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Enrique Polo, de Salesforce: “Nuestra innovación la orientamos al cliente”

Hablamos con Enrique Polo de Lara, country manager de Salesforce para España, así como con Arsenio Otero Pérez, vicepresidente de estrategia y ventas de Salesforce para EMEA.

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Enrique Polo, de Salesforce: "Toda nuestra innovación la orientamos al cliente"

Enrique Polo de Lara, vicepresidente regional y country manager de Salesforce para España.

El evento Dreamforce 2014 organizado por Salesforce en San Francisco (California, EE UU) la pasada semana reunió a más de 140.000 personas en torno a una idea común: innovación para todo el mundo.

En este caso el “mundo” son los clientes, todos aquellos que forman el llamado “Internet de los clientes” y a los que Salesforce llega a través de sus soluciones Sales Cloud, Service Cloud y Marketing Cloud, su plataforma Salesforce1 y ahora también con Wave Analytics Cloud.

Aprovechando que estuvimos presentes en esta duodécima edición de Dreamforce, hablamos con Enrique Polo de Lara, vicepresidente regional y country manager de Salesforce para España, así como con Arsenio Otero Pérez, vicepresidente de estrategia y ventas de Salesforce para EMEA.

MCPRO: ¿Cuándo y cómo decide Salesforce instalarse en España?

Enrique Polo: Hasta hace un año y medio más o menos llevábamos ocho años con una presencia limitada en España, con un equipo comercial muy reducido. Ha sido en estos últimos meses cuando hemos montado una estructura comercial completa.

Esta forma de actuar por parte de Salesforce se entiende por el hecho de que al crecer a ritmos del 40% es clave gestionar todos los recursos y no es posible estar en todos los frentes. Al principio se decidieron una serie de países fuera de EE UU como Reino Unido, Francia o Japón, por ejemplo, pensando que si se ganaba la batalla en ellos, sería mucho más fácil la expansión en otros mercados. Una vez hecho esto, hace dos o tres años España entró en la siguiente ola junto a Italia y Brasil, por ejemplo.

Arsenio Otero: Nuestra principal barrera hasta el momento ha sido llegar al mercado y explicarle nuestras soluciones. Ahora con un equipo comercial completo y con Enrique como country manager en España la aceleración es grande.

El ejemplo de la delegación española en el Dreamforce compuesta por más de 110 personas da una idea de la dimensión del negocio y del crecimiento. Y dado que el mercado español no tiene ningún problema de adopción del Cloud ahora mismo, vuelvo a repetir que nuestro reto es llegar a los clientes.

Nuestro enfoque está centrado en el cliente, por eso tenemos un tercio de nuestros equipos en la figura que llamamos “customer for life”. Ellos velan para que el cliente siga satisfecho con nosotros y no nos deje por otras opciones tecnológicas. Estos equipos se aseguran que en los proyectos el cliente reciba lo que se le ha prometido, pero también se preocupan de la adopción, de que se aprovechen nuestros servicios.

MCPRO: ¿Qué es el Cloud para Salesforce?

Enrique Polo: Es poder hacer lo que quieras, donde quieras y como quieras desde el punto de vista de la tecnología, todo ello de la manera más fácil posible. Una de las cosas que más me sorprende de Salesforce es que le dice al usuario: abre tu mente, no te limites con experiencias previas en la tecnología.

Arsenio Otero: El modelo Cloud es financiero y tecnológico, pero también social, una nueva forma de ver las cosas, un cambio de mentalidad. Ya no es posible emprender un proyecto que dura 18 meses; ahora hace falta innovación, rapidez y escalabilidad, y todo esto te lo da la nube. Nuestra innovación surge de las necesidades del cliente y por eso todas las decisiones de Salesforce se toman pensando en el cliente.

MCPRO: ¿Cómo es el perfil del cliente de Salesforce?

Enrique Polo: Al igual que las empresas van cambiando, lo mismo pasa con los clientes, no hay un perfil específico. Nosotros hemos comprobado que tanto en negocio como en TI hay “evangelistas”, personas que creen en el modelo y lo explican a sus compañeros. La gran ventaja de nuestra tecnología es que, como en pocos meses se pueden mostrar resultados, los “escépticos” dejan de serlo mucho antes que en modelos tradicionales.

Siempre encontramos en las empresas personas que tienen una agenda de cambio y son ellas las que tiran de nosotros. Una vez que las localizamos, ellas nos mueven en su organización porque tienen muy claro el beneficio que supone para sus empresas.

Arsenio Otero: Estamos en un mundo muy ágil en el que las pruebas de concepto se convierten en el piloto y el piloto pasa a la fase uno del despliegue porque todo lo que construyes se queda ahí. Nuestra gran ventaja es que a cualquier nuevo cliente le enseñamos la versión que ya tienen nuestros clientes actuales y que será la suya si al final se decide por nuestros servicios.

Arsenio Otero Pérez, vicepresidente de estrategia y ventas de Salesforce para EMEA.

Arsenio Otero Pérez, vicepresidente de estrategia y ventas de Salesforce para EMEA.

MCPRO: Vosotros trabajáis con integradores, ¿cuál es la aproximación de éstos a los clientes?

Enrique Polo: Cambia el enfoque del integrador y cambia la relación entre TI y negocio. Nuestra metodología permite comenzar con un dibujo y no con una hoja en blanco. No hablamos de proyectos de tres años, en cuatro meses ya están los clientes aprovechando las ventajas de la plataforma y de los servicios de Salesforce, por eso se acortan de manera sustancial los tiempos de integración.

Arsenio Otero: Para el integrador, el trabajo con Salesforce se convierte en un viaje donde en cada etapa pasa algo. Antes el viaje en la primera etapa duraba 12-16 meses. Ahora a los cuatro meses ya tienes algo y a los ocho meses te aprovechas de la evolución. Por supuesto, esto hace que sean proyectos de menor riesgo porque se acortan los plazos de entrega.

MCPRO: ¿Vendéis en directo a la gran cuenta?

Enrique Polo: Sí, pero también tenemos un modelo de reventa con dos revendedores en España como son Aborda e IECISA. Aunque muchas veces la gran cuenta quiere comprar en directo, nosotros ofrecemos los dos modelos.

Arsenio Otero: Eso sí, nunca vendemos sin un partner. Nuestro negocio es el SaaS y el negocio de nuestros partners es su negocio; eso lo tenemos clarísimo.

Enrique Polo: Somos una empresa de ecosistema. Una plataforma con Sales Cloud, Service Cloud y Marketing Cloud, pero donde hay 2.000 ISV que tienen su propia aplicación. Dos tercios de nuestros clientes tienen aplicaciones de terceros y una cuarta parte de ellos disponen de hasta cinco aplicaciones de nuestro marketplace, que se llama App Exchange. No queremos estar en el negocio de la consultoría, nuestros integradores son los que lo conocen y son los que tienen que estar ahí.

Arsenio Otero: Lo que sí prestamos a veces son servicios de arquitectura Cloud. Servicios tan específicos como los de un asesor.

MCPRO: ¿Cómo es la adopción del Cloud en la Administración Pública española?

Enrique Polo: En Europa va con retraso respecto a EE UU y en España con retraso respecto a la media europea. La adopción del Cloud en la Administración Pública es un asunto de prioridades y actualmente no hay prioridad de transformación.

MCPRO: ¿Por qué organiza Salesforce un evento como Dreamforce?

Arsenio Otero: Es un evento para dar las gracias a los clientes. También damos las gracias a nuestros integradores. Y a los desarrolladores. Por supuesto, hay un componente de demostración de las innovaciones que se verán en la versión de invierno, la que está disponible en noviembre. Y qué duda cabe que buscamos generacion de demanda para nosotros y para nuestros partners,  y que los clientes hablen entre ellos y se cuenten sus experiencias.

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La FCC trabaja en su argumento contra la neutralidad de la red

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La neutralidad de la red ha estado en el punto de mira de la FCC desde que se produjo el cambio de gobierno en Estados Unidos. Ajit Pai, presidente de la FCC, ha sido el motor principal de la corriente que se ha lanzando en contra de las medidas de la era Obama que garantizaban la neutralidad de la red, y como vimos en este artículo logró salirse con la suya.

Sin embargo, poco le duró la alegría al que muchos tildan de ser un pelele de las grandes teleoperadoras: veintidós Estados piden que se respete la neutralidad de la red, y en suma representan a más de la mitad de la población de Estados Unidos.

La situación se está calentando, pero la FCC y su hombre estrella, Ajit Pai, no van a dar su brazo a torcer, más bien todo lo contrario. Según las últimas informaciones están trabajando en su argumentación para defender a capa y espada la idea de acabar con la neutralidad de la red, un movimiento que como ya hemos dicho en artículos anteriores permitirá a las operadoras crear una Internet de primera y una Internet de segunda, y manipular los servicios y el tráfico a su antojo.

Ajit Pai ha sido crítico con el Estado de California por aprobar una medida estatal que busca garantizar el acceso abierto y libre a Internet, y comentó que la FCC puede frenar las malas prácticas de las operadoras gracias a su política de transparencia.

“Si un ISP comienza a bloquear o a restringir contenido legal todos lo sabrán”.

No ha concretado qué medidas tomarán en esos casos ni qué se entenderá por “contenido legal”, pero sus argumentos no tienen sentido y no suena nada bien, ya que parecen apuntar a un intento de controlar y de censurar Internet al más puro estilo “juez y verdugo” (decidir qué debe ser restringido y qué no, y adoptar las medidas oportunas).

El presidente de la FCC ha sido crítico también con los gigantes que defienden la neutralidad de la red y no ha tenido reparos en recurrir a comentarios sin sentido, cosa que al fin y al cabo es hasta normal, ya que no tiene más opción para defender lo indefendible.

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Amazon: el rival a batir en dispositivos para el Hogar Inteligente

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Hogar Inteligente Amazon

El segmento del hogar inteligente moverá 53.000 millones de dólares en 2022, según las previsiones de la firma de análisis Zion Market Research. Amazon quiere una parte de esa tarta tanto en la parte de los dispositivos como en tecnologías de control por voz.

Amazon celebró el jueves un evento donde sorprendió al personal al presentar quince nuevos dispositivos habilitados con Alexa, el asistente más avanzado del mercado que el gigante del comercio electrónico está introduciendo en todos sus productos de hardware y también licenciado en el de terceros, como vimos ayer con el anuncio de una alianza con Lenovo.

El evento sirvió para confirmar las ambiciones de la firma de Bezos en dispositivos para hogar inteligente. Amazon ha tomado una ventaja importante y busca un nuevo canal masivo de ingresos. De paso, también confirmó que es capaz de celebrar -por sorpresa- un evento igual o más emocionante que los de Apple.

Entre los dispositivos presentados, vimos actualizaciones de algunos conocidos que lideran el mercado como los altavoces inteligentes Echo Dot o Plus; el modelo con pantalla Echo Show y nuevos modelos para cubrir otros campos como los Echo Link conectables a los sistemas de audio caseros o el económico Echo Input. Todos permiten hablar con Alexa para funciones de entretenimiento; obtener respuestas a preguntas; realizar compras o controlar otros gadgets conectados al hogar inteligente.

Entre las sorpresas, destacaron un reloj inteligente; un enchufe inteligente; un dispositivo hardware dedicado a automoción, que pretende llevar su asistente a cualquier vehiculo, y hasta un microondas inteligente.

Alexa es la estrella

Amazon sólo ha tardado cuatro años en convertir su tecnología de control por voz en la más poderosa de la industria y a Alexa en la referencia entre los asistentes virtuales. Ha sido la clave para abrir toda una categoría de producto con los Echo propios (los más vendidos -por mucho- del sector) y licenciado la tecnología y un paquete de desarrollo al resto de los OEM para creación de otros asistentes para el hogar.

Alexa también está llegando a otros segmentos como el de automoción con acuerdos como el de SEAT o al del retail a través de grandes minoristas como Best Buy. Más importante aún es la integración de Alexa en los Windows PC con aplicación propia, en lo que fue uno de los anuncios destacados del pasado CES.

Alexa cuenta hoy con 50.000 habilidades disponibles y se esperan otras. Con la presentación de los nuevos Echo, Amazon ha anunciado una serie de actualizaciones que deberían convertirla en más agradable y conversacional y en definitiva, lograr el gran objetivo de todos estos asistentes: convertir su uso en más natural.

El premio es gordo y Amazon tiene una ventaja importante frente a Google, Apple y Microsoft.

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Internet se dividirá en dos en la próxima década, según Eric Schmidt

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Eric Schmidt, ex-presidente ejecutivo de Alphabet, comentó recientemente en una entrevista que está totalmente convencido de que Internet se acabará dividiendo en dos, y que esto ocurrirá en 2028.

Estas declaraciones se produjeron durante la celebración de un evento organizado por la firma de inversión Village Global VC, y la verdad es que tiene mucho sentido tras analizar la explicación que ofreció este conocido ejecutivo, en la que parte de la ya clásica dualidad China-Estados Unidos.

La idea que propone Schmidt es simple: con la globalización China está teniendo un peso cada vez mayor en la economía internacional. El país ofrece servicios y productos tecnológicos que han adquirido una enorme popularidad, y muchas de sus empresas gozan de una gran importancia en países occidentales.

Sin embargo esos productos y esas empresas dependen de un gobierno dictatorial que como sabemos censura los medios y recorta las libertades de sus ciudadanos sin temor al qué dirán, una realidad que según Eric Schmidt constituiría el punto de partida de esa Internet dividida en dos.

Por un lado tendríamos una Internet censurada y controlada por China, que tendría que ser utilizada por aquellos que quieran hacer negocios concretos con el gigante rojo, y la Internet libre que todos conocemos, una bifurcación que en cierta forma ya existe en el mundo real con The Belt and Road, una iniciativa surgida en China que tiene por objetivo conectar al país con otros países para potenciar el comercio y  la influencia política del gigante asiático.

En resumen, una Internet controlada por China y una Internet controlada por Estados Unidos en 2028, una idea que con las premisas que ha dado Eric Schmidt no suena para nada descabellado, sobre todo si tenemos en cuenta que hasta Google está dispuesta a tragarse su orgullo para volver a operar en el mercado chino.

Obvia decir que si esta realidad se acaba cumpliendo todas las empresas que sean partícipes de esa Internet controlada por China serán cómplices de las violaciones de derechos humanos que lleva a cabo el gobierno de dicho país, y lo mismo ocurrirá con Google si acepta las exigencias que le impondrán para volver a operar con su conocido buscador en el mercado chino.

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