22 de noviembre de 2017

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Enrique Polo, de Salesforce: “Nuestra innovación la orientamos al cliente”

Enrique Polo, de Salesforce: “Nuestra innovación la orientamos al cliente”

Enrique Polo, de Salesforce: “Nuestra innovación la orientamos al cliente”
octubre 21
17:10 2014

Enrique Polo de Lara, vicepresidente regional y country manager de Salesforce para España.

El evento Dreamforce 2014 organizado por Salesforce en San Francisco (California, EE UU) la pasada semana reunió a más de 140.000 personas en torno a una idea común: innovación para todo el mundo.

En este caso el “mundo” son los clientes, todos aquellos que forman el llamado “Internet de los clientes” y a los que Salesforce llega a través de sus soluciones Sales Cloud, Service Cloud y Marketing Cloud, su plataforma Salesforce1 y ahora también con Wave Analytics Cloud.

Aprovechando que estuvimos presentes en esta duodécima edición de Dreamforce, hablamos con Enrique Polo de Lara, vicepresidente regional y country manager de Salesforce para España, así como con Arsenio Otero Pérez, vicepresidente de estrategia y ventas de Salesforce para EMEA.

MCPRO: ¿Cuándo y cómo decide Salesforce instalarse en España?

Enrique Polo: Hasta hace un año y medio más o menos llevábamos ocho años con una presencia limitada en España, con un equipo comercial muy reducido. Ha sido en estos últimos meses cuando hemos montado una estructura comercial completa.

Esta forma de actuar por parte de Salesforce se entiende por el hecho de que al crecer a ritmos del 40% es clave gestionar todos los recursos y no es posible estar en todos los frentes. Al principio se decidieron una serie de países fuera de EE UU como Reino Unido, Francia o Japón, por ejemplo, pensando que si se ganaba la batalla en ellos, sería mucho más fácil la expansión en otros mercados. Una vez hecho esto, hace dos o tres años España entró en la siguiente ola junto a Italia y Brasil, por ejemplo.

Arsenio Otero: Nuestra principal barrera hasta el momento ha sido llegar al mercado y explicarle nuestras soluciones. Ahora con un equipo comercial completo y con Enrique como country manager en España la aceleración es grande.

El ejemplo de la delegación española en el Dreamforce compuesta por más de 110 personas da una idea de la dimensión del negocio y del crecimiento. Y dado que el mercado español no tiene ningún problema de adopción del Cloud ahora mismo, vuelvo a repetir que nuestro reto es llegar a los clientes.

Nuestro enfoque está centrado en el cliente, por eso tenemos un tercio de nuestros equipos en la figura que llamamos “customer for life”. Ellos velan para que el cliente siga satisfecho con nosotros y no nos deje por otras opciones tecnológicas. Estos equipos se aseguran que en los proyectos el cliente reciba lo que se le ha prometido, pero también se preocupan de la adopción, de que se aprovechen nuestros servicios.

MCPRO: ¿Qué es el Cloud para Salesforce?

Enrique Polo: Es poder hacer lo que quieras, donde quieras y como quieras desde el punto de vista de la tecnología, todo ello de la manera más fácil posible. Una de las cosas que más me sorprende de Salesforce es que le dice al usuario: abre tu mente, no te limites con experiencias previas en la tecnología.

Arsenio Otero: El modelo Cloud es financiero y tecnológico, pero también social, una nueva forma de ver las cosas, un cambio de mentalidad. Ya no es posible emprender un proyecto que dura 18 meses; ahora hace falta innovación, rapidez y escalabilidad, y todo esto te lo da la nube. Nuestra innovación surge de las necesidades del cliente y por eso todas las decisiones de Salesforce se toman pensando en el cliente.

MCPRO: ¿Cómo es el perfil del cliente de Salesforce?

Enrique Polo: Al igual que las empresas van cambiando, lo mismo pasa con los clientes, no hay un perfil específico. Nosotros hemos comprobado que tanto en negocio como en TI hay “evangelistas”, personas que creen en el modelo y lo explican a sus compañeros. La gran ventaja de nuestra tecnología es que, como en pocos meses se pueden mostrar resultados, los “escépticos” dejan de serlo mucho antes que en modelos tradicionales.

Siempre encontramos en las empresas personas que tienen una agenda de cambio y son ellas las que tiran de nosotros. Una vez que las localizamos, ellas nos mueven en su organización porque tienen muy claro el beneficio que supone para sus empresas.

Arsenio Otero: Estamos en un mundo muy ágil en el que las pruebas de concepto se convierten en el piloto y el piloto pasa a la fase uno del despliegue porque todo lo que construyes se queda ahí. Nuestra gran ventaja es que a cualquier nuevo cliente le enseñamos la versión que ya tienen nuestros clientes actuales y que será la suya si al final se decide por nuestros servicios.

Arsenio Otero Pérez, vicepresidente de estrategia y ventas de Salesforce para EMEA.

Arsenio Otero Pérez, vicepresidente de estrategia y ventas de Salesforce para EMEA.

MCPRO: Vosotros trabajáis con integradores, ¿cuál es la aproximación de éstos a los clientes?

Enrique Polo: Cambia el enfoque del integrador y cambia la relación entre TI y negocio. Nuestra metodología permite comenzar con un dibujo y no con una hoja en blanco. No hablamos de proyectos de tres años, en cuatro meses ya están los clientes aprovechando las ventajas de la plataforma y de los servicios de Salesforce, por eso se acortan de manera sustancial los tiempos de integración.

Arsenio Otero: Para el integrador, el trabajo con Salesforce se convierte en un viaje donde en cada etapa pasa algo. Antes el viaje en la primera etapa duraba 12-16 meses. Ahora a los cuatro meses ya tienes algo y a los ocho meses te aprovechas de la evolución. Por supuesto, esto hace que sean proyectos de menor riesgo porque se acortan los plazos de entrega.

MCPRO: ¿Vendéis en directo a la gran cuenta?

Enrique Polo: Sí, pero también tenemos un modelo de reventa con dos revendedores en España como son Aborda e IECISA. Aunque muchas veces la gran cuenta quiere comprar en directo, nosotros ofrecemos los dos modelos.

Arsenio Otero: Eso sí, nunca vendemos sin un partner. Nuestro negocio es el SaaS y el negocio de nuestros partners es su negocio; eso lo tenemos clarísimo.

Enrique Polo: Somos una empresa de ecosistema. Una plataforma con Sales Cloud, Service Cloud y Marketing Cloud, pero donde hay 2.000 ISV que tienen su propia aplicación. Dos tercios de nuestros clientes tienen aplicaciones de terceros y una cuarta parte de ellos disponen de hasta cinco aplicaciones de nuestro marketplace, que se llama App Exchange. No queremos estar en el negocio de la consultoría, nuestros integradores son los que lo conocen y son los que tienen que estar ahí.

Arsenio Otero: Lo que sí prestamos a veces son servicios de arquitectura Cloud. Servicios tan específicos como los de un asesor.

MCPRO: ¿Cómo es la adopción del Cloud en la Administración Pública española?

Enrique Polo: En Europa va con retraso respecto a EE UU y en España con retraso respecto a la media europea. La adopción del Cloud en la Administración Pública es un asunto de prioridades y actualmente no hay prioridad de transformación.

MCPRO: ¿Por qué organiza Salesforce un evento como Dreamforce?

Arsenio Otero: Es un evento para dar las gracias a los clientes. También damos las gracias a nuestros integradores. Y a los desarrolladores. Por supuesto, hay un componente de demostración de las innovaciones que se verán en la versión de invierno, la que está disponible en noviembre. Y qué duda cabe que buscamos generacion de demanda para nosotros y para nuestros partners,  y que los clientes hablen entre ellos y se cuenten sus experiencias.

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Javier Pérez Cortijo

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