«Los modelos híbridos solo se impondrán si son sencillos»

Como una de las principales empresas de tecnología y soluciones empresariales, Hitachi Vantara ha estado liderando el camino hacia la transformación digital en diversos sectores, poniendo el foco en el último año en banca y administraciones públicas. Como retos para los ejercicios que vienen, los japoneses se marcan el ser capaces de crecer con más fuerza en el segmento medio del mercado y popularizar su modelo de pago por uso.

Sobre la estrategia de la compañía y la evolución de los procesos de digitalización en España, hemos tenido la oportunidad de charlar con Valentin Pinuaga, country manager de Hitachi Vantara en nuestro país.

[MCPRO] Habéis crecido un 35% con respecto al último año fiscal. Eso en un entorno de tensiones inflacionistas, guerra de Ucrania, precio de la energía disparado y recortes en las mayoría de las empresas tecnológicas. 

[Valentin Pinuaga] Hay varios sectores que han tirado de la demanda, como han sido la banca y el sector público.La subida de tipos de interés motivada por la guerra, a la banca le ha venido muy bien, porque venía de una situación anómala con tipos de interés negativos. Y tal vez eso sí nos ha venido mal al resto, porque hemos pasado de tipos negativos a un 4% en poco menos de un año.  Esta subida puede que le haya afectado a otros sectores muy apalancados en deuda, pero no desde luego a la administración pública, que ha contado con presupuestos muy expansivos.

En cuanto a la situación por la que han pasado otras tecnológicas, a nosotros realmente no nos ha afectado. Como sabes el negocio ha crecido un 35% pero es que algunos segmentos, nuestro crecimiento ha sido del 78%, lo cual es una auténtica barbaridad.

Es impresionante teniendo en cuenta que la mayoría de los fabricantes de infraestructura sí que es verdad que reportan crecimiento del 10-12% pero no del 35% o mucho menos del 78%. ¿En qué situación os encontrábais hace dos años?

[Valentin Pinuaga] La verdad es que a nosotros con la pandemia no nos fue mal, pero no registramos un crecimiento tan exagerado como el de otros fabricantes. Otros competidores crecieron mucho en todo lo que tiene que ver con puesto de trabajo, que es un sector en el que nosotros no estamos posicionados. Y sí que crecimos, pero con un ritmo más “razonable”.

Por otro lado, nosotros para lo bueno y lo malo tampoco estamos posicionados en pymes o SMB, por lo que cuando ese segmento crece nosotros tampoco lo hacemos. En ese sentido, somos “inmunes” a esa parte del mercado que es verdad que en 2020 tuvo un fuerte crecimiento. Encontramos nuestro espacio en el segmento de la gran cuenta, en las telecos, empresas del sector energético, distribución, banca, administraciones públicas, etc. 

Y es verdad que este año los presupuestos de la administración central del Estado han sido muy expansivos y la banca en particular también.

[MCPRO] Uno de los objetivos donde tenéis más margen de crecimiento es el Mid-Market. ¿Crees que la estructura productividad de un país como España puede influir directamente en las posibilidades de crecer en este segmento? ¿Que no hay tantas compañías que puedan ser potenciales?

[Valentin Pinuaga] No, yo creo que en España de lo que adolecemos no es tanto de empresas medianas como de empresas grandes. Cuando sales a otros países de economías similares, como puede ser Italia o en menor medida Holanda, descubres que hay más empresas en estos países que son muchísimo más grandes que las nuestras.

Es un tema de desarrollo histórico, son países que económicamente se han desarrollado más deprisa durante un periodo de tiempo determinado y nosotros todavía estamos un pelín por detrás. Cuando como nosotros que venimos de una cuenta grande, intentas expandirte un poco por debajo no es fácil. Por mucho que tengas productos buenos, competitivos, pasa un tiempo hasta que das con esa aproximación, ya que no estás habituado a trabajar en ese tipo de segmento. 

Entonces por eso digo que es tan importante para nosotros el canal. No solamente porque nos guste trabajar con el canal, sino que para llegar a este segmento de mercado, que es muy grande, les necesitamos. Para que te hagas una idea, nosotros tenemos identificadas en el segmento “Enterprise” aproximadamente entre 20 y 30 clientes, mientras que en el segmento medio podríamos trabajar con entre 200 y 300 cuentas. Esto nos obliga a apoyar mucho más al canal, a habilitarlo, transformarlo y que tengan herramientas para gestionar muchas más transacciones, más pequeñas. Si no hemos crecido más en este segmento, está relacionado con nuestra propia madurez. Ojo, es un segmento que hemos crecido también a doble dígito, pero en el que me gustaría crecer mucho más.

[MCPRO] ¿Cómo es vuestra propuesta de valor con EverFlex? ¿Crees que el mercado español ha madurado lo suficiente para abrazar estos modelos de pago por uso?

[Valentin Pinuaga] Yo creo que sí. Además, los modelos que tenemos los fabricantes son muy parecidos entre sí. Todos son modelos que lo que intentan básicamente simular lo que ya están haciendo los clientes, de decir, pasar de gasto capital a gasto operacional puro y duro.

Nuestro modelo pasa por tener un compromiso mínimo que es graduable y luego un modelo variable que puede ir o no acompañado necesariamente se servicios profesionales que se estructuran en distintas capas. Puedes ir desde un nivel muy básico de monitorización a un nivel un poco más alto de operación o incluso, pues bueno, a un modelo más más de absorción. 

En función de las subidas y bajadas del consumo la facturación mensual es distinta a cada mes. Lo que no hacemos es fijar precios y siempre nos movemos entre tres y cinco años, porque suelen ser los periodos de amortización de los bienes contratados. Además del consumo, la única variabilidad que oiremos es desde el punto de vista de la cobertura de servicios, si quieres una administración delegada total, o simplemente servicios de monitorización o de operación. 

Hace poco publicabais un informe que reflejaba cómo la sostenibilidad se encuentra entre una de las grandes preocupaciones de las empresas españolas. ¿Cuáles dirías que son ahora mismo los principales obstáculos que tienen para adoptar tecnología sostenible y reducir su huella de carbono?

[Valentin Pinuaga] Creo que la principal dificultad es la falta de estandarización. La sostrenibilidad está muy relacionada con las emisiones de carbono. Y básicamente con nuestros clientes funcionamos en dos líneas diferente. La primera pasa por cómo producimos nuestros dispositivos, en cómo somos eficientes y desarrollamos nuestros sistemas para emitir el menor número de emisiones de carbono posibles.

Y luego está el cómo esos productos se comportan en nuestros clientes. Pero aunque los clientes están interesados, hay una falta de estandarización a la hora de comparar, no cuentan con herramientas que midan las mismas cosas o de la misma forma, lo que les dificulta entender sus objetivos. En ocasiones además sus objetivos son muy genéricos o difíciles de medir y creo que hasta que no haya una institución que defina claramente los estándares, pues va a ser complicado. Es necesario que todos entendamos y aprendamos cómo medir adecuadamente esos KPI de sostenibilidad.

[MCPRO] Volviendo un poco al tema anterior y al modelo de negocio de todo como servicio, qué papel crees que va jugar el centro de datos en el futuro? ¿Crees que en una o dos décadas amarán desapareciendo tal y como los conocemos?

[Valentin Pinuaga]  Yo no veo que vaya a desaparecer. Tener un centro de datos es una forma de prestar servicio al negocio: y sí, puedes tenerlo en tu empresa, que sea de tu propiedad incluso si está gestionado por otro, o complementarlo con servicios de nube pública. Pero no veo que todo se vaya a ir a la nube pública. Creo que los dos modelos van a seguir conviviendo durante mucho tiempo, porque al final los clientes quieren tener esa capacidad de elegir sobre cómo despliegan los servicios.

La nube pública está en rampa de crecimiento y así va seguir siendo durante varios años, pero al menos de momento hay muchísimos servicios que no se pueden desplegar en los hiper-escalares. A medida que la aplicación o la carga es más crítica, más compleja, más necesita de un servicio al que la nube pública tal vez no pueda llegar. Yo estoy viendo ya a muchos clientes de hecho, que están repatriando cargas, que aplicaron esa política de cloud-first y que ahora tal vez…

[MCPRO] También me refería al modelo de compra, el concepto de propiedad del centro de datos.

[Valentin Pinuaga] Yo creo es un tema más financiero que otra cosa. Depende de lo que la compañía necesite. Si una compañía es muy intensiva en capital o muy intensiva en gasto, te pedirá computarlo como gasto y no como inversión; pero a la vez hay empresas a las que les obligan a dar de alta el CPD como un activo dentro de la sociedad, incluso cuando se haya adquirido en un modelo de gasto como puede ser un leasing. 

Es decir que lo que estamos viendo es que responde más a una cuestión meramente financiera a que si de lo que hablamos es o no de un modelo de pago por uso . Los propios hiper-escalares te plantean que si quieres bajar el gasto, tienes que comprometerte por ejemplo a un contrato mínimo de tres años…por lo que entonces ya no estamos exactamente en un modelo de pago por uso. Da igual que lo uses o no lo uses, porque ya te estás comprometiendo a esos tres años. 

[MCPRO] Pese a las innumerables ventajas de la cloud híbrida, lo que estamos viendo es que ha incrementado notablemente la complejidad y el número de plataformas que tienen que gestionar los CIOs.

[Valentin Pinuaga] Yo creo que al final la clave, el éxito de los modelos híbridos, es aquel que sea capaz de proporcionar un modelo que permita facilitar al máximo el movimiento de cargas  entre el mundo on premises y el mundo de la nube pública. Si las compañías somos capaces de desarrollar soluciones en ese ámbito, veremos cómo mañana lo que sin duda acabará por imponiéndose será ese modelo híbrido. 

Si es cambio se mantiene la complejidad que ahora mismo seguimos viendo, los clientes acabarán huyendo de ellos. Y sí, vemos que cada vez hay más soluciones en el ámbito de orquestadores y modelos de orquestación para que las cargas se muevan en función de las necesidades de los clientes, pero aún no hemos llegado a ese modelo de estandarizar esos movimientos, que sea tan fácil como poder hacerlo con el clic de un ratón. 

[MCPRO] ¿Qué objetivos os proponéis de cara al próximo año?

[Valentin Pinuaga] Desde un punto de vista de estrategia comercial, el principal objetivo que tenemos que conseguir es incrementar la penetración en la parte media del mercado; lo siguiente sería el despliegue de nuestras soluciones cloud y luego empujar nuestro modelo EverFlex. Esperamos ser capaces de desplegar este tipo de ofertas para que sean atractivas y estén disponibles para nuestros clientes. Y por supuesto, cumplir con nuestro objetivo de ventas que es algo que se da por descontado cuando estás al frente de una subsidiaria.