Reino Unido, y yo me fui con un par de compañeros a Estados Unidos, donde estudiamos cómo crecer con el negocio de forma eficiente y de forma rentable en ese país.

Sin embargo después de pasar ocho meses en San Francisco, sentía que había llegado el momento de volver a España. Justo en ese momento me contactaron directamente desde N26.

[MCPRO]¿Cómo se lanza la actividad de N26 en España?

[Francisco Sierra] N26 se lanza en España en enero de 2017, poco después de conseguir la licencia bancaria europea (julio 2016). Al principio de ese año se empiezan a captar clientes pero de forma muy indirecta. No hay ningún tipo de red local y los clientes que llegan son principalmente expatriados o extranjeros que conocen el banco porque han estado antes en Alemania o por el boca a boca.

Sin embargo llega un momento en que el negocio crece lo suficiente como para determinar que España es un país atractivo. En enero de 2018 entro para montar un equipo centrado en todo lo que es branding y captación de negocio por un lado y luego por otro, operaciones y estrategia.

El objetivo es doble: darnos a conocer y adaptar el producto a lo que necesitan los clientes españoles.

Francisco Sierra, N26

[MCPRO] Hace poco firmáis una ronda de 300 millones. ¿Qué planes tenéis y cuáles son vuestros objetivos de crecimiento? ¿Vuestro principal objetivo es Estados Unidos?

[Francisco Sierra] Evidentemente uno de nuestros principales objetivos es el crecimiento en Estados Unidos, pero también buscamos el crecimiento a nivel global.

Queremos Llegar a nuevos países, aparte de Europa y Estados Unidos. Llegar a otros países en los que los bancos no hayan experimentado una auténtica transformación tecnológica. Para conseguirlo vamos a adaptar el producto, buscar esas cosas que son muy locales y que nos piden nuestros clientes.

«A corto plazo, esperamos ofrecer cuentas españolas»

[MCPRO] No es por lo tanto un cash para lanzar nuevos servicios financieros: préstamos, hipotecas, productos de ahorro…etc.

[Francisco Sierra] Un poco más adelante sí. Nuestro objetivo es convertirnos en una de tus aplicaciones principales en el móvil, para que gestiones desde ahí todo tu dinero. Ahora puedes gestionar tus ingresos, tu flujo de caja, pero no se realizan ni préstamos, ni inversiones, ni depósitos de ahorro ni nada.

Pero queremos hacerlo. Ya lo estamos haciendo en Alemania, donde ofrecemos tanto línea de crédito, préstamos al descubierto, productos de inversión y algunos productos de ahorro. Todo esto lo vamos a ir expandiendo al resto de países.

[MCPRO] Pero ahora mismo no estáis ofreciendo cuentas españolas…Quiero decir que los depósitos superiores a los 50.000 euros hay que declararlos como bienes en el extranjero. ¿Está en vuestros planes ofrecer cuentas con un IBAN español?

[Francisco Sierra] Ahora lo que tenemos es una licencia europea que nos permite operar al 100% como banco en cualquiera de los bancos de la zona euro, de la misma forma que puede ser un ING que es un banco que opera desde Holanda.

Por otro lado, lo que dices es cierto, tenemos que ofrecer cuentas españolas. Es algo que tiene que llegar en un futuro. Aunque no hemos cerrado el marco temporal, espero que este año podamos tenerlo. Es un objetivo para este año, sin duda.

[MCPRO] Os han acusado de no ser celosos en vuestro proceso de identificación de usuarios a la hora de abrir nuevas cuentas. Se dice que algunos usuarios han conseguido abrir cuentas bancarias utilizando el DNI de otras personas.

[Francisco Sierra] El tema del fraude es un tema que afecta a todos los bancos, todos pasamos por ello. Al final no ha ningún banco que escape. Lo que pasó fue que hubo dos periodistas que intentaron abrirse con la foto de uno y el DNI del otro una cuenta en N26.

Es verdad que lo consiguieron pero después se les bloqueó. El artículo además quería sacar a la luz que no cumplíamos con la regulación española. Pero es que nosotros lo que tenemos que hacer es cumplir con la regulación europea. Y sí cumplimos con ella, porque si no nos dejarían operar, evidentemente.

Somos un banco 100% regulado, cumplimos con todo lo que nos pide el regulador alemán y estamos supervisados muy de cerca. No estamos haciendo nada mal. Creo que además todos los bancos estamos invirtiendo mucho en nuevas formas de validar clientes. No sólo que tu DNI sea tu DNI, sino que tu residencia sea la que dices, uso de biometría, etc.

Nosotros tenemos hasta cuatro procesos diferentes de identificación en función del riesgo y dificultad que presente el cliente. Por otro lado tenemos un cliente muy estándar, fácil de entender, que no hace operaciones complejas. Por eso cuando se comporta de una forma anómala resulta muy fácil identificarle. No somos ni mucho menos un banco para cometer fraude.

«No somos ni mucho menos, un banco para cometer fraude. Tenemos hasta cuatro sistemas de verificación de identidad»

[MCPRO] ¿Qué medidas tecnológicas utilizáis para proteger a vuestros clientes?

[Francisco Sierra] Tenemos contratado uno de los servicios de hackers más avanzado del mundo para que intente atacar nuestra infraestructura. Es un equipo propio, contratado para que pueda identificar cualquier fallo y lo solucionemos inmediatamente. Además invertimos en la tecnología más avanzada que hay para core banking .

Por otro lado la empresa ha desarrollado un programa de recompensa de errores llamado Bug Bounty Program. Este programa ofrece a las personas de fuera de la compañía la oportunidad de identificar debilidades de sus sistemas de seguridad a cambio de recompensas. Esto permite abordar las vulnerabilidades antes de que éstas se conviertan en una amenaza, y ayuda al equipo a estar siempre actualizado.

También hay que tener en cuenta que no es lo mismo un banco como el Santander que tiene muchas puertas y muchos clientes que uno como el nuestro que al final tiene menos interés para los atacantes y es más fácil de proteger.

[MCPRO] Se dice que 2019 podría ser el año en el que debutéis en Bolsa.

[Francisco Sierra]  No, no creo que vayamos a debutar en Bolsa este año. Haber levantado esa ronda de 300 millones nos permite trabajar durante los próximos años muy centrados en nuestro producto.

¿Podemos debutar en Bolsa en un futuro? Sí, pero también podemos seguir como empresa privada porque nuestros inversores nos apoyan ahora y nos van a apoyar en un futuro. Son inversores a largo plazo. El fondo soberano de Singapur es un inversor muy potente que ha entrado ahora para acompañarnos durante un viaje más largo y también seguir invirtiendo en un futuro. Lo que sí vamos a hacer es prepararnos para salir a Bolsa. Queremos tener la preparación para tener la opción. Luego los inversores y el equipo directivo decidirán si se hace o no.

Francisco Sierra, N26

[MCPRO] ¿Habéis alcanzado la rentabilidad en alguno de los mercados en los que operáis o todavía es pronto?

[Francisco Sierra]  Ahora mismo somos rentables con la gestión del cliente. Es decir, cubrimos la gestión de nuestros clientes. Conseguimos crecer sin pérdidas.

Sin embargo estamos invirtiendo mucho en producto, tecnología y marketing. Estas dos áreas van a seguir representando un coste elevado durante los próximos dos o tres años. Hasta que no crezcamos mucho más, no creo que podamos ser rentables como compañía.

Tampoco es algo que nos corra demasiada prisa teniendo en cuenta el apoyo que tenemos inversor, lo que nos da un balance muy sólido. Además otra cosa que es interesante es que la ronda que hemos recibido no es porque la necesitáramos sino porque los inversores querían participar. Acabábamos de levantar 160 millones ese mismo año, el mes de marzo.

[MCPRO] En estos momentos estáis ofreciendo tarjetas business para autónomos. ¿Os planteáis ofrecer tarjetas para empresas? ¿Para cuándo las tarjetas de crédito?

[Francisco Sierra] Tarjeta de crédito no la estamos ofreciendo por ahora ni está en nuestros planes inmediatos ofrecerla a corto plazo. Aunque creo que en algún momento se ofrecerá.

Y para empresas no estamos abriendo cuentas todavía. ¿Por qué? Una de las ventajas que ofrecemos es facilitar el proceso de apertura de cuenta. Y para una compañía es más complicado abrir una cuenta. Hay que validar muchas más cosas.

Para una persona física es un proceso muy estandarizado y hay varios métodos que se pueden utilizar en función del documento y de la persona. Dicho eso, creo que a medio plazo también tendremos cuentas de empresas. Por ahora estamos creciendo con autónomos, que es lo que consideramos el negocio business y es un porcentaje importante.

«No creemos que la innovación pueda venir de un player tradicional. Fíjate en ImaginBank, ha sido un fracaso»

[MCPRO] ¿Cómo ves la posibilidad de que Amazon o Google entren en el negocio bancario?

[Francisco Sierra]  Fantástica. Nos encantaría. Creo que va a empujar un cambio en la mentalidad del cliente. El cliente va a descubrir que hay otras cosas ahí fuera. Nos cuesta convencer a la gran mayoría de que hay una solución diferente al banco tradicional de toda la vida. Hay que darse a conocer y cuantos más players haya, más empresas expliquen qué cosas nuevas hay, más nos ayuda.

Nuestra clave del éxito es ser los que se adapten más rápido a los cambios. El ejemplo más típico es Google Pay y Apple Pay. Cuando entró Apple Pay en España, todos los bancos se resistían y ha habido algunos que han tardado mucho en incorporarlo porque se quedan con una parte del margen. Se piensan que están robando negocio cuando lo que están haciendo es dar un mejor servicio al cliente.

El que de mejor servicio es el que se va a quedar el cliente y se va a llevar el negocio, no puedes parar eso. Nosotros fuimos los primeros en incorporar varias cosas como fue la apertura de cuenta on-line, real time banking sin SMS, el poder pagar con el móvil. Vamos a seguir incorporando cosas en los próximos meses que van a suponer un cambio y los que no acepten esto, se van a quedar atrás.

[MCPRO] Las fintech han partido hace unos años con cierta ventaja, pero en los últimos tiempos la banca ha acelerado bastante en sus procesos de transformación digital (como puede ser el caso de Caixabank con ImaginBank). ¿Los veis ahora como una amenaza?

[Francisco Sierra] Por mucho que los grandes bancos o que la cúpula directiva de un gran banco quiera montar una marca nueva, dentro del equipo directivo del banco hay distintas posiciones. Hay algunos que están dispuestos a jugar a cosas nuevas y otros que lo frenan porque canibalizan parte del negocio tradicional. No están dispuestos a dejar parte de su área para que otro se la lleve.

Hay una política interna complicada a la hora de lanzar estos proyectos y de empujarlos. ImaginBank puede por ejemplo ser un buen producto pero no ha triunfado. No es un éxito como se esperaba, ni mucho menos. Lo dicen desde el propio banco, te reconocen que ha sido un desastre.

No sólo se trata de montar una marca nueva, sino de montar una tecnología completamente nueva. Todos estos bancos tradicionales que están montando iniciativas lo hacen sobre los antiguos recursos, conectándose a servicios y a infraestructura de una matriz, que en algunos casos tiene un legado tecnológico que ya es antiguo o incluso, obsoleto. Si quieres innovar pero sigues atado a un camión pesado que tienes que arrastrar es complicado.

Si piensas cómo han cambiado otros sectores…si piensas e Uber, en Airbnb, Spotify, o incluso WhatsApp, ves que son cosas que no lo han montando compañías como Telefónica, porque son son productos que canibalizan su negocio. Con lo cual no creemos que la innovación vaya a venir del player tradicional. Va a venir desde uno nuevo. Por eso consideramos que N26 está muy bien posicionado.

[MCPRO] Ya para terminar…¿no os preocupa que mucha gente asocie vuestra marca con la de un banco para «millenials»?

[Francisco Sierra] Sí, pero eso curiosamente nos ayuda. Inicialmente atacábamos a una parte del mercado que eran los estudiantes, de 18 a 25 años. Queríamos atraer a aquellos que no tenían una cuenta bancaria.

Luego nos dimos cuenta que el que más usaba nuestro producto era el joven profesional, no el estudiante. Era uno que tenía además una cuenta premium. Expandimos nuestro mercado objetivo desde los 18 a los 35 años. Ahora, la edad media de nuestros clientes es de 35 años.

No nos hace falta decir que somos un banco para todos, o acudir a la gran mayoría o a la gente mayor,  porque esos nos vienen de forma indirecta, recomendados por los más jóvenes. Ya no nos dirigimos solo a los nativos digitales, sino a los amantes digitales, nuestros digital lovers.

La gente que usa mucho el móvil es la gente que os utiliza. La gente que usa Netflix o Spotify es la que prefiere trabajar con nosotros y no con la aplicación de un banco, distinta y vieja. Al final nuestro cliente viene de todos los lados. Dos tercios de nuestro crecimiento es orgánico. La gran mayoría se debe a que el producto es bueno, nuestros clientes hablan de él y lo recomiendan.

Periodista tecnológico con más de una década de experiencia en el sector. Editor de MuyComputerPro y coordinador de MuySeguridad, la publicación de seguridad informática de referencia.

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